उत्पाद ज्ञान बनाम उत्पाद समझ सुविधाओं और लाभों के बीच के विपरीत के समान है।
और जैसे ही "विशेषताएं बताती हैं, लाभ बेचते हैं," एक विक्रेता जो उत्पाद ज्ञान के बिना उत्पाद ज्ञान पर केंद्रित है, वह निशान को याद करता है। उदाहरण के लिए, कोई भी जो कार बेचता है, वह शायद नवीनतम मॉडल की त्वरण सुविधाओं, उपलब्ध पेंट रंगों, और यह वी 6 या वी 8 इंजन के साथ आता है, के बारे में जानता है। उपर्युक्त सभी उत्पाद ज्ञान की श्रेणी में आते हैं। लेकिन विक्रेता जो अपने उत्पाद को समझता है जानता है कि उन कारकों में से प्रत्येक का क्या मतलब अलग-अलग संभावनाओं के लिए होगा। वह जानता है कि उच्च त्वरण न केवल किशोरी के लिए आकर्षक होगा जो गति के लिए उत्सुक है, बल्कि उपनगरीय मां के लिए जो व्यस्त फ्रीवे पर सुरक्षित रूप से विलय करने में सक्षम होना चाहता है।
उत्पाद ज्ञान बिक्री के लोगों के लिए बिल्कुल जरूरी है, लेकिन स्वयं ही, यह "विशेषज्ञ-इटिस" का एक बुरा मामला बना सकता है, खासकर एक उच्च तकनीकी उत्पाद या सेवा वाले विक्रेता में। नतीजा प्रायः एक विक्रेता होता है जो उत्पाद विनिर्देशों के बारे में लंबे समय तक चलता है जिसका मतलब है कि ज्यादातर संभावनाओं के लिए बहुत कम या कुछ नहीं।
उद्योग शब्दकोष के लिए एक लत एक और आम दुष्प्रभाव है। चरम मामलों में, विशेषज्ञ-इटिस के इन पहलुओं से विक्रेता की पिच पूरी तरह से अस्पष्ट हो सकती है। और यदि आपकी संभावना समझ में नहीं आ रही है कि आप क्या कह रहे हैं, तो वह आपसे खरीदने की संभावना नहीं है!
दूसरी ओर, उत्पाद समझने से, विक्रेता को इन तकनीकी विवरणों को उन शर्तों में पेश करने की अनुमति मिलती है जो संभावनाओं को समझते हैं।
तो दोहरे कोर प्रोसेसर और दो टेराबाइट्स हार्ड ड्राइव स्टोरेज के साथ एक नया कंप्यूटर एक संभावना के रूप में "... एक कंप्यूटर है जिसमें उन सभी फिल्मों के लिए बहुत सारे कमरे हैं जिन्हें आप डाउनलोड करना चाहते हैं, और अभी भी वास्तव में तेजी से चलते हैं!"
ज्ञान और समझ के बीच छलांग लगाने का सबसे अच्छा तरीका उत्पाद का उपयोग करना है। यदि आपकी कंपनी आपको अपने उत्पादों तक मुफ्त में पहुंच प्रदान करती है, तो, हर तरह से, जितना संभव हो उतना ले लो और जितना संभव हो उतना उपयोग करें। यदि आप अपने प्रतिद्वंद्वी के मॉडल की प्रतियां भी प्राप्त कर सकते हैं, तो उतना ही बेहतर - आप यह समझाने में सक्षम होंगे कि आपका उत्पाद अलग कैसे है और (उम्मीद है) बेहतर है।
अगर आपकी कंपनी आपको अपने लिए प्रयास करने के लिए उत्पाद नहीं दे सकती है या नहीं, तो अगला सबसे अच्छा विकल्प थोड़ा बाजार अनुसंधान करना है। अपने कुछ बेहतरीन ग्राहकों के साथ अपॉइंटमेंट सेट अप करें और उनसे पूछें कि आप अपने कंपनी के उत्पादों के साथ अपने अनुभवों के बारे में बताने के लिए कहें। यह स्पष्ट करने की कोशिश करें कि आप क्रूर ईमानदारी चाहते हैं, क्योंकि लगभग हमेशा ऐसे तरीके होंगे जिनसे आपके उत्पाद अच्छे और बुरे दोनों होते हैं और जितना अधिक आप दोनों पहलुओं के बारे में जानते हैं, उतना ही बेहतर होगा।
कई मायनों में, उत्पाद की समझ संभावित समझ के साथ हाथ में जाती है। आपके उत्पादों और आपके संभावित ग्राहकों दोनों के बारे में आपके पास जितनी अधिक जानकारी होगी, उतनी ही बेहतर आप एक दूसरे के लिए फिट हो सकेंगे ...
कम समय से आप उन मैचों के साथ बर्बाद कर देंगे जो शुरुआत से बर्बाद हो जाते हैं ... और आपके ग्राहक खुश होंगे।