अपनी संभावनाओं को कम करने के लिए दोष का प्रयोग करें
जब किसी उत्पाद में कोई समस्या होती है, तो इसका मतलब यह नहीं है कि यह एक रिपॉफ है और इसे किसी को भी खरीदना नहीं चाहिए। इसका मतलब है कि जिन संभावनाओं के लिए वह विशेष विशेषता महत्वपूर्ण है, वह आपके लक्षित बाजार नहीं होना चाहिए। इसके बजाए, आपको उन संभावनाओं पर ध्यान देना चाहिए जो उन क्षेत्रों में सबसे रूचि रखते हैं जहां आपका उत्पाद सबसे अच्छा है। उदाहरण के लिए, पिकअप ट्रक सभी अपेक्षाकृत खराब गैस लाभ प्राप्त करते हैं, इसलिए यदि आप ट्रक बेच रहे हैं तो आपको उन संभावनाओं से बचना चाहिए जो पर्यावरण के बारे में भावुक हैं या जो उच्च गैस की कीमतों का भुगतान करने में अनिच्छुक हैं। इसके बजाए, आपके लक्षित बाजार की संभावनाएं हैं जो ट्रक की ताकत से जीत जाती हैं, जैसे कि बड़े भार को पकड़ने और ऑफ-रोड जाने की उनकी क्षमता। आप उन संभावनाओं को भी आगे बढ़ा सकते हैं जो एक विशाल ट्रक चलाने के "रवैया कारक" को पसंद करते हैं। इन संभावनाओं के लिए, गैस माइलेज बस एक निर्णायक कारक नहीं है, इसलिए वे वास्तव में इसे दोष नहीं मानेंगे।
खरीदारों को धोखा मत करो
स्वीकार्य नहीं है कि आपके उत्पाद में कमजोरी के बारे में संभावनाओं को धोखा देने की कोशिश कर रहा है। यह अनैतिक और मूर्ख दोनों है, क्योंकि जब आप अल्प अवधि में अधिक बिक्री प्राप्त कर सकते हैं, तो लंबी अवधि में आप और आपकी कंपनी को एक बुरी प्रतिष्ठा मिलेगी, जो इंटरनेट के लिए धन्यवाद, अद्भुत गति से दुनिया भर में फैल जाएगी।
ऐसा होने पर आपकी कंपनी निश्चित रूप से आपके कार्यों की सराहना नहीं करेगी।
अपने उत्पाद को समझें
एक दोषपूर्ण उत्पाद या सेवा बेचने का पहला कदम इसे समझ रहा है । जब तक आप उन्हें पहचान नहीं लेते हैं और उत्पाद के ताकत के क्षेत्रों से अवगत हो जाते हैं, तब तक आप किसी भी दोष से निपट नहीं सकते हैं। एक बार जब आप उन विवरणों को उजागर कर लेंगे, तो आप उन्हें अपने लीड-इकट्ठा करने के प्रयासों में शामिल कर सकते हैं। बिक्री चक्र में शुरुआती कारकों को ध्यान में रखते हुए, आप उन संभावनाओं के साथ समय बर्बाद करने से बचेंगे जो बाद में आपके उत्पाद को अस्वीकार कर देंगे।
अपने संभावित ग्राहक के साथ एक दोष लाने के साथ कैसे निपटें
यदि कोई संभावना ठंडे कॉल या प्रेजेंटेशन के दौरान कोई विशेष दोष लाती है, तो आपके पास स्थिति से निपटने के लिए कुछ विकल्प हैं। एक संभावना तुलना के मानक को बदलने के लिए है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप पिकअप ट्रक बेच रहे हैं और जिस मॉडल पर आपकी संभावना का मूल्यांकन किया जा रहा है वह 16 मील प्रति गैलन हो जाता है। यदि संभावना किसी समस्या के रूप में गैस लाभ लाती है, तो आप कुछ ऐसा कह सकते हैं, "यह ट्रक प्रतिस्पर्धी ए या प्रतिस्पर्धी बी से बेहतर गैस लाभ प्राप्त करता है," दो अन्य ट्रक चुनते हैं जो आपके से भी बदतर हो जाते हैं। यह पूरी तरह से इस तथ्य को छोड़ देता है कि, कॉम्पैक्ट कारें सभी को आपके ट्रक की तुलना में बेहतर लाभ मिलता है।
स्वाभाविक रूप से, यदि आपकी संभावना तब एक विशिष्ट मॉडल के बारे में पूछती है जो आपके मुकाबले बेहतर लाभ प्राप्त करती है, तो आपको इस तथ्य को स्वीकार करने की आवश्यकता है। उस स्थिति में, आप दोष को स्वीकार कर सकते हैं लेकिन इस तरह से मुकाबला कर सकते हैं कि आपका उत्पाद दूसरे जैसा कहता है, "उस ट्रक को थोड़ा बेहतर गैस लाभ मिलता है, लेकिन यह चार-पहिया ड्राइव के साथ मानक नहीं आता है इस बच्चे की तरह करता है। "
ज्यादातर मामलों में, किसी उत्पाद की कमजोरियों से निपटने का मतलब है या तो उन संभावनाओं को बेचना जिनके लिए यह विशेष विशेषता महत्वपूर्ण नहीं है या अन्य संभावनाएं दिखा रही हैं कि एक और विशेषता क्यों और अधिक महत्वपूर्ण है। बिक्री प्रक्रिया में शुरुआती पूछताछ से आप यह पहचानने में मदद कर सकते हैं कि संभावना के लिए सबसे महत्वपूर्ण क्या है, और फिर आप उन क्षेत्रों पर अपनी पिच पर ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। इस दृष्टिकोण के साथ, उत्पाद त्रुटियां आम तौर पर बिक्री प्रक्रिया के लिए अप्रासंगिक होंगी।