अच्छी तरह से काम करने वाली योजनाएं कुछ बुनियादी विशेषताओं को साझा करती हैं।
एक मुआवजा योजना के लिए कदम
सबसे पहले, बिक्री मुआवजे की योजनाओं को एक या एक से अधिक कंपनी उद्देश्यों से मेल खाना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि किसी कंपनी का वर्तमान लक्ष्य बाजार हिस्सेदारी बढ़ाने के लिए है, तो मुआवजे की योजना को उन विक्रेताओं को अधिक भुगतान करने के लिए भारित किया जाना चाहिए जो सफलतापूर्वक ग्राहकों को कंपनी के प्रतिस्पर्धियों से दूर ले जाते हैं। चूंकि कंपनी का लक्ष्य बदलता है, इसलिए मुआवजे की योजना भी होनी चाहिए।
दूसरा, योजना को बिक्री टीम को स्पष्ट रूप से समझाया जाना चाहिए और पूरी तरह से दस्तावेज किया जाना चाहिए। यदि कोई विक्रेता नियमों को समझ नहीं पाता है, तो वह सफल नहीं होगी - जो उसके और कंपनी दोनों के लिए बुरी है। अगर किसी विक्रेता को इस बारे में कोई चिंता है कि योजना कैसे संरचित की जाती है, तो उसके बिक्री प्रबंधक को अपनी चिंताओं को गंभीरता से लेना चाहिए। विक्रेता लोग अपने दिन संभावनाओं और ग्राहकों से सीधे निपटते हैं, इसलिए उन्हें कंपनी के कार्यकारी दल की तुलना में उनके मुआवजे में संभावित त्रुटियों की बेहतर समझ हो सकती है।
तीसरा, मुआवजे की योजना नियमित आधार पर अद्यतन की जानी चाहिए। बाजार हमेशा बदल रहा है, इसलिए पिछले साल अच्छी तरह से काम करने वाली बिक्री मुआवजा योजना इस वर्ष वास्तविकता के साथ संरेखण से बाहर हो सकती है। बेशक, कोई भी वास्तव में नहीं जानता कि भविष्य क्या लाएगा, इसलिए इसके बाद भी सबसे अच्छी योजना को बदलने की आवश्यकता हो सकती है।
उदाहरण के लिए, यदि योजना पूर्ण कमीशन प्राप्त करने के लिए विक्रेता के लिए 5000 डॉलर के उत्पाद बेचने के लिए कहती है, और सुरक्षा समस्याओं के कारण उत्पाद अचानक (और सार्वजनिक रूप से) याद किया जाता है, तो यह संभावना नहीं है कि बिक्री टीम उतनी ही बेचने में सक्षम होगी योजना की उम्मीद है।
चौथा, बिक्री प्रबंधक एक उपकरण के रूप में मुआवजे का उपयोग कर सकते हैं और इसे दिन-प्रतिदिन प्रबंधन को प्रतिस्थापित नहीं कर सकते हैं। कुछ लक्ष्यों को पूरा करने के लिए पुरस्कारों को सौंपना एक महान प्रेरक है, लेकिन बिक्री प्रबंधकों को उन लक्ष्यों को पूरा करने के लिए संघर्ष करने वाले विक्रेता के साथ काम करने का समय भी लेना पड़ता है। अनुभव के सभी स्तरों पर विक्रेता के लिए नियमित प्रशिक्षण भी महत्वपूर्ण है।
पांचवां, मुआवजा न तो बहुत आसान होना चाहिए और न ही बहुत मुश्किल होना चाहिए। टीम के हर विक्रेता कुछ प्रयासों के साथ अपने लक्ष्यों को पूरा करने में सक्षम होना चाहिए। यह स्थिति की निगरानी करने के लिए बिक्री प्रबंधक का कार्य है और अगले वर्ष के मुआवजे कार्यक्रम की योजना बनाने के लिए वह जो खोजता है उसका उपयोग करता है। चरम परिस्थितियों में - कहें, अगर पूरी बिक्री टीम एक साल की योजना की पहली तिमाही में अपने खिंचाव लक्ष्यों को पूरा करती है - तो उसे तुरंत कार्यक्रम को बदलने की आवश्यकता हो सकती है।
अंत में, मुआवजे कार्यक्रम कंपनी के विक्रेता की अपेक्षा के अनुरूप होना चाहिए। बाजार में या कंपनी के लक्ष्यों में बदलाव के परिणामस्वरूप मुआवजे की संरचना में एक कट्टरपंथी परिवर्तन हो सकता है।
उस स्थिति में, बिक्री प्रबंधक को परिवर्तनों की व्याख्या करने के लिए अतिरिक्त समय लेना होगा, जिसमें ये परिवर्तन क्यों हो रहे हैं।
बेशक, एक मुआवजा योजना उतनी ही अच्छी होती है जितनी बिक्री लक्ष्यों का समर्थन करती है। एक सामान्य नियम के रूप में, अधिक विस्तृत और विशिष्ट लक्ष्य संरचना है, बेहतर यह वांछित दिशा में बिक्री टीम के प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए बेहतर होगा। लक्ष्यों को आदर्श रूप से बिक्री के प्रकार और संख्या दोनों को प्रतिबिंबित करना चाहिए जो विक्रेता को बनाना चाहिए। क्षतिपूर्ति कार्यक्रम प्रकार के बावजूद मुआवजे सीधे उन लक्ष्यों में बंधे जा सकते हैं।