एक विक्रेता को इस बात से अवगत होना चाहिए कि उसने अब तक कितनी बिक्री की है, वह वर्तमान में प्रक्रिया में अपनी बिक्री से कितनी उम्मीद कर सकती है, और उसे स्क्रैच से कितनी जरूरत है।
सावधानीपूर्वक योजना एक अतिरिक्त बोनस के साथ आता है - इससे खराब पाइपलाइन प्रबंधन के साथ दावत-या-अकाल चक्र की बजाय बिक्री का एक स्थिर प्रवाह होता है।
सुनिश्चित करें कि आप निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं
अपनी पाइपलाइन को नियंत्रित करना एक नए लीड के साथ आपके पहले संपर्क के साथ शुरू होता है। वार्तालाप खोलने के बाद और लीड की रुचि को पिक्चर करने के बाद, लेकिन नियुक्ति को शेड्यूल करना शुरू करने से पहले, पुष्टि करें कि आप किसी ऐसे व्यक्ति से बात कर रहे हैं जिसके पास आपको खरीदने का अधिकार है। यह सामान्य ज्ञान की तरह लग सकता है, लेकिन बिक्री करने वालों की एक अद्भुत संख्या में बड़ी संख्या में समय और ऊर्जा खर्च की जाएगी, यह पता लगाने के लिए कि वे गलत व्यक्ति से बात कर रहे हैं।
एक बार जब आप यह निर्धारित कर लें कि आपके पास फोन पर वास्तविक निर्णय निर्माता है, तो संभावित बिक्री की परिमाण को जानने के लिए कुछ जांच प्रश्न पूछें। आदर्श रूप से, आप यह जानना चाहेंगे (1) संभावित व्यक्ति कितना पैसा खर्च करना चाहता है और (2) निर्णय लेने और बिक्री बंद करने में उन्हें कितना समय लगेगा।
व्यावहारिक रूप से, आप लगभग निश्चित रूप से बाहर नहीं आ सकते हैं और रिश्ते में इतनी जल्दी इन संवेदनशील प्रश्न पूछ सकते हैं, इसलिए आपको किनारों के चारों ओर संकेत देना होगा। आप अक्सर अतीत में खरीदे गए सामानों के बारे में पूछकर अपने बजट की भावना प्राप्त कर सकते हैं, और आप संभावना के स्तर की तत्कालता की खोज करके अपने समय सीमा का एहसास प्राप्त कर सकते हैं।
के माध्यम से आएं
प्रारंभिक संपर्क करने के बाद, एक सुखद निष्कर्ष के साथ बिक्री को तेज करने में फॉलो-थ्रू एक प्रमुख कारक है। जितनी जल्दी हो सके अपनी नियुक्तियों को संभावित रूप से निर्धारित करें, और जानकारी के लिए किसी भी अनुरोध के तुरंत जवाब दें। और अपनी यात्रा के त्वरित अनुस्मारक के साथ नियुक्ति से पहले दिन को कॉल और ईमेल करना न भूलें। हां, यह संभावना को आपको रद्द करने का मौका देता है, लेकिन यह एक उम्मीदवार बिक्री पर एक घंटा दिखाने और बर्बाद करने से बेहतर है। और जब नियुक्ति समाप्त होती है, तो फॉलो-थ्रू जारी रखना चाहिए।
नि: शुल्क परीक्षण और डेमो
जब कोई व्यक्ति अपने दिमाग को बनाने में धीमा होता है, तो गाजर या दो को लटकने का प्रयास करें। नि: शुल्क परीक्षण और डेमो इस उद्देश्य के लिए आदर्श हैं, क्योंकि एक बार जब संभावना ने वास्तव में आपके उत्पाद या सेवा का उपयोग किया है, तो वे इसके साथ चिपकने और खरीदारी करने की अधिक संभावना रखते हैं। फ्रीमियम - एक संभावना के लिए छोटे, नो-दायित्व उपहार - तटस्थ गियर से बिक्री को भी लात मार सकते हैं।
अपनी संभावनाओं को ट्रैक करें
अंत में, इस प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में आपके पास कितनी संभावनाएं हैं इसका ट्रैक रखें। यदि आपके पास बंद होने के करीब हैं, लेकिन कोई अपॉइंटमेंट निर्धारित नहीं है, तो आपको बहुत सारी ठंड कॉलिंग करने की आवश्यकता है। यदि आप विपरीत स्थिति में हैं, तो ठंडे कॉल पर वापस कटौती करें और अनुसंधान और प्रस्तुति टच-अप पर ध्यान केंद्रित करें।
प्रत्येक संभावना के लिए अपेक्षित बजट का भी ध्यान न भूलें, क्योंकि वास्तव में बड़ी बिक्री दो या तीन छोटी हो सकती है।
अपनी मीट्रिक पर नजर रखने से आप अपनी बिक्री रणनीतियों में किसी भी कमजोरियों के बारे में जागरूक होने में भी मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप कई नियुक्तियों को निर्धारित करते हैं लेकिन उनमें से केवल कुछ ही वास्तविक बिक्री में परिवर्तित हो जाते हैं, तो यह आपके बंद कौशल को ब्रश करने का समय है। अपनी तकनीक के साथ समस्याओं को स्पॉटिंग और फिक्सिंग - इससे पहले कि वे आपके अंतिम नंबरों को प्रभावित करें - आपको अपने विक्रय प्रबंधक के साथ उन अजीब चर्चाओं से बाहर रखता है!