बिक्री के चार स्तंभ

प्रत्येक विक्रय टीम को उसी चार कार्यों द्वारा समर्थित किया जाता है, भले ही यह एक उद्यमी से बना है जो अपने स्वयं के उत्पाद या हजारों पेशेवर विक्रेता लोगों को एक विशाल निगम के लिए काम कर रहा है। यदि इनमें से कोई भी समर्थन कार्य बराबर नहीं है, तो टीम अपनी पूरी क्षमता तक काम नहीं कर पाएगी। बिक्री के चार स्तंभ हैं:

बिक्री संचालन

संचालन बिक्री की दिन-प्रतिदिन की संरचना प्रदान करता है।

साप्ताहिक मीटिंग्स, कॉल लॉग, शेड्यूल, फॉर्म और कॉन्ट्रैक्ट्स, सेल लक्ष्यों और कोटा - ये एक कंपनी के लिए बिक्री संचालन का हिस्सा हैं। यह स्तंभ एक ढांचा प्रदान करता है जिसमें बिक्री टीम काम कर सकती है। एक अच्छी तरह से डिज़ाइन किया गया बिक्री ऑपरेशन टीम को अधिकतम दक्षता पर काम करने में मदद करता है, जिससे बिक्री करने वाले लोगों को यथासंभव वास्तविक बिक्री करने में अधिक समय लगता है। साथ ही, प्रत्येक विक्रेता के प्रदर्शन को ट्रैक करने के लिए इसे आवश्यक डेटा प्रदान करना चाहिए। एक खराब डिजाइन किए गए बिक्री ऑपरेशन ने पेपरवर्क और व्यर्थ बैठकों के अंतहीन रिम में बिक्री टीम को अपने प्रदर्शन को ट्रैक करने के साधन प्रदान करने में नाकाम रहे।

बिक्री प्रक्रिया

बिक्री प्रक्रिया विशिष्ट ए-टू-जेड दृष्टिकोण है कि बिक्री टीम बिक्री बंद करने के लिए लेती है। यह उस समय से शुरू होता है जब वे एक लीड सूची खोलते हैं और सफल बिक्री के साथ या उस विशेष व्यक्ति या व्यापार को बेचने के प्रयास को छोड़कर समाप्त होते हैं।

कुछ कंपनियों की बिक्री प्रक्रियाएं होती हैं जो बिक्री बंद होने के बाद भी जारी रहती हैं, यह कवर करने के लिए कि विक्रेता कैसे मौजूदा ग्राहकों को संभालते हैं। एक अच्छी बिक्री प्रक्रिया प्रत्येक विक्रेता के लिए एक स्पष्ट, परिभाषित पथ प्रदान करती है जिसमें अभी तक कुछ सुधार के लिए पर्याप्त लचीलापन है। यह एक रोडमैप है जो बिक्री टीम को जितनी संभव हो उतनी संभावनाओं को सुरक्षित करने की अनुमति देता है।

एक खराब बिक्री प्रक्रिया टीम के लिए बाधा है, जिसके लिए उन्हें अनावश्यक कदम उठाने या प्रत्येक विक्रेता को अपनी प्रक्रिया बनाने के लिए छोड़ने की आवश्यकता होती है।

बिक्री कोचिंग

बिक्री प्रबंधक आमतौर पर अपनी बिक्री टीम कोचिंग के लिए ज़िम्मेदार होता है। कोचिंग प्रत्येक विक्रेता पर नजर रखने की प्रक्रिया है कि वे दिन-प्रतिदिन और सप्ताह से सप्ताह तक कैसे कर रहे हैं। एक विक्रेता जो संघर्ष कर रहा है वह मदद और मार्गदर्शन के लिए कोच में बदल सकता है। जो अच्छा कर रहा है वह बिक्री कोच से प्रशंसा और पुरस्कार की उम्मीद कर सकता है। एक अच्छा बिक्री कोच बिक्री संचालन द्वारा एकत्र किए गए प्रदर्शन डेटा के शीर्ष पर है और समस्याओं का पता लगाने के लिए इसका उपयोग करता है। वह नियमित रूप से अपने विक्रेता के साथ बात करती है, भले ही उन्हें परेशानी हो रही हो या नहीं। वह जानता है कि कौन सी सहायता प्रदान करने के लिए और जब एक विशेष विक्रेता बस इसे काट नहीं रहा है और टीम से हटा दिया जाना चाहिए। और वह बिक्री करने वालों की प्रशंसा में भव्य और सार्वजनिक है जिसका प्रदर्शन ऊपर और परे चला जाता है। एक गरीब बिक्री कोच या तो अपनी टीम को झुकाव छोड़ देता है, या उन्हें माइक्रोस्कोप के नीचे रखकर और हर दूसरे की निगरानी करके विपरीत दृष्टिकोण लेता है, जिससे उन्हें इंप्रेशन दिया जाता है कि वह उन पर भरोसा नहीं करती है।

बिक्री प्रशिक्षण

पिछले हफ्ते किराए पर लेने वाले नए प्रतिनिधि को दशकों तक व्यवसाय में रहने वाले गुरु के हर विक्रेता को सीखना और बढ़ना प्रभावी होना चाहिए।

आमतौर पर बिक्री प्रबंधक द्वारा निष्पादित एक बिक्री प्रशिक्षण योजना, टीम को अद्यतित रखने और उन्हें बेचने के नए और अलग-अलग तरीकों की पेशकश करने में एक आवश्यक उपकरण है। बाजार लगातार बदल रहा है और विक्रेता लोगों को उन परिवर्तनों के साथ रहना चाहिए। अक्सर कंपनी के उत्पाद प्रसाद समय के साथ बदलते हैं, जिसका अर्थ है कि विक्रेता को उन परिवर्तनों के बारे में सूचित किया जाना चाहिए और समझना चाहिए कि ग्राहक के लिए उनका क्या अर्थ है। और विक्रेता लोग हर समय एक ही स्क्रिप्ट या प्रेजेंटेशन का उपयोग करते समय ruts में गिरने के लिए प्रवण होते हैं। इस तरह के विक्रेता को पूरी तरह से बेवकूफ होने से पहले अपने दृष्टिकोण को हिलाकर कुछ नया करने की जरूरत है। एक अच्छी बिक्री प्रशिक्षण योजना इन सभी कारकों के लिए अनुमति देती है और बिक्री के लोगों को उनके लिए काम करने वाले किसी रूप में आवश्यक ज्ञान प्राप्त करने में आसान बनाता है। एक खराब बिक्री प्रशिक्षण योजना या तो बिक्री टीम के समय में बहुत अधिक खाती है, ज्ञान प्रदान करती है कि उन्हें जरूरत नहीं है, या अपने स्वयं के प्रशिक्षण प्रणालियों को तैयार करने के लिए संघर्ष करने वाले विक्रेता लोग छोड़ देते हैं।