बिक्री या साक्षात्कार चक्र में चौथा कदम
इस लेख में, हम चर्चा करते हैं कि प्रभावी और प्रेरक प्रस्तुतियों को कैसे वितरित किया जाए। जैसे ही ब्रेन ट्रेसी ने कहा, "प्रस्तुतिकरण सामान्य से विशिष्ट तक प्रगति करनी चाहिए।"
पथ का अनुसरण करें
प्रेरक प्रस्तुतियों को शुरुआत, मध्य और अंत होना चाहिए, और उन्हें एक पूर्व-डिजाइन पथ का पालन करना होगा। प्रस्तुति के पथ को देखने का सबसे अच्छा तरीका प्रस्तुति की शुरुआत या खोलना आपके समाधान की सामान्यताओं पर चर्चा करने के समय के रूप में देखना है। इनमें आपकी कंपनी का एक अवलोकन शामिल हो सकता है (मुख्य रूप से इस बात पर ध्यान केंद्रित करना कि आपके व्यवसाय का इतिहास और अनुभव आपके ग्राहक पर सकारात्मक प्रभाव डाल सकता है।) मध्य हो सकता है जब आप पहचाने जाने वाले जरूरतों और आपके समाधान के बारे में चर्चा करते हैं। अंत आपके समाधान के विनिर्देशों पर ध्यान केंद्रित कर सकता है, आपकी कंपनी आपके ग्राहक की जरूरतों को पूरा करने, अगले चरण और निश्चित रूप से बिक्री बंद करने के तरीके को कैसे पूरा कर सकती है।
प्रत्येक प्रस्तुति सभी अन्य लोगों से अलग होनी चाहिए, लेकिन एक समान पथ का पालन करें।
प्रेजेंटेशन देने पर इसे विंग करना कभी आपकी रणनीति नहीं होनी चाहिए।
परीक्षण बंद हो जाता है
यदि आप अपनी प्रस्तुति के प्रत्येक चरण की योजना बनाते हैं और तर्कसंगत रूप से व्यवस्थित करते हैं, न केवल आपका ग्राहक प्रेजेंटेशन का पालन करने में सक्षम होगा, लेकिन ऐसा करने से आपको अगले चरण पर जाने से पहले प्रत्येक चरण के बाद परीक्षण करने का अवसर भी मिल जाएगा।
परीक्षण बंद सरल प्रश्न हैं जो न केवल आपको अपने ग्राहक के "खरीदारी तापमान" लेने का मौका देते हैं, बल्कि अगले चरण में जाने के लिए अपनी वचनबद्धता भी प्राप्त करते हैं। परीक्षण बंद आपके ग्राहक से पूछने के समान सरल हो सकता है "क्या आप अब तक जो कवर कर चुके हैं उससे सहमत हैं?" आपके बंद होने वाले किसी भी आपत्ति को उजागर करने के लिए परीक्षण बंद करने के भी शानदार तरीके हैं। अक्सर, अंतिम आपत्तियों तक ग्राहक आपत्तियां कभी प्रस्तुत नहीं की जाती हैं। जब ऐसा होता है, अवसर को बचाने के लिए अक्सर बहुत देर हो जाती है। प्रेजेंटेशन के दौरान ग्राहक आपत्तियां प्राप्त करने से आप आपत्तियों को तुरंत संबोधित कर सकते हैं और आप को अपना अंत समाधान फिर से डिजाइन करने या आपत्ति को दूर करने के तरीकों पर अपने बिक्री प्रबंधक या साथी बिक्री पेशेवरों से परामर्श करने के लिए समय प्रदान करते हैं।
एक या कई
यदि आप अपने प्रस्तुति कौशल से भरोसा रखते हैं , तो इसे अकेले जाने से आप प्रेजेंटेशन के प्रवाह और गति को नियंत्रित कर सकते हैं और आपके ग्राहक को आपके प्रस्तुतकर्ताओं को नापसंद करने की संभावना को समाप्त कर सकते हैं। इसे अकेले जाना आमतौर पर सबसे अच्छा विकल्प है कि आपने अपने ग्राहकों के साथ मजबूत और सकारात्मक संबंध स्थापित किया है, लेकिन यदि आपके संबंध में कमी है तो कोई अच्छा विचार नहीं है।
यदि आपके प्रेजेंटेशन कौशल कमजोर हैं या आपकी प्रस्तुति में आपके कौशल सेट के पीछे तकनीकी चर्चाएं शामिल हैं, तो आपको सह-श्रमिकों को अपनी प्रस्तुति में शामिल होने के बारे में भी सोचना चाहिए।
तकनीकी प्रस्तुतियों को पेश करने वाले लोगों के लिए ध्यान में रखना एक महत्वपूर्ण बात है: सुनिश्चित करें कि आपका तकनीकी विशेषज्ञ तकनीक शब्दकोष का उपयोग नहीं करता है जिसे आपके ग्राहक समझ नहीं पाएंगे या आपके ग्राहक तकनीकी समझदार हैं।
आपकी स्थिति
यदि आपका कार्यालय या तो आपके घर के तहखाने में स्थित है या 1 9 74 में पुनर्निर्मित एक कार्यालय भवन, तो आप अपनी प्रस्तुति को ऑफ-साइट स्थान पर होस्ट करने पर विचार करना चाहेंगे। कई होटलों में बैठक कमरे हैं जिन्हें किराए पर लिया जा सकता है और आपके ग्राहक पर सकारात्मक प्रभाव डालने में मदद कर सकता है। जब कोई स्थान चुनने की बात आती है तो कभी भी समीक्षाओं पर न जाएं। आपको किसी भी स्थान पर विचार करने की आवश्यकता है और यह सुनिश्चित कर लें कि प्रस्तुति कक्ष आपके और आपके ग्राहक के अपेक्षित मानकों को पूरा करता है।
आपने बिक्री चक्र के इस चरण तक पहुंचने के लिए बहुत काम किया है, इसलिए यह सुनिश्चित न करें कि आपका प्रस्तुति स्थान एक ऐसा है जो आपके प्रयासों की सहायता करेगा और उनसे वापस नहीं आएगा।
अंत में, ध्यान रखें कि आपके स्थान के साथ ओवरबोर्ड जाने से आपके इरादे के विपरीत प्रभाव मिल सकते हैं। ग्राहकों को लाओ, जो एक भव्य मीटिंग रूम में "मूल्य-जागरूक" हैं, जहां आप कोई खर्च नहीं करते हैं, उन्हें विश्वास हो सकता है कि आप या तो अपने व्यवसाय को खरीदने की कोशिश कर रहे हैं या आपने अपने सौदे में बहुत लाभ कमाया है।