जब बिक्री शुरू हो जाती है, तो यह निराशाजनक है। लेकिन जब बिक्री की बिक्री के अंत में बिक्री अलग हो जाती है, तो जब आपने सोचा कि आप बंद होने वाले थे, तो यह निराशाजनक से परे है। इस बिंदु पर, आपने बिक्री में बहुत समय और ऊर्जा निवेश की है, और आप अपने कोटा को पूरा करने के लिए इस पर भरोसा कर सकते हैं।
हालांकि, निराशा की कोई आवश्यकता नहीं है (अभी तक)। कभी-कभी यदि आप यह पता लगा सकते हैं कि क्या हुआ, तो आप अंतिम मिनट की पुनर्प्राप्ति कर सकते हैं।
यदि नहीं, तो आप कम से कम याद कर सकते हैं कि क्या गलत हुआ ताकि अगली बार जब आप बिक्री प्रक्रिया में समस्या को हल कर सकें, तो इसे हल करना आसान हो। यहां कुछ सबसे सामान्य परिस्थितियां दी गई हैं जो बिक्री को अलग करने का कारण बन सकती हैं।
आप गलत जरूरत को संबोधित कर रहे हैं
संभावना की जरूरत एक आकार सभी फिट बैठता है। यह सच है कि संबंधित परिस्थितियों में संभावनाओं की अक्सर समान आवश्यकताएं होती हैं, लेकिन आप यह नहीं मान सकते कि एक विशिष्ट संभावना के लिए एक निश्चित आवश्यकता होगी या वह विशेष आवश्यकता है जिसके बारे में वह सबसे ज्यादा चिंतित है। धारणाएं न करें - हर बार जब आप एक नई संभावना को पूरा करते हैं, तो उसकी गंभीर आवश्यकता को उजागर करने के लिए प्रश्न पूछें और फिर बैठक के आस-पास अपनी बिक्री प्रस्तुति बनाएं।
आपने साबित नहीं किया कि आपके पास समाधान है
सही जरूरत को संबोधित करना पर्याप्त नहीं है; आपको यह भी दिखाना होगा कि आपका उत्पाद उसकी समस्या को ठीक करेगा। और सिर्फ यह कहकर "हमारा उत्पाद ठीक करेगा" संभावना के लिए पर्याप्त नहीं है जब तक कि आपके पास उसके साथ पहले से ही बहुत मजबूत संबंध न हो।
आश्चर्य की बात नहीं है, संभावनाएं बिक्री के लोगों पर भरोसा करने में अनिच्छुक हैं, खासतौर पर विक्रेता जो कुल अजनबी हैं। तो यदि आप दावा करने जा रहे हैं, तो आप इसे कठिन सबूत के साथ बेहतर तरीके से वापस ले लेंगे। प्रशंसापत्र या लोगों से समर्थन कि संभावित ट्रस्ट आपके बिंदु को साबित करने का एक शक्तिशाली तरीका है, लेकिन वहां कई अन्य विकल्प भी हैं।
संभावना सभी चिंतित नहीं है
अधिकांश लोग तब तक खरीदारी नहीं करेंगे जब तक उन्हें लगता है कि उन्हें वास्तव में इसकी आवश्यकता नहीं है। जितना अधिक महंगा उत्पाद उतना ही अधिक होगा जितना कि वे खरीददारी करने से पहले तत्काल आवश्यकता होगी। इसलिए यदि आप सही ज़रूरत को संबोधित करते हैं और उम्मीद करते हैं कि आपके पास समाधान है, तो वह अगला कदम नहीं उठाएगा जबतक कि वह यह भी मानता है कि समस्या को तुरंत ठीक करने की आवश्यकता है। संभावनाएं तत्काल बनाने के लिए आप दो बुनियादी दृष्टिकोणों का उपयोग कर सकते हैं: आप उन्हें दिखा सकते हैं कि उनकी समस्या उन्हें महसूस करने से अधिक महत्वपूर्ण है, या आप उसे दिखा सकते हैं कि आप जो समाधान दे रहे हैं वह केवल सीमित समय के लिए उपलब्ध है - उदाहरण के लिए, उत्पाद मॉडल बंद होने वाला है।
आपने मूल्य साबित नहीं किया
एक संभावना वह कुछ खरीदने जा रही नहीं है जिसे वह अधिक मूल्यवान मानता है, भले ही अन्य सभी खरीद मानदंडों को पूरा किया जाए। इसके बजाए, वह शायद बेहतर प्रतिस्पर्धा की उम्मीद में अपने प्रतिस्पर्धियों के पास आ जाएगा। मूल्य प्रदान करने का मतलब मूल्य ब्रेक की पेशकश नहीं करना है; इसका मतलब यह है कि संभावना दिखा रही है कि उत्पाद आपके द्वारा पूछे जाने वाले मूल्य के लायक क्यों है। आम तौर पर, इसमें उत्पाद के लाभों को इंगित करने और उन्हें समझाया जाता है कि वे या तो संभावित धन कैसे कमाएंगे या उसकी लागत में कटौती करेंगे।
जिस व्यक्ति के साथ आप बात कर रहे हैं वह संभावना नहीं है
यदि आप संभावना को अर्हता प्राप्त करने के लिए समय निकाले बिना बिक्री प्रक्रिया में भाग लेते हैं, तो आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ बहुत समय बर्बाद कर सकते हैं जो सचमुच आपसे खरीदने में असमर्थ है।
यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को पिच करके चूक गए हैं जो वास्तविक निर्णय लेने वाला नहीं है, तो आप वास्तविक निर्णय लेने वाले व्यक्ति से जुड़ने के लिए आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे हैं उसे प्राप्त करके बिक्री को पुनः प्राप्त करने में सक्षम हो सकते हैं। हालांकि, सफलता की बाधाएं पतली हैं यदि आप पहले से ही पूरी बिक्री प्रक्रिया से गुजर चुके हैं। बेशक, अगर यह पता चला है कि आप किसी ऐसे व्यक्ति से बात कर रहे हैं जो आसानी से आपसे नहीं खरीद सकता है या खरीदने की कोई ज़रूरत नहीं है, तो आपको उस बिक्री को बंद करने का मौका कभी नहीं मिला। सबसे अच्छा आप उम्मीद कर सकते हैं कि वह उस व्यक्ति के नाम को बचाना चाहे वह भविष्य में एक संभावना बन जाए और भविष्य की संभावनाओं को अर्हता प्राप्त करने के लिए अधिक ध्यान दे।