असल में, तथ्य यह है कि कोई चिंता का विषय ले रहा है इसका मतलब है कि आपके पास उनके लिए जवाब खोजने का मौका है।
जो लोग आपके उत्पाद को खरीदने में पूरी तरह से रूचि रखते हैं, वे अपना समय बर्बाद नहीं करेंगे। या पूरी तरह से अनिच्छुक संभावनाएं आपकी प्रस्तुति के माध्यम से मौन (बाहों के साथ) में बैठेगी और फिर आपको भेज देंगी। एक विक्रेता के रूप में आप शायद पहले से ही जानते हैं कि फोल्ड बाहों की शरीर की भाषा "दरवाजा बंद है, दूर रहें" का अनुवाद करता है।
जब आप किसी आपत्ति को सुनते हैं तो महत्वपूर्ण बात यह है कि इसे तुरंत पूरी तरह से और पेशेवर तरीके से संबोधित करें। यदि आप विशिष्ट आपत्ति को हल नहीं करते हैं, तो संभावना बिक्री प्रक्रिया में आगे बढ़ने में सक्षम नहीं होगी। और, जो कुछ भी आप करते हैं, उसे व्यक्तिगत रूप से अपना आपत्ति न लें।
अपनी संभावनाओं के आपत्तियों को हल करने में सहायता के लिए यहां कुछ सरल रणनीतियां दी गई हैं।
इसे संभालने से पहले आपत्ति को सुनो
जैसे ही वह कहता है, सभी संभावनाओं पर कूद न करें, "लेकिन इसके बारे में क्या ...?" व्यक्ति को चिंता की व्याख्या करने का मौका दें।
और संभावना को दूर न करें। इसके बजाए, संदेश वितरित किए गए सुनें । संचार विशेषज्ञों का कहना है कि आपको 80 प्रतिशत समय सुनना होगा और उस समय के 20 प्रतिशत बात करना होगा। यह दिखाने के लिए कि आप सुन रहे थे, संभावना के लिए एक स्पष्ट, उचित कथन वापस करके अपने सुनने के कौशल को सत्यापित करना भी महत्वपूर्ण है।
उदाहरण के लिए, यदि संभावना ने कहा है कि कई सुविधाएं ऐसी चीजें थीं जिनकी उन्हें आवश्यकता नहीं थी, तो आप जवाब देते हैं, "मुझे बताएं कि कौन सी सुविधाएं और लाभ आपके लिए बेहतर काम करेंगे। शायद हमारे पास एक अलग मॉडल है जो आपकी आवश्यकताओं को बेहतर बनाता है।"
संभावना पर वापस कहो
जब आप सुनिश्चित हैं कि संभावनाएं बात कर रही हैं, तो एक पल के लिए विचारशील लगें और फिर उन्होंने जो कहा है उसके बारे में बताएं। कुछ कहें, "मुझे लगता है कि आप रखरखाव लागत के बारे में चिंतित हैं। क्या यह मामला है? "इससे पता चलता है कि आप उम्मीद कर रहे थे और उम्मीदवार को सहमत होने या स्पष्टीकरण देने का मौका देते थे। यदि संभावना प्रतिक्रिया देती है, "डाउनटाइम के बारे में मुझे चिंता नहीं है, तो आप उस मुद्दे को (उम्मीदपूर्वक हल कर सकते हैं)
तर्क का अन्वेषण करें
कभी-कभी पहले आपत्तियां संभावित की वास्तविक चिंता नहीं होती हैं। उदाहरण के लिए, कई संभावनाएं यह स्वीकार नहीं करना चाहती हैं कि उनके पास आपके उत्पाद को खरीदने के लिए पर्याप्त पैसा नहीं है, और इसके बजाय कई अन्य चिंताओं को उठाएंगे। आपत्ति का जवाब देने से पहले, इस रणनीति को आजमाएं- कुछ अन्वेषक प्रश्न पूछें, जैसे कि "क्या उत्पाद डाउनटाइम आपके लिए एक बड़ा मुद्दा रहा है? इसने आपको अतीत में कैसे प्रभावित किया है? "संभावना को थोड़ा सा आकर्षित करें, जिससे वह पैसे के मुद्दे को उखाड़ फेंकने का समय दे।
जितना अधिक आप संभावना के साथ संलग्न होंगे, उतना ही अधिक आरामदायक हो जाएगा, और जितना अधिक वह आपके लिए खुल जाएगा। आखिरकार, आप कई समाधान प्रदान करने में भी सक्षम हो सकते हैं, जिसमें वित्तपोषण, भुगतान योजना विकसित करना, निवेश पर वापसी की व्याख्या करना, या मूल्य पर चर्चा करना शामिल है
आपत्ति का जवाब दें
एक बार जब आप पूरी तरह से आपत्ति को समझ लेते हैं, तो आप इसका उत्तर दे सकते हैं। एक ग्राहक जो आपत्ति उठाता है वह डर व्यक्त कर रहा है। इस बिंदु पर आपका सबसे बड़ा कार्य उस डर को कम करना है। यदि आपके पास एक विशिष्ट कहानी है, जैसे मौजूदा ग्राहक से उदाहरण, हर तरह से, इसे साझा करें। यदि आपके पास ठोस आंकड़े हैं, या वर्तमान समाचार कहानी है, तो उन्हें साझा करें। कठिन तथ्यों- और क्लाइंट ऑनलाइन कुछ देख सकता है-आपकी प्रतिक्रिया को अधिक प्रामाणिक बना देगा।
संभावना के साथ वापस जांचें
यह पुष्टि करने के लिए एक पल लें कि आपने संभावित रूप से आपत्ति का जवाब दिया है।
आम तौर पर, यह कदम कहने के समान सरल है, "क्या यह समझ में आता है?" या "क्या मैंने आपकी सभी चिंताओं का उत्तर दिया है?" अगर वह सकारात्मक रूप से जवाब देती है, तो आप अपने अगले चरण पर जा सकते हैं। अगर वह संकोच या अनिश्चित कार्य करता है, तो यह संकेत देता है कि आपने उसकी चिंताओं को पूरी तरह से हल नहीं किया हो सकता है। यदि ऐसा होता है, तो पहले चरण पर वापस जाएं और पुनः प्रयास करें। लेकिन, इसके बारे में मूर्ख मत बनो। बस कहें, "चलिए एक पल के लिए बैक अप लें और देखें कि क्या हम आपकी सभी चिंताओं को साफ़ कर सकते हैं।"
वार्तालाप को पुनर्निर्देशित करें
संभावना को वापस बिक्री प्रक्रिया के प्रवाह में लाओ। यदि आप अपनी प्रस्तुति के बीच में हैं, जब संभावनाएं आपके आपत्ति को उठाती हैं, तो एक बार जब आप इसका उत्तर देते हैं, तो जल्दी से सारांशित करें कि आप आगे बढ़ने से पहले क्या बात कर रहे थे। यदि आपने अपनी पिच पूरी कर ली है, तो जांच करें कि क्या संभावना के पास कोई अन्य आपत्ति है, और फिर बिक्री बंद करना शुरू करें ।
अच्छी खबर यह है कि आपत्तियां अस्वीकृति का संकेत नहीं हैं। लोग अपनी खरीद, चाहे व्यापार या व्यक्तिगत के बारे में अच्छा महसूस करना चाहते हैं। वे यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि उन्होंने सही निर्णय लिया है। कभी-कभी आपत्तिजनक वास्तव में संभावना कहती है, "मुझे बताएं कि आपका उत्पाद इतना अच्छा क्यों है, इसलिए मैं अपनी खरीद के बारे में अच्छा महसूस कर सकता हूं।"