इस सोच के साथ समस्या यह है कि समाधान बिक्री कुछ नया नहीं है और प्रत्येक आविष्कार की बिक्री की सबसे पुरानी शैलियों में से एक है।
समाधान बिक्री वास्तव में क्या है?
सीधे शब्दों में कहें; समाधान बिक्री तब होती है जब कोई पेशेवर किसी उत्पाद या सेवा को बेचता है (या बेचने का प्रयास करता है) जो ग्राहक की ज़रूरत को पूरा करता है। सतह पर, समाधान बिक्री तब होती है जब आप पूरी तरह से बेकार कुछ छोड़कर कुछ बेचते हैं।
समाधान बिक्री में शामिल कदम
चूंकि समाधान बिक्री की मांग ग्राहक की होती है, समाधान बिक्री में शामिल पहला कदम या तो अपने ग्राहक की आवश्यकता को पहचानना, उजागर करना या बनाना है। किसी ग्राहक की पहचान करने के लिए अनिवार्य रूप से यह निर्धारित करना आवश्यक है कि आपके ग्राहक की सटीक आवश्यकता क्या है क्योंकि यह आपके उत्पाद की आवश्यकता को हल करने की क्षमता से संबंधित है। अक्सर, आपके ग्राहक की आवश्यकता वह नहीं हो सकती है जो वे मानते हैं। आपका काम ग्राहक को उनकी वास्तविक ज़रूरत या जरूरतों की पहचान करने में मदद करना है।
किसी ग्राहक की ज़रूरतों को उजागर करने में गहरी खुदाई, प्रश्न पूछना और कुछ शोध करना शामिल है। अधिकांश भाग के लिए, अनदेखी जरूरतों को किसी ग्राहक द्वारा आवश्यकता के रूप में पहचाना नहीं जाता है, या तो उनके कारण यह नहीं पता कि आवश्यकता मौजूद है या किसी आवश्यकता के रूप में कुछ पहचान नहीं है।
एक अन्य प्रकार की आवश्यकता जिसे अनदेखा करने की आवश्यकता हो सकती है वह वह है जिसे आपका ग्राहक प्रकट नहीं करना चाहता। जब आप प्रतिरोध, शत्रुता या यहां तक कि क्रोध अनुभव करते हैं तो आपको पता चलेगा कि जब आप अपने ग्राहक को अनदेखा नहीं करना चाहते हैं तो आप उस समय ठोकर खाएंगे।
आवश्यकता बनाने से प्रतिभा, कौशल और आत्मविश्वास का उच्च स्तर लगता है।
आवश्यकता बनाना ही ऐसा लगता है: यह आपके ग्राहक को आश्वस्त करता है कि उन्हें कुछ चाहिए, जब तक कि ग्राहक द्वारा आपकी ज़रूरत को पूरी तरह से नहीं देखा जा सके।
बिक्री के लिए समाधान लाओ
जरूरतों को पहचानना, उजागर करना या बनाना बनाना बेकार है जबतक कि आप एक बिक्री पेशेवर के रूप में ग्राहक की जरूरतों का समाधान नहीं करते हैं। समाधान का प्रस्ताव यह है कि "समाधान बिक्री" क्या है। यदि आप किसी ऐसे ग्राहक को हल करने का प्रस्ताव देते थे जिसकी आपके उत्पाद को हल करने की आवश्यकता नहीं थी, तो आपका प्रस्तावित समाधान बिल्कुल समाधान नहीं होगा।
समाधान के रूप में देखने के लिए आपके प्रस्ताव को आपके ग्राहक की ज़रूरतों को हल करना होगा।
समाधान बिक्री के साथ समस्या
इंटरनेट से पहले के दिनों में, ग्राहकों ने बिक्री पेशेवरों पर उनकी जरूरतों के समाधान के बारे में सूचित करने के लिए भरोसा किया। ज्यादातर मामलों में, व्यवसायिक चिंताओं को हल करने के लिए किसी व्यापार प्रबंधक या मालिक के पास सिद्ध तरीकों या प्रक्रियाओं के बारे में जानने के लिए संसाधन नहीं होते थे। लेकिन इंटरनेट एक्सेस रखने वाले व्यवसायों के भारी बहुमत के साथ, प्रबंधकों और मालिक दोनों ज्ञात और अज्ञात चुनौतियों को दूर करने के लिए साबित या सुझाए गए तरीकों को सीखने से कुछ माउस क्लिक दूर हैं।
एक बिक्री पेशेवर जो पूरी तरह से किसी उत्पाद या सेवा द्वारा हल किए जाने की आवश्यकता को ढूंढने, उजागर करने या बनाने की आवश्यकता पर विचार कर रहा है, यह मानते हुए कि उनका ग्राहक न केवल समस्या से पूरी तरह से अनजान है, यह नहीं समझता कि समस्या हल हो सकती है और कि वे समस्या के समाधान हैं।
जब उद्योग-विशिष्ट सर्वोत्तम प्रथाओं के बारे में सीखने की बात आती है तो ग्राहक काफी अधिक सूचित होते हैं और अपनी व्यावसायिक प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने के लिए उनकी प्रतिस्पर्धा से अत्यधिक प्रेरित होते हैं। समाधान बिक्री पेशेवर के लिए इसका क्या अर्थ है कि उनके ग्राहक पहले से ही समस्या, समाधान और विकल्पों के बारे में जानते हैं। इसलिए जब तक कि आप एक बहुत ही अद्वितीय समाधान का विपणन नहीं करते हैं, पारंपरिक समाधान बिक्री दृष्टिकोण पर निर्भर करते हुए आपके बिक्री करियर में चुनौती को दूर करने के लिए बहुत मुश्किल हो जाएगी।