अपने अद्वितीय व्यावसायिक लक्ष्यों को पूरा करने के लिए एक कोटा सिस्टम बनाएं
Quotas कंपनी से कंपनी के लिए बड़े पैमाने पर Vary कर सकते हैं
हालांकि कोटा बिक्री उद्योग में व्यापक हैं, वे विभिन्न रूप लेते हैं और कंपनी से कंपनी में काफी भिन्न हो सकते हैं।
केवल कुछ हद तक विक्रेता और एक या दो उत्पादों के साथ एक छोटा सा व्यवसाय अक्सर एक बहुत ही सरल कोटा सिस्टम सेट करेगा। लक्ष्य प्रत्येक विक्रेता के लिए प्रति कैलेंडर तिमाही $ 100,000 मूल्य के उत्पादों को बेचने के लिए हो सकता है।
हजारों विक्रय प्रतिनिधि और कई अलग-अलग उत्पादों या सेवाओं के साथ एक बड़ी कंपनी विभिन्न उत्पादों के लिए विभिन्न लक्ष्यों से बना एक जटिल जटिल कोटा सेट कर सकती है। एक विक्रेता से उत्पाद ए की 100 इकाइयों, सेवा बी की 50 इकाइयों और $ 1,000 मूल्य की एड-ऑन सेवाओं जैसे वॉरंटी को स्थानांतरित करने की उम्मीद की जा सकती है।
लक्ष्य अनुमानित संभावित के आधार पर भिन्न हो सकते हैं
कार्यालयों के साथ एक बड़ी भौगोलिक क्षेत्र में फैले कार्यालयों के मामले में, प्रत्येक कार्यालय या स्थान के लिए लक्ष्य शायद इसकी अनुमानित क्षमता के आधार पर भिन्न होंगे। दूसरे शब्दों में, एक कार्यालय जो परंपरागत रूप से बहुत सी बिक्री करता है और बाजार की बहुत सारी संभावनाएं कम बिक्री वाले ग्राहकों के साथ अपने विक्रेता के लिए उच्च लक्ष्य रखती हैं।
समय अवधि वेरी कर सकते हैं
Quotas एक सप्ताह से एक वर्ष तक की अवधि के लिए निर्धारित किया जा सकता है, लेकिन त्रैमासिक कोटा सबसे आम हैं। एक त्रैमासिक अवधि विक्रेता को अपने लक्ष्यों को अपनी बिक्री रणनीतियों को संरेखित करने और गति में बिक्री योजना निर्धारित करने के लिए पर्याप्त समय देती है।
त्रैमासिक कोटा कंपनियों को उत्पाद मौसमी को ध्यान में रखने की अनुमति भी दे सकता है।
यदि सर्दियों की तुलना में ग्रीष्मकालीन महीनों में कोई विशेष उत्पाद बेहतर होता है, तो कंपनी के पास क्यू 3 की तुलना में क्यू 3 में उच्च कोटा हो सकता है और इसकी बिक्री टीम पर ज्यादा तनाव डाले बिना अधिक राजस्व कमा सकता है।
कोटास ऐतिहासिक डेटा के आधार पर सेट किया जा सकता है
बिक्री अधिकारी आमतौर पर ऐतिहासिक डेटा के आधार पर कोटा सेट करेंगे, अनुमान लगाएंगे कि वे अपने भविष्य के निकट भविष्य में क्या करेंगे। दुर्भाग्यवश, यहां तक कि सबसे अच्छा भविष्यवाणी मॉडल वास्तविकता से बहुत दूर हो सकता है , खासकर जब बाजार अचानक और अप्रत्याशित परिवर्तन से गुजरता है।
उदाहरण के लिए, एक विशिष्ट उद्योग को एक घोटाले से रोका जा सकता है, या नई तकनीक मौजूदा उत्पाद अप्रचलित कर सकती है। किसी भी मामले में, विक्रेता के पास अपने कोटा को पूरा करने का मौका नहीं होगा क्योंकि वे इन कारकों को ध्यान में रखे बिना सेट किए गए थे।
बिक्री प्रबंधक कुछ कमीशन टीम के दर्द से छुटकारा पाने के लिए अपने कमीशन पेआउट को समायोजित करना चाहते हैं, हमेशा यह मानते हुए कि वे स्पष्ट रूप से अपने सर्वोत्तम प्रयासों में डाल देते हैं और परिस्थितियों से परे परिस्थितियों में विफल रहे हैं।
कमीशन आमतौर पर Quotas से बंधे होते हैं
कमीशन आमतौर पर कुछ फैशन में कोटा से बंधे होते हैं। कभी-कभी यह एक साधारण सहसंबंध है, जैसे कि कोटा के तहत बेची जाने वाली प्रत्येक इकाई के लिए 5 प्रतिशत और उस कोटा के बाद 10 प्रतिशत पार हो गया है।
अन्य मामलों में, कंपनियां जटिल गणितीय गणनाओं के आधार पर कमीशन स्थापित कर सकती हैं जो कई अलग-अलग उत्पादों को बेचने में विक्रेता के प्रदर्शन में कारक बनाती हैं।
आम तौर पर, एक विक्रेता जो राजस्व लाता है, उसमें बिक्री कमीशन बांधना उस मुआवजे को ध्यान में रखते हुए उसे काफी हद तक क्षतिपूर्ति करने का एक अच्छा तरीका है, जिससे कंपनी ने अपने प्रयासों से कितना पैसा कमाया।
कोटा कैसे सेट करें
नि: शुल्क कैलकुलेटर इंटरनेट पर बहुत अधिक हैं, लेकिन यदि आप अधिक व्यक्तिगतकृत कोटा सिस्टम बनाना चाहते हैं या जो आप उपयोग कर रहे हैं उसे समायोजित करना चाहते हैं, तो अपने लक्ष्यों और मौजूदा प्रदर्शन से शुरू करें।
अंगूठे के सामान्य नियम के रूप में, कई बिक्री विशेषज्ञों का कहना है कि ज्यादातर कोटा अवधि के दौरान लगभग 80 प्रतिशत विक्रेता इसे पूरा कर सकते हैं। यदि 80% से कम बिक्री टीम ज्यादातर समय कोटा से मिल रही है, तो यह इंगित करता है कि यह यथार्थवादी नहीं हो सकता है और संख्याओं को नीचे समायोजित किया जाना चाहिए।
लेकिन अगर पूरी टीम हमेशा अपने कोटा को पूरा करती है या उससे अधिक है, तो उन्हें पर्याप्त चुनौती नहीं दी जा सकती है और आप संख्याओं को ऊपर की ओर बढ़ने पर विचार करना चाहेंगे। बस ध्यान रखें कि चेतावनी या स्पष्टीकरण के बिना ऐसा करने से आपकी बिक्री बल के लिए नैतिकता हो सकती है और संभवतः वह परिणाम प्राप्त नहीं हो सकता है, विशेष रूप से यदि परिवर्तन महत्वपूर्ण है।
अपने बिक्री कर्मचारियों के साथ बैठक पर विचार करें। उनके लक्ष्य क्या हैं?
समय गंभीर हो सकता है
मौसमी लुल पर विचार करें जो बिक्री के समय से संबंधित नहीं हैं जब आप समय फ्रेम सेट कर रहे हैं। यदि आपका व्यवसाय छोटी तरफ है तो आप अन्य चीजों को ध्यान में रख सकते हैं। क्या आपके ज्यादातर कर्मचारी गर्मियों के महीनों में मौसम की वजह से अपनी छुट्टियां लेते हैं, जरूरी नहीं कि आपके व्यापार में उस समय एक कमी का अनुभव हो?
हो सकता है कि आप अपने विक्रेता को समय-समय पर पहले से ही जानते समय-समय पर प्रवेश करने के बजाय अपने कोटा को नीचे समायोजित करना चाहें-या कम से कम विश्वास करना कि वे संभवतः कोटा से मिल नहीं सकते हैं। यह मनोविज्ञान के बारे में सब कुछ है। यदि वे पहले से ही बर्बाद हो जाते हैं तो वे अपने सर्वोत्तम प्रयास कैसे कर सकते हैं?
याद रखें, आपके कोटा सिस्टम को प्रत्येक तिमाही या हर महीने बिल्कुल समान नहीं होना चाहिए। आप लक्ष्यों को बढ़ा सकते हैं या उन्हें कोटा अवधि से अगले तक कम कर सकते हैं-बस सुनिश्चित करें कि आप अस्थायी परिवर्तन को ज़ोरदार और स्पष्ट रूप से घोषित करते हैं और समझाते हैं कि आप ऐसा क्यों कर रहे हैं ताकि कोई भी स्किंपियर-अपेक्षाकृत पेचेक से आश्चर्यचकित न हो। वह अच्छी इच्छा में मदद नहीं करेगा।
एक और विचार विशिष्ट प्रदर्शन लक्ष्यों को उन पुरस्कारों के साथ सेट करना है जो वर्ष में एक या दो बार अपनी उपलब्धि से मेल खाते हैं, जब आप जानते हैं कि आपके कर्मचारी शायद नकद के लिए scrambling है, जैसे छुट्टियों के मौसम में।
अब वापस बैठें और अपने परिणामों की निगरानी करें, आवश्यकतानुसार समायोजन करें।