अपनी प्रस्तुति के दौरान अपने संभावित व्यक्ति को ओपन-एंडेड प्रश्नों की एक श्रृंखला से पूछना तीन महत्वपूर्ण उद्देश्यों को पूरा करता है। सबसे पहले, यह पुष्टि करने में आपकी सहायता करता है कि संभावना आपके उत्पाद के लिए उपयुक्त है या नहीं। दूसरा, यह आपको अपने हॉट-बटन लाभों की पहचान करने में मदद करता है, जो बदले में आपको अपनी पिच को सुदृढ़ करने की अनुमति देता है। और तीसरा, उन्हें विभिन्न लाभों के बारे में बात करने और उनके बारे में उनके बारे में क्या सोचने के लिए, आप संभावित व्यक्ति के "विक्रेता फ़िल्टर" से संबंधित जानकारी छीन लेते हैं।
यहां सूचीबद्ध हर प्रश्न हर संभावना के लिए एकदम सही फिट नहीं है, लेकिन ये उदाहरण आपको शुरू करने के लिए एक अच्छी जगह देंगे। आदर्श रूप में, एक बार जब आप कुछ प्रश्न पूछते हैं, तो संभावनाएं गहराई से भाषण में लॉन्च होंगी और आपको अब और अधिक संकेत देने की आवश्यकता नहीं होगी।
इतिहास प्रश्न ख़रीदना
संभावना के पिछले खरीद अनुभवों के बारे में और अधिक सीखकर, आपको एक झलक मिलेगी कि उसका दिमाग कैसे काम करता है और उसकी खरीदारी की दिनचर्या क्या होती है।
एक संभावित व्यक्ति के खरीद इतिहास का एक बड़ा प्रभाव पड़ता है कि वह विक्रेता के बारे में कैसा महसूस करता है और वह किसी उत्पाद में सबसे ज्यादा मूल्यवान है।
- क्या अनुभव, अच्छा या बुरा, क्या आपके पास इस [उत्पाद प्रकार] के साथ था (उदाहरण के लिए "क्या अनुभव, अच्छा या बुरा, क्या आपको कार खरीदने के साथ मिला है?")
- आपने आखिरकार [उत्पाद प्रकार] कब खरीदा था?
- अतीत में [उत्पाद प्रकार] खरीदने के लिए आपने किस प्रक्रिया को पार किया है?
- क्या यह प्रक्रिया आपके लिए अच्छी तरह से काम करती है? कैसे / कैसे नहीं?
- आपके वर्तमान [उत्पाद प्रकार] के साथ समस्या को ठीक करने के लिए आपने पहले से क्या करने की कोशिश की है?
- आपने हमसे पहले क्या खरीदा है?
- वह खरीदारी कैसे हुई?
खरीद-विशिष्ट प्रश्न
ये प्रश्न उस विशिष्ट लेन-देन से संबंधित हैं जो आप शुरू करने की उम्मीद कर रहे हैं। खरीद प्रश्न आपको हॉट-बटन की ज़रूरतों की पहचान करने और उनके चारों ओर अपनी पिच डिज़ाइन करने में मदद करते हैं।
- आज आपने मुझसे मिलने के लिए क्या प्रेरित किया?
- [उत्पाद प्रकार] में आप किस गुण की तलाश करते हैं?
- आपके लिए कौन सी गुणवत्ता सबसे महत्वपूर्ण है?
- आप [उत्पाद प्रकार] क्या नहीं चाहते हैं?
- [उत्पाद प्रकार] खरीदने के लिए आपकी टाइमलाइन क्या है?
- आपका बजट क्या है?
- खरीद निर्णय में और कौन शामिल है?
रैपपोर्ट-बिल्डिंग प्रश्न
ये प्रश्न आपकी संभावना को अपने बारे में बात करते हैं और आपको उनके साथ कुछ स्तर के संबंध विकसित करने में मदद करते हैं (और संभावनाओं की नापसंद और नापसंदों को जानने में भी आपकी सहायता करते हैं, जो काफी मदद कर सकते हैं)।
- आप कंपनी के साथ कब तक रहे हैं? ( बी 2 बी बिक्री के लिए )
- आपने उस खूबसूरत सोफे को कहाँ खरीदा? (B2C)
- आपके बच्छे कितने साल के हैं? तुम्हारे पास कितना है? (यदि आप एक फोटो देखते हैं)
- आप इस [उत्पाद प्रकार] को आपके लिए क्या करना चाहते हैं?
स्पष्टीकरण प्रश्न
यदि कोई संभावित व्यक्ति किसी महत्वपूर्ण प्रश्न के लिए केवल एक संक्षिप्त प्रतिक्रिया देता है, तो अधिक जानकारी निकालने का प्रयास करें।
- इसके बारे में मुझे और बताओ।
- क्या आप मुझे एक उदाहरण दे सकते हैं?
- क्या आप अधिक विशिष्ट हो सकते हैं?
- यह आपको कैसे प्रभावित करता है?
आपत्ति-प्रश्न पूछना
जब तक आपकी संभावनाएं आपत्तियों को आवाज नहीं देतीं, तब तक आप उनके बारे में कुछ भी नहीं कर सकते। अगर किसी संभावना ने कोई आपत्ति नहीं उठाई है तो थोड़ी सी पूछताछ उन्हें बाहर खींच सकती है।
- अब तक आपके विचार क्या हैं?
- क्या आपको कोई चिंता है? वे क्या हैं?
- हमें अन्य विषयों पर चर्चा क्यों करनी चाहिए?
- क्या कोई कारण है कि हमें आगे नहीं बढ़ना चाहिए?