बिक्री में कोई भी आपको बताएगा कि यह एक कठिन व्यवसाय है और "वादे से अधिक" के लिए प्रलोभन हमेशा मौजूद है।
लेकिन ऐसा करने से आपको संभावित रूप से बहुत बुरी स्थिति में डाल दिया जाता है और आपको अपने ग्राहक को या तो संभव होने से अधिक करने की अनुमति मिलती है।
विफलता के लिए खुद को सेट करें
वादा करने से अधिक विफलता के लिए खुद को स्थापित करने का एक शानदार तरीका है। यह आपकी कंपनी और ग्राहक सहायता टीमों को बिना किसी जीत की स्थिति में रखने का एक शानदार तरीका है। जब आप अधिक वादा करते हैं, तो आप अनिवार्य रूप से अपने ग्राहक को बता रहे हैं कि आप ऐसा कुछ कर सकते हैं जिसे आप जानते हैं कि आप आत्मविश्वास महसूस नहीं कर सकते हैं या नहीं कि आप अपना वादा पूरा कर सकते हैं।
बिक्री पेशेवरों का वादा क्यों अधिक है? आम तौर पर, यह एक बिक्री बंद करना है, लेकिन कभी-कभी वे डर या अज्ञानता से अधिक वादा करते हैं। यह आश्चर्यजनक है कि खिड़की से कितनी जल्दी सामान्य ज्ञान निकलता है जब कुछ विक्रय प्रतिनिधि को या तो सत्य बताते हुए मजबूर किया जाता है या वादा किया जाता है कि वे वितरित नहीं कर पाएंगे!
जब आप अधिक वादा करते हैं, तो आप जो नुकसान करते हैं वह आपके करियर और आपकी प्रतिष्ठा के लिए होता है।
जबकि आपके ग्राहक को आपके निर्णय के कारण कुछ नुकसान हो सकता है, यह स्वयं ही है कि आपने विफलता के लिए स्थापित किया है। न केवल आप अपने पेशेवर नेटवर्क के साथ कुछ गंभीर चुनौतीपूर्ण बातचीत के लिए स्वयं को स्थापित करेंगे, और यदि वे आपके ग्राहकों के साथ कैसा व्यवहार करते हैं, तो आपकी कंपनी उस स्थिति से मोहक हो सकती है, जिसकी आपने उन्हें मजबूर किया है।
विफलता के लिए अपनी कंपनी को सेट करें
अक्सर, जब आप अधिक वादा करते हैं, तो यह आपकी कंपनी है जो खराब स्थिति में रखी जाती है। या तो उन्हें आपके ग्राहक से वादा करने या उनकी प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचाने का जोखिम देने के लिए एक रास्ता खोजने की आवश्यकता है। यदि ऐसी कोई बात है जो व्यवसायों पर भरोसा कर सकता है यह है कि एक गुस्सा ग्राहक दूसरों को उनके बुरे अनुभव के बारे में बताएगा।
यदि एक बिक्री पेशेवर वादा करता है कि या तो वे या उनकी कंपनी वितरित नहीं कर सकती है, तो कंपनी को शायद उनकी प्रतिष्ठा के लिए किसी और नुकसान के पहले कुछ कर्मचारियों के बदलाव करने के लिए मजबूर होना पड़ेगा।
वादा करने के तहत महिमा
उदाहरण के तौर पर सेवा करने के लिए, कल्पना करें कि आप एक वित्तीय सलाहकार हैं, जिन्होंने, दिन, हफ्तों या शोध के महीनों के आयोजन के बाद, एक स्टॉक पाया है जो जबरदस्त लाभ प्रदान करने के लिए प्रमुख है। आप अपने कई ग्राहकों को कॉल करते हैं जिन्हें आप महसूस करते हैं कि इस स्टॉक में निवेश करने में दिलचस्पी होगी और दिलचस्पी होगी। हालांकि शेयर बाजार में कोई गारंटी नहीं है, लेकिन सभी सबूत इस कंपनी के लिए विकास के अलावा कुछ भी नहीं बताते हैं, इसलिए आपका आशावाद उच्च है।
यदि आप अपने ग्राहकों को बताते हैं कि स्टॉक को अगले कुछ महीनों में 15 से 20 अंक रिटर्न देना चाहिए, लेकिन 10 से 12 प्वाइंट रिटर्न संभालने में अधिक आरामदायक हैं, तो आपने आधिकारिक तौर पर अधिक वादा किया है।
अब आपको अपने वादे को पूरा करने के लिए कम से कम 15 अंक हिट करने के लिए स्टॉक की आवश्यकता है।
यदि, हालांकि, आपने सुझाव दिया कि स्टॉक 8 से 10 प्वाइंट रिटर्न का उत्पादन कर सकता है, तो आपने एक अधिक सुरक्षित आश्वासन बनाया है। अब यदि स्टॉक 15 से 20 अंकों की वापसी पर प्रदर्शन करता है, तो आपके अंडर-वादे को ओवर-डिलीवरी के रूप में elation के साथ पूरा किया जाएगा।
हां, जब आप अंडर-वादे दृष्टिकोण को नियोजित करते हैं तो बंद बिक्री अधिक चुनौतीपूर्ण हो सकती है, लेकिन लंबे समय तक ऐसा करने से आपके करियर में काफी वृद्धि होगी।
ओवर-डिलीवरिंग के लाभ
सीधे शब्दों में कहें, जब आप अपने क्लाइंट को जो सुझाव देते हैं उससे ज्यादा वितरित करते हैं और जो अपेक्षा कर रहे थे उससे ज्यादा, अनुमानित मूल्य बढ़ता है। बढ़े हुए मूल्य के साथ, आपको रेफ़रल और अतिरिक्त बिक्री प्राप्त होने की अधिक संभावना है।
कभी-कभी आप ऐसा करने की कोशिश किए बिना ओवर-डिलीवरी करेंगे।
जब ऐसा होता है, तो बस अपने ग्राहक को बताएं कि आप हमेशा अपना सर्वश्रेष्ठ और कभी-कभी अपना "सर्वश्रेष्ठ" भी आश्चर्यचकित करते हैं! आपके ग्राहक को याद होगा कि आपने कितनी अच्छी तरह से डिलीवरी की है और अगली बार खरीदारी के निर्णय की आवश्यकता होने पर आपके पक्ष में दुबला होने की संभावना अधिक होगी। और जब आपकी पेशेवर प्रतिष्ठा बनाने की बात आती है, तो उन ग्राहकों से संपर्क सूची होने से कहीं अधिक बेहतर नहीं होता जो आपको ओवरचिएवर के रूप में देखते हैं।