एक बिक्री पर बातचीत कैसे करें

क्या, आपके ग्राहक के दिमाग में आपके उत्पाद का मूल्य निर्धारण समान है? क्या इसका मतलब है कि उन्हें वास्तविक राशि का भुगतान करना होगा? क्या कीमत स्वामित्व की कुल लागत है या कीमत का मतलब कुछ और है? जबकि कई लोगों का मानना ​​है कि किसी ऑब्जेक्ट की कीमत केवल उत्पाद के मालिक होने या उपयोग करने के लिए होती है, तो बेहतर परिभाषा उत्पाद के मूल्य और मूल्य प्राप्त करने के लिए आवश्यक निवेश के बीच की तुलना है।

बिल्डिंग वैल्यू

किसी भी बातचीत के सफल होने के लिए, ग्राहक को जो भी आप बेच रहे हैं उसमें मूल्य देखना चाहिए। यदि वे शून्य मान देखते हैं, तो कीमत का मतलब कुछ नहीं है और कोई वार्तालाप आपको सौदे को बंद करने में मदद नहीं करेगा । मूल्य बनाने के लिए या तो आपके ग्राहक के दिमाग में आपके उत्पाद के लिए मूल्य बनाना या उजागर करना है। जितना अधिक मूल्य आप बनाते हैं और आपके ग्राहक को जितना अधिक महत्व मिलता है, स्वामित्व की वास्तविक लागत कम महत्वपूर्ण होती है।

वार्ता शुरू करना

वार्ता शुरू होती है जब ग्राहक के पास आपके उत्पाद पर निर्धारित मूल्य निर्धारित होता है और वह अपने अनुमानित मूल्य की तुलना मूल्य की तुलना में करती है। यदि माना गया मूल्य पूछताछ मूल्य से अधिक है, तो बिक्री की जाती है। यदि, हालांकि, अनुमानित मूल्य पूछने की कीमत से कम है, बातचीत के लिए समय शुरू होता है।

अपने ग्राहक के अनुमानित मूल्य और यह वार्ता को कैसे प्रभावित करता है, इसके बारे में कुछ चीजों को समझना महत्वपूर्ण है। उदाहरण के तौर पर सेवा करने के लिए, मान लीजिए कि आप एक रियल एस्टेट एजेंट हैं और एक संभावित खरीदार को घर दिखा रहे हैं।

यदि संभावित खरीदार, घर के प्रारंभिक चलने के बाद महसूस करता है कि घर $ 200,000 के लायक है, तो पूछने की कीमत $ 200,000 से कम होने पर बिक्री के लिए आपकी संभावना अधिक है।

यदि आपकी पूछताछ की कीमत $ 200,000 से थोड़ा अधिक है, तो संभावित खरीदार बातचीत की कीमत $ 300,000 की तुलना में बातचीत करने के लिए और अधिक इच्छुक होगी।

यदि कथित मूल्य और कीमत मांगने के बीच पर्याप्त डेल्टा है, तो ग्राहक शायद वार्ता में शामिल होने में रूचि नहीं रखेगा।

इसके विपरीत, यदि पूछे जाने वाले मूल्य अनुमानित मूल्य से काफी कम हैं, तो ग्राहक महसूस कर सकता है कि वह अपने सारांश में कुछ नकारात्मक चूक गई है और आगे बढ़ने के बारे में चिंतित होगी। आपकी पूछताछ की कीमत करीब के अनुमानित मूल्य के लिए है, जो आपकी वार्ता के लिए बेहतर है।

अपने ग्राहक के अनुमानित मूल्य का निर्धारण करना

ग्राहकों को आज एक बिक्री पेशेवर को स्वेच्छा से बताने के लिए बहुत अच्छी तरह से सूचित किया जाता है कि वे एक विशिष्ट उत्पाद के लिए भुगतान करने के इच्छुक होंगे। हालांकि, वे अपनी बजट सीमा साझा करने के लिए अधिक इच्छुक हैं। एक ग्राहक से पूछना जो खरीद पर विचार कर रहा है, उसका बजट क्या है, बिक्री पेशेवर को शूट करने का लक्ष्य प्रदान करेगा।

यह "बजट" प्रश्न अक्सर ऑटो बिक्री में उपयोग किया जाता है क्योंकि बिक्री पेशेवर संभावित खरीदारों से पूछते हैं कि वे किस मासिक भुगतान की तलाश में हैं। अधिकांश समय, वैसे, संभावित खरीदार "मैं प्रति माह एक्स से अधिक भुगतान नहीं करना चाहता" के साथ जवाब दूंगा। जो कुछ भी वे देते हैं उन्हें बातचीत के शुरुआती बिंदु के रूप में कार्य करना चाहिए।

अनुमानित मूल्य बढ़ाएं

यदि आपकी पूछताछ की कीमत ग्राहक के अनुमानित मूल्य पर या नीचे है, तो आपका ध्यान वार्ता के बजाए बिक्री बंद करने पर अधिक होना चाहिए।

यदि आपकी पूछताछ की कीमत कथित मूल्य से अधिक है, तो आपके पास प्रभावी रूप से दो विकल्प हैं: सबसे पहले, आप अपनी पूछताछ मूल्य कम कर सकते हैं। यह एक विकल्प नहीं हो सकता है और निश्चित रूप से यह नहीं कि आपको क्या लक्ष्य रखना चाहिए। अपनी कीमत को लगातार कम करना सकल लाभ खोने और अपने उत्पाद को कमोडिटी में बदलने का एक शानदार तरीका है।

दूसरा विकल्प आपके उत्पाद के आपके उत्पाद के अनुमानित मूल्य को बढ़ाने के लिए है। किसी ऐसे ग्राहक के साथ बातचीत करने का प्रयास कर रहा है जिसका अनुमानित मूल्य आपकी पूछताछ मूल्य से कम है, तो आपके उत्पाद को आपके द्वारा प्रदान किए जाने वाले सभी लाभों की समीक्षा करने के साथ शुरू होना चाहिए।

ऐसा करने से न केवल आपके उत्पाद के लाभों के आपके ग्राहक को याद दिलाया जाएगा बल्कि आपको यह सुनिश्चित करने का मौका भी मिलेगा कि आपका ग्राहक सभी लाभों से अवगत है। ऐसा हो सकता है कि आपके ग्राहक ने आपके उत्पाद के बारे में कुछ नहीं सोचा जो फायदेमंद होगा।

एक बार नया लाभ जोड़ा जाने के बाद, अनुमानित मूल्य बढ़ जाता है। अधिक लाभ, अधिक अनुमानित मूल्य।