योग्यता लीड
यदि आप अपनी लीड को पूरी तरह से अर्हता प्राप्त नहीं करते हैं, तो आप उन लोगों के साथ बहुत समय बर्बाद कर देंगे जो कभी आपसे नहीं खरीदेंगे। लेकिन दूसरी ओर, यदि आप तुरंत बहुत अधिक स्पर्शपूर्ण प्रश्न पूछते हैं, तो वे जवाब देने में अनिच्छुक होंगे।
तो योग्यता हमेशा इतनी देर तक इंतजार किए बिना पर्याप्त समय छोड़ने के बीच संतुलनपूर्ण कार्य है कि आपने हर समय बर्बाद कर दिया है। कई विक्रेता लोग इस समस्या को ठंडा कॉल के दौरान कुछ बहुत ही बुनियादी योग्यता प्रश्न पूछकर हल करते हैं - स्पष्ट रूप से अयोग्य लोगों को बाहर निकालने के लिए - और फिर दूसरी कॉल के दौरान या बिक्री प्रस्तुति की शुरुआत में योग्यता प्रक्रिया को समाप्त करना।
योग्यता के लिए आप जो भी समय रणनीति चुनते हैं, वहां जानकारी के कुछ महत्वपूर्ण बिट्स हैं जो आपको गैर संभावनाओं की पहचान करने में मदद कर सकते हैं और उन्हें अपने रास्ते पर भेज सकते हैं। ये विशेष विवरण दो मूल श्रेणियों में आते हैं: क्या व्यक्ति को आपके उत्पाद या सेवा की आवश्यकता है, और क्या उसके पास आपके पास खरीदने का साधन है या नहीं।
योग्यता प्रश्न
एक संभावना जिसकी आपको बेचने की ज़रूरत है, उसे तब जरूरी नहीं होगा जब आप पहली बार उससे संपर्क करेंगे। आपके योग्यता प्रश्न उन्हें यह समझने में मदद कर सकते हैं कि एक ही समय में आप अपने लिए जानकारी खोद रहे हैं, इसलिए इस प्रकार का प्रश्न विशेष रूप से शक्तिशाली हो सकता है।
योग्यता प्रश्नों की आवश्यकता निम्नलिखित में शामिल हैं:
- क्या आपने पहले इस प्रकार की खरीद की है? यह आपके लिए कैसे काम करता है?
- क्या आपने एक [उत्पाद प्रकार] खरीदने पर विचार किया है? क्यों या क्यों नहीं?
- आप इस उत्पाद का उपयोग करके खुद को कैसे देखते हैं? यह आपकी मदद कैसे करेगा?
- आप अभी किस समस्या का सामना कर रहे हैं कि यह उत्पाद आपकी मदद कर सकता है?
- यदि एक चीज थी तो आप अपने [जीवन / व्यवसाय] के बारे में बदल सकते हैं, यह क्या होगा?
- इस मुद्दे को हल करने से आपको क्या फायदा होगा?
- इस मुद्दे को ठीक करने में क्या जोखिम शामिल हैं? इसे ठीक करने के जोखिम क्या हैं?
- यह मुद्दा कब तक रहा है? अब तक इसे ठीक करने से आपको क्या रोक दिया गया है?
यदि इनमें से कोई प्रश्न आपकी संभावना में एक मजबूत प्रतिक्रिया को ट्रिगर करता है, तो इसका पीछा करें - एक संक्षिप्त प्रश्न का एक लंबा जवाब इंगित करता है कि यह उनके लिए एक महत्वपूर्ण मुद्दा है। लेकिन अगर वह किसी प्रश्न का उत्तर देने से इंकार कर देता है तो धक्का न दें। एक बार जब आप अपनी संभावना के साथ थोड़ा अधिक विश्वास बना लेंगे तो आप हमेशा इसके बाद वापस आ सकते हैं।
योग्यता प्रश्नों की दूसरी श्रेणी आपको यह निर्धारित करने में सहायता करती है कि कोई व्यक्ति आपके द्वारा खरीदा जा सकता है या नहीं। खरीदने में असमर्थता पैसे की कमी से संबंधित हो सकती है, या हो सकती है क्योंकि जिस व्यक्ति से आप बात कर रहे हैं वह अंतिम निर्णय निर्माता या पूरी तरह से कुछ और नहीं है। इनमें से कुछ प्रश्न बहुत नाज़ुक क्षेत्रों में उद्यम करते हैं, इसलिए सावधानी से उनसे पूछें जब तक कि आप सुनिश्चित न हों कि आपने संभावना के साथ एक मजबूत संबंध बनाया है। निम्नलिखित प्रश्न आपको समस्याओं की समस्याओं को उजागर करने में मदद कर सकते हैं:
- यदि आप खरीदने का फैसला करते हैं, तो खरीद प्रक्रिया कैसी दिखती है?
- हमारे प्रस्ताव की समीक्षा में कौन शामिल होगा?
- अंतिम मंजूरी पाने में कितना समय लगेगा?
- क्या यह खरीद आपके विभाग के बजट से बाहर आ जाएगी?
- खरीद आदेश कौन करेगा / अनुबंध पूरा करेगा?
- क्या कोई ऋणदाता शामिल होगा?