नई लीडों को ढूंढना काफी आसान है, लेकिन योग्य संभावनाओं के रूप में आने वाली नई लीड ढूंढना एक और मामला है। हर मिनट जो आप फोन पर किसी ऐसे व्यक्ति के साथ बिताते हैं जो आपसे खरीदने में असमर्थ है वह एक मिनट है कि आप वास्तविक संभावना के साथ खर्च नहीं कर रहे हैं। आपकी लीड जितनी बेहतर होगी, उतना ही आपका समय संभावित बिक्री में जाएगा।
महान लीड की तलाश शुरू करने के लिए एक जगह आपके मौजूदा ग्राहकों के साथ है।
अपने सबसे अच्छे ग्राहकों की सूची बनाएं और प्रत्येक ग्राहक के नाम के बगल में, लिखें कि आप उस व्यक्ति से कैसे और कहाँ मिले थे। यदि आपको याद नहीं है, या आपने किसी अन्य विक्रेता से ग्राहक को विरासत में मिला है, तो आपको ग्राहक से खुद से पूछना होगा। आमतौर पर यह एक खाता समीक्षा के हिस्से के रूप में किया जाता है, जिसके दौरान आप कुछ सवाल पूछते हैं कि ग्राहक कैसे कर रहा है, अगर उसके कोई प्रश्न या मुद्दे हैं, और आप उन्हें खुश रखने के लिए क्या कर सकते हैं। वैसे भी नियमित रूप से अपने पसंदीदा ग्राहकों के साथ जांच करना एक अच्छा विचार है। बस एक अतिरिक्त प्रश्न में फिसलें जैसे "आप कैसे और कहाँ हमारे साथ संपर्क में आए थे?"
एक बार जब आप इस अभ्यास को पूरा कर लेंगे, तो किसी भी पैटर्न या समानताएं देखें। क्या आप व्यापार शो में अपने कई शीर्ष ग्राहकों से मिलते थे? उस स्थिति में, यह आपके व्यापार शो उपस्थिति को बढ़ाने के लिए समय हो सकता है। क्या उन्होंने आपको सोशल मीडिया पर या अपने व्यापार नेटवर्क के माध्यम से खोजा? यदि ऐसा है, तो हो सकता है कि आपको उन संसाधनों को विकसित करने में अधिक समय और प्रयास करना चाहिए।
जहां भी आपके सबसे अच्छे ग्राहक आए थे, शायद उनके जैसे बहुत से लोग हैं कि आप उसी तरह पहुंच सकते हैं।
योग्य लीड की पहचान करने में मदद करने का एक और तरीका उन गुणों की एक सूची बनाना है जो आपके ग्राहक साझा करते हैं। यदि आप उपभोक्ताओं को बेचते हैं, तो क्या वे सभी मकान मालिक बनते हैं?
या बड़े परिवार हैं? क्या उनके पास समान शौक हैं या एक ही भौगोलिक क्षेत्र से आते हैं? यदि आप बी 2 बी बेचते हैं, तो क्या आपके सर्वोत्तम ग्राहक एक या दो उद्योगों से आते हैं? क्या वे पेशेवर, निर्माता, सेवा प्रदाता हैं? क्या वे एक निश्चित आकार होते हैं या कुछ भौगोलिक क्षेत्रों में स्थित होते हैं?
अब जब आप मार्करों की पहचान कर चुके हैं जो आपको सर्वश्रेष्ठ लीड पर मार्गदर्शन कर सकते हैं, तो यह समय लीड पीढ़ी कार्यक्रम पर विचार करने का समय है। आपके पास शानदार कीमत पर दुनिया का सबसे बड़ा उत्पाद हो सकता है लेकिन यदि आपके संभावित ग्राहक आपको नहीं जानते हैं, तो आप अभी भी कुछ भी नहीं बेचेंगे। बिक्री का एकमात्र तरीका यह है कि आप अपने लक्षित ग्राहक आधार को जो कुछ देना चाहते हैं उसके बारे में जागरूक कर रहे हैं। यदि आपके पास अपने कार्यक्रम पर खर्च करने के लिए बहुत कुछ नहीं है, तो छोटे से शुरू करें - अपने व्यवसाय के लिए सोशल मीडिया साइटों से कुछ भी फ्लायर प्रिंट करने और उन स्थानों पर पोस्ट करने के लिए जहां आपका ग्राहक आधार लटकता है।
लीड जनरेशन सिस्टम की स्थापना करते समय, ध्यान रखें कि अलग-अलग संभावनाओं की अलग-अलग संपर्क प्राथमिकताएं होती हैं। कुछ ईमेल पसंद करते हैं, दूसरों को फोन पर व्यवसाय करना पसंद है, और फिर भी दूसरों को सोशल मीडिया साइट सर्फिंग का आनंद मिलता है। यदि आप केवल एक संपर्क चैनल का उपयोग करते हैं, तो संभवतः आप अन्य संभावनाओं को पसंद करने वाली सभी संभावनाओं के साथ बात करने का मौका खो देंगे।
इसी तरह, जब आप विपणन विधियों को भेजते हैं तो आपको संभावित रूप से संभावित रूप से संपर्क करने के लिए कई तरीकों को शामिल करना चाहिए - ईमेल, फोन और नियमित मेल नियमित रूप से।
एक बार जब आप कुछ लीड प्राप्त कर लेते हैं और आपने उनके साथ संपर्क किया है, तो तत्काल परिणामों की अपेक्षा न करें। भाग्य के साथ, उनमें से कुछ लीड तुरंत खरीद लेंगे। लेकिन एक नियम के रूप में, वह खरीदने पर विचार करने से पहले अपने आप और एक विशेष लीड के बीच कई संपर्क लेता है। तो एक बार जब आप अपनी सूची में किसी को प्राप्त कर लेते हैं, तो उस व्यक्ति के साथ मूल्य-निर्माण के तरीके में संपर्क करें। उदाहरण के लिए, आप अपनी लीड को उपयोगी टिप्स से भरा मासिक न्यूज़लेटर भेज सकते हैं, या किसी विषय पर एक मुफ्त श्वेत पत्र का लिंक जो उन्हें रुचि देगा, या आपके उत्पाद पर सीमित समय की पेशकश ।
प्रत्येक विक्रेता ने आपको लीड कॉल करने की उत्साही सनसनी का अनुभव किया है और कहता है कि वे खरीदने के लिए तैयार हैं।
ये लीड रोमांचक हैं क्योंकि वे बिक्री प्रक्रिया के समय लेने वाले शुरुआती हिस्सों से परेशान किए बिना बिक्री करने का मौका रखते हैं। कोई कंघी लीड सूचियां नहीं, कोई ठंडा कॉल नहीं, एक बैठक में संभावना नहीं है, सिर्फ बिक्री प्रस्तुति में सीधे।
दुर्भाग्य से, अभिव्यक्ति "सच होने के लिए बहुत अच्छी" आमतौर पर तथाकथित गर्म लीड पर लागू होती है। सच्चाई यह है कि आप शायद ही कभी अपनी खरीद प्रक्रिया में देर से मिलने वाली संभावना के साथ बिक्री बंद कर देंगे। कारण सरल है: जो भी विक्रेता पहले किसी संभावना के साथ मिलते हैं, वह घर के क्षेत्र का लाभ होता है। लीड के साथ बात करने वाले पहले विक्रेता को अपनी प्रस्तुति को इस तरह से फ्रेम करने का अवसर होता है कि उसका उत्पाद स्वचालित रूप से सर्वश्रेष्ठ दिखाई देगा।
अक्सर संभावना है कि बिक्री चक्र में देर से विक्रेता को बुलाता है, तब भी वास्तव में खरीदारी नहीं कर रहा है। उसके पास पहले से ही एक विक्रेता है, लेकिन उसकी कंपनी की क्रय प्रक्रिया के लिए उसे एक चुनने से पहले बोलियों की एक निश्चित संख्या प्राप्त करने की आवश्यकता होती है। या वह अन्य बोलियां एकत्र कर सकती है ताकि वह उनके साथ अपने पसंदीदा विक्रेता को वापस जा सके और बेहतर मूल्य प्राप्त करने का प्रयास कर सके। अब तक एक संभावित ग्राहक अपने वर्तमान प्रदाता के साथ रहा है, अधिक संभावना है कि इस विक्रेता ने निर्णय मानदंडों को इस तरह से आकार दिया है कि अन्य कंपनियों को वास्तव में कोई मौका नहीं है। यह विशेष रूप से बहुत बड़ी कंपनियों के साथ सच है जिनके पास क्रय प्रक्रिया में शामिल लाल टेप शामिल हैं।
यह कहना नहीं है कि गर्म संभावनाएं बंद करना असंभव है। इसका अर्थ यह है कि यदि आप बस अपनी बिक्री प्रस्तुति देते हैं और इसे छोड़ देते हैं, तो आप इस तरह की स्थिति में सफल नहीं होंगे। यदि आप वास्तविक मौका चाहते हैं तो इन संभावनाओं को आपके हिस्से पर थोड़ा अतिरिक्त काम करने की आवश्यकता है - बिक्री प्रक्रिया के प्रारंभिक चरणों से आपके द्वारा छोड़े गए काम के लिए इसे व्यापार-बंद के रूप में सोचें।
जब आप किसी संभावित व्यक्ति से कॉल प्राप्त करते हैं जो कहता है कि वह खरीदने के लिए तैयार है, तो उसे बिक्री मोड में लॉन्च करने से पहले कुछ प्रश्न पूछें। आपको यह पूछने की आवश्यकता होगी कि भविष्य में कौन और उम्मीदवार मूल्यांकन कर रहा है, उसके वर्तमान आपूर्तिकर्ता के साथ उसका रिश्ता कैसे काम कर रहा है, प्रदाताओं को बदलने के लिए उसकी प्रेरणा क्या है, और इसी तरह के प्रश्न। यदि संभावना कुछ वास्तविक निराशा व्यक्त करती है या गंभीर समस्याओं का वर्णन करती है, तो आपके पास एक मौका है। यदि नहीं, तो अपनी आशाएं न लें।
यदि आपका ठंडा कॉलिंग आपको तेजी से लीड के संपर्क में नहीं डाल रहा है, या आप अन्य विकल्पों की तलाश में हैं, तो ईमेल पर विचार करें। ईमेल संभावनाओं के कुछ गंभीर लाभ हैं। ठंडा कॉलिंग की तुलना में यह एक बड़ा टाइमवेवर है क्योंकि आप माउस के एक क्लिक के साथ बड़ी संख्या में संभावनाओं को ईमेल कर सकते हैं। और भी, आप एक सफल ईमेल बचा सकते हैं और कुछ संशोधनों के साथ भविष्य में इसका उपयोग कर सकते हैं। और तथ्य यह है कि कोई भी ईमेल पर लटका नहीं सकता है, खासकर नए विक्रेता के साथ।
ईमेल संभावनाओं के लिए मूल नियम पत्थर में जरूरी नहीं हैं। कुछ विक्रेता नियमित रूप से इन नियमों को तोड़ते हैं और बड़ी प्रतिक्रिया दर प्राप्त करते हैं। हालांकि, अगर आप ईमेल प्रॉस्पेक्टिंग के लिए नए हैं तो वे शुरू करने के लिए एक अच्छी जगह बनाते हैं। एक बार आपके पास थोड़ा और अभ्यास हो जाने के बाद, इन नियमों को तोड़ने के लिए सुरक्षित होने पर आपको बेहतर समझ होगी।
नियम # 1: एक आकर्षक लेकिन व्यवसायिक विषय पंक्ति चुनें
आपकी विषय पंक्ति को संभावनाओं को और पढ़ना चाहिए, लेकिन ईमेल का ईमानदार प्रतिनिधित्व होना चाहिए। विषय पंक्तियां जो आपको दिखाती हैं कि संभावना के साथ पिछले संबंध हैं, आपका ईमेल खोला जा सकता है, लेकिन उस समय, संभावना आपके ईमेल को घृणा में छोड़ देगी।
नियम # 2: इसे संक्षिप्त रखें
अधिकतर संभावित ईमेल अनुच्छेद से अधिक नहीं होना चाहिए - चार से पांच वाक्य या उससे भी अधिक। याद रखें, ईमेल का मुद्दा यह है कि संभावित व्यक्ति को आपके साथ संपर्क करने में दिलचस्पी है, उसे बेचने के लिए नहीं। आप उम्मीदवार को आपको वापस कॉल करने के लिए पर्याप्त जानकारी देना चाहते हैं।
नियम # 3: एक प्रस्ताव शामिल करें
एक संभावित ईमेल का पूरा बिंदु नियुक्ति प्राप्त करना है। इसलिए आपके ईमेल में ऐसी कुछ शामिल करने की आवश्यकता है जो संभावित व्यक्ति को आपके साथ मिलने के लिए प्रेरित करे। बिक्री की पेशकश यही है। एक बिक्री प्रस्ताव कीमत पर एक बार के ब्रेक से "केवल आपके लिए" डेमो पैकेज से खरीद के साथ उपहार के लिए कुछ भी हो सकता है।
नियम # 4: लिंकेज को कम करें
लिंक के साथ अपना ईमेल भरें नहीं; वह व्यावहारिक रूप से "बिक्री ईमेल" चिल्लाता है। ईमेल के शरीर में एक लिंक, और संभवतः, आपके हस्ताक्षर में दूसरा लिंक शामिल करें। बॉडी लिंक बिक्री लैंडिंग पृष्ठ पर जा सकता है, जबकि हस्ताक्षर लिंक शायद आपके सोशल मीडिया या ब्लॉग पेज पर जायेगा।
नियम # 5: छवियों को कम करें।
हां, यह चित्रों के साथ अपना ईमेल भरने के लिए मोहक है, लेकिन आग्रह का विरोध करें। सबसे पहले, बहुत सारी छवियां होने से आपका ईमेल बहुत बड़ा हो जाता है, डाउनलोड करने में धीमा हो जाता है, और अधिक संभावना स्पैम के रूप में फ़्लैग की जाती है । दूसरा, कई ईमेल क्लाइंट सुरक्षा कारणों से डिफ़ॉल्ट रूप से छवियों को अवरुद्ध करेंगे, जिसका अर्थ है कि आपकी संभावनाएं आपकी सावधानीपूर्वक चुनी गई छवियों के बजाय बड़े खाली वर्गों का एक समूह देखेंगे।
नियम # 6: संपर्क जानकारी के बहुत सारे शामिल करें
कुछ लोग ईमेल की स्वतंत्रता से प्यार करते हैं, जबकि अन्य फोन संचार के साथ अधिक आरामदायक होते हैं। तो अधिक संभावना विकल्प जो आप एक संभावना देते हैं, उतना ही अधिक जवाब देना है। कम से कम, आप एक फोन नंबर और एक ईमेल संपर्क पता शामिल करना चाहेंगे। एक भौतिक पता सहित आपके ईमेल को अधिक सम्मान मिलेगा, और आपकी सोशल मीडिया खाता जानकारी समेत संभावनाएं आपके बारे में कुछ और सीखने की अनुमति देती हैं, जो उनके आत्मविश्वास को प्रेरित करने में भी मदद कर सकती हैं।
नियम # 7: अपनी कंपनी संबद्धता को झुकाएं
हमेशा अपनी कंपनी का नाम शामिल करें और (यदि आपके पास कोई है) तो आपकी कंपनी का लोगो। आपकी कंपनी से संबंधित एक नारा या अन्य टैगलाइन शामिल करना भी एक अच्छा विचार है। यदि आपकी कंपनी के पास ब्रांडिंग नीतियां हैं, तो जब आप अपना ईमेल टेम्पलेट बनाते हैं तो उनका उपयोग करें। यह सब संभावनाओं को आश्वस्त करेंगे कि आप एक सम्मानजनक व्यवसाय के लिए काम करते हैं।