आंतरिक रेफरल

यदि आप बी 2 बी बेचते हैं, तो आप शायद कम से कम कुछ कंपनियों के साथ काम करते हैं जिनमें कई विभाग हैं। लेकिन क्या आप उन सभी विभागों, या सिर्फ एक व्यक्ति को एक विभाग में बेच रहे हैं? यदि उत्तरार्द्ध, आप टेबल पर बहुत पैसा छोड़ रहे हैं। एक बार जब आप दरवाजे में पैर पा लेते हैं, तो आप कंपनी के भीतर कई लोगों को बेचने के लिए उस लाभ का भी उपयोग कर सकते हैं।

आंतरिक रेफ़रल एक ग्राहक को कई ग्राहकों में बदलने का एक शक्तिशाली तरीका है।

आखिरकार, गर्म लीड (सांख्यिकीय रूप से बोल रही हैं) लगभग दो बार ठंडा लीड के रूप में बेचने में आसान होती है। कुछ उत्पादों के लिए, आंतरिक रेफ़रल बहुत अधिक समझ में नहीं आता है - यदि आप लेखांकन सॉफ्टवेयर बेचते हैं, तो संभव है कि केवल वित्त विभाग के लोग रुचि रखते हों। लेकिन यदि आपका उत्पाद इतना विशिष्ट नहीं है, या यदि आप अलग-अलग ऑडियंस (उदाहरण के लिए, लेखा सॉफ्टवेयर और इन्वेंट्री सॉफ़्टवेयर) के लिए उत्पाद बेचते हैं तो आंतरिक रेफ़रल आपके लिए अविश्वसनीय रूप से सहायक हो सकता है।

आंतरिक रेफ़रल प्राप्त करने का पहला चरण उन संपर्कों की पहचान करना है जिन्हें आप पूरा करना चाहते हैं। एक कंपनी संगठनात्मक चार्ट शुरू करने के लिए एक महान जगह है। यदि आपके पास कोई नहीं है, तो उस कंपनी के भीतर अपने मौजूदा संपर्कों में से एक को प्रतिलिपि के लिए पूछें। एक और विकल्प एक खाली संगठनात्मक चार्ट ढूंढना या बनाना है और मौजूदा संपर्क के साथ बैठक में आपके साथ लाया जाना है। बाधाएं हैं, आपका संपर्क आपके लिए रिक्त स्थान भरने में प्रसन्न होगा।

साथ ही, वह संभवतः आपको चार्ट में जोड़े गए लोगों के बारे में जानकारी के उपयोगी टिड्बिट प्रदान कर सकता है।

एक बार जब आपके पास भरे मूलभूत जानकारी के साथ संगठनात्मक चार्ट हो, तो आपका अगला कदम यह तय करना है कि आप पहले किससे संदर्भित करना चाहते हैं। अपने मौजूदा संपर्क से मिलने से पहले, समय से पहले इस बारे में कुछ सामान्य निर्णय लेना एक अच्छा विचार है।

इस तरह, एक बार जब आपके पास विशिष्ट जानकारी हो, तो आप जल्दी से निर्णय ले सकते हैं कि सबसे मूल्यवान नया संपर्क कौन होगा। आखिरकार, आप अपने मौजूदा संपर्कों से पूछने में समय बिताने में मदद नहीं करना चाहते हैं।

संगठनात्मक चार्ट से एक या दो सबसे मूल्यवान नए संपर्कों को चुनें, और अपने मौजूदा संपर्क से पूछें कि क्या वह उन लोगों के संपर्क में आपकी सहायता कर सकता है। आप कितनी मदद मांगने के इच्छुक हैं इस बात पर निर्भर करता है कि मौजूदा संपर्क के साथ आपका रिश्ता कितना मजबूत है। यदि आप लंबे समय से उसके साथ काम कर रहे हैं और एक अच्छा कनेक्शन है, तो आप उससे सीधे नए संपर्क के साथ बात करने और आपके लिए एक बैठक स्थापित करने के लिए कह सकते हैं। यदि आप अपने अधिकतर मौजूदा संपर्क से पूछने में सहज नहीं हैं, तो आप उससे पूछ सकते हैं कि क्या आप उस नए संपर्क को बता सकते हैं जो आप उसके साथ व्यवसाय करते हैं और अनिवार्य रूप से उसे संदर्भ के रूप में उपयोग करते हैं।

एक नए संपर्क को पूरा करने के लिए एक और, थोड़ा स्नीकर तरीका मौजूदा संपर्क के साथ आपकी अगली मीटिंग में नए व्यक्ति को आमंत्रित करने के लिए अपने मौजूदा संपर्क से पूछना है। ऐसी मीटिंग के लिए एक खाता समीक्षा एक महान उपकरण है। आप एक पत्थर से दो पक्षियों को मार सकते हैं: अपने मौजूदा संपर्क के साथ अपने व्यापार संबंधों की पुष्टि करें, जबकि आपकी मदद के साथ नए को प्रभावित करें।

नए संपर्क के साथ जो कुछ भी होता है, अपने मौजूदा संपर्क के लिए अपनी प्रशंसा व्यक्त करना सुनिश्चित करें। कम से कम, आप उसे एक धन्यवाद नोट भेजना चाहेंगे - अधिमानतः एक ईमेल के बजाय वास्तविक, भौतिक कार्ड पर। उसे एक छोटा उपहार प्रमाण पत्र भेजना भी काफी उचित होगा। यदि नए संपर्क में आपका परिचय एक प्रमुख बिक्री में बदल जाता है, तो उसे धन्यवाद देने के लिए अपने मौजूदा संपर्क को दोपहर के भोजन या रात के खाने के लिए लें। याद रखें, आप जितना अधिक सराहना करते हैं, आपके मौजूदा संपर्कों के साथ आपके संबंध मजबूत होंगे। और निश्चित रूप से, वे भविष्य में आपको अनुकूल करने के लिए और अधिक इच्छुक होंगे - वास्तव में, वे बिना भविष्य के भविष्य में आपके लिए आंतरिक रेफरल भी कर सकते हैं।