बिक्री बंद करना हमेशा आसान नहीं होता है, लेकिन यह हमेशा जरूरी है - अगर आप वास्तव में उस बिक्री को प्राप्त करना चाहते हैं! संभावनाएं आपके लिए बंद नहीं होंगी, भले ही वे वास्तव में रुचि रखते हों। अंतिम कदम उठाने के लिए आप पर निर्भर है। लेकिन चिंता न करें - बंद करना एक डरावना अनुभव नहीं होना चाहिए। वास्तव में, यदि आप इसे सही करते हैं, तो बंद करना इतना आसान हो सकता है, "क्या आप इसे इस हफ्ते या अगले हफ्ते वितरित करना चाहते हैं?"
आम तौर पर, बेहतर बिक्री की प्रक्रिया के प्रारंभिक चरणों के दौरान आपने संभावना को बेच दिया है , आपका बंद होना आसान होगा।
आप नजदीकी भाग नहीं सकते - पहले, आपको अपनी संभावनाओं को उजागर करने की ज़रूरत है, उन जरूरतों को पूरा करने वाले उत्पाद लाभों को प्रकट करें और किसी भी आपत्ति का जवाब दें। एक बार जब वह सारी चीजें रास्ते से बाहर हो जाएंगी, तो आप बंद होने के बारे में सोचना शुरू कर सकते हैं।
इससे पहले कि आप नज़दीक में जाएं, आपको यह पुष्टि करनी होगी कि संभावना आपके द्वारा प्रदान किए गए लाभों को समझती है। यह कुछ खुले अंत प्रश्न पूछकर आसानी से पूरा किया जाता है। उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना ने साझा किया कि उसे अपनी विनिर्माण प्रक्रिया में लागत में कटौती करने की जरूरत है और आपने समझाया कि आपका उत्पाद बर्बाद सामग्री को कैसे कम करेगा और इस प्रकार पैसे बचाएगा, तो आप रोक सकते हैं और कह सकते हैं, "क्या यह आपको समझ में आता है?" या " यह कैसे आवाज करता है? "संभावना की प्रतिक्रिया आमतौर पर आपको इस बात के बारे में बताएगी कि वह आपके द्वारा अभी बताए गए लाभ के बारे में कैसा महसूस करता है।
यदि आपने सही लाभ उठाए हैं और संभावना के साथ जांच की है कि वह आपके दृष्टिकोण से सहमत है, तो करीबी केक का एक टुकड़ा होना चाहिए।
आप कुछ ऐसा कहकर करीब एक परीक्षण कर सकते हैं, "ठीक है, क्या कोई कारण है कि आप अभी इस आदेश को नहीं रखना चाहते हैं?" अगर वह इस बिंदु पर एक कदम वापस लेता है, तो आप कहीं गड़बड़ कर लेते हैं। या तो आपका लाभ उसे तुरंत आगे बढ़ने के लिए पर्याप्त मजबूर नहीं कर रहा है, या ऐसी कोई समस्या है जिसे आपने उजागर नहीं किया - शायद जिस व्यक्ति से आप बात कर रहे हैं उसे खरीदने के लिए किसी और की स्वीकृति की आवश्यकता है, या वह पहले से ही किसी अन्य विक्रेता के साथ अनुबंध में है।
इस बिंदु पर, बंद होने की बजाय आपको वापस कदम उठाने और अधिक प्रश्न पूछने की आवश्यकता है।
यदि तात्कालिकता की कमी समस्या पैदा कर रही है, तो संभावना को एक समय सीमा देकर उसे प्रेरित करने का एक शानदार तरीका है। आपकी समयसीमा कंपनी-व्यापी पदोन्नति से संबंधित हो सकती है - उदाहरण के लिए, आपकी कंपनी एक अभियान चला रही है जिसके दौरान उत्पाद अतिरिक्त सुविधाओं के साथ आता है जो आम तौर पर अतिरिक्त लागत लेते हैं लेकिन अस्थायी रूप से मुक्त होते हैं। या आप उसे एक कमी की समयसीमा दे सकते हैं: यदि आप जिस उत्पाद की सिफारिश कर रहे हैं वह एक लोकप्रिय व्यक्ति है जो कभी-कभी बेचता है, तो आप संभावना बता सकते हैं कि उसे तुरंत अपना ऑर्डर देना होगा ताकि वह यह सुनिश्चित कर सके कि वह वह मॉडल प्राप्त कर सके जो वह चाहता है । यदि वह आदेश देने के लिए बहुत लंबा इंतजार कर रहा है, तो उत्पाद तब तक उपलब्ध नहीं हो सकता जब तक कि आपकी कंपनी इसे पुन: स्थापित नहीं कर लेती। इस समय सीमा का कभी भी उपयोग न करें जब तक कि उत्पाद वास्तव में बिक्री के खतरे में न हो।
एक समयसीमा जिसे आप कभी भी उपयोग करना चाहिए, सीमित समय छूट है। दूसरे शब्दों में, यदि आप किसी निश्चित तारीख से सौदे को बंद कर देते हैं तो आप कीमत का हिस्सा बंद करने की पेशकश करते हैं। सभी छूट की तरह, यह आपकी कंपनी के लाभ मार्जिन को नुकसान पहुंचाएगा और आपके कमीशन में भी कटौती कर सकता है। यह ग्राहकों को यह इंप्रेशन भी देता है कि आपकी मूल कीमत जानबूझकर फुलाया गया था और नया, कम कीमत "असली" कीमत है।
यह रवैया उन उद्योगों में विशेष रूप से आम है जहां छूट भी आम है - एक कार खरीदना स्पष्ट उदाहरण है। हर कोई जानता है कि कारों पर स्टिकर कीमत एक मजाक है और विक्रेता से उम्मीद है कि आप बेहतर कीमत पर बातचीत करेंगे। यदि आप कारें नहीं बेच रहे हैं, तो आप निश्चित रूप से अपनी संभावनाओं को एक ही विचार नहीं देना चाहते हैं।
ऐसी परिस्थितियों में जहां आपको संभावना है कि उसे खरीदने के लिए थोड़ा सा झुकाव चाहिए, तो आप कीमत को कम करने के बजाय मूल्य जोड़ने से बेहतर हैं। इन क्षणों में याद रखने की बात यह है कि जब कीमत एक खरीद पर विचार कर रही है तो कीमत आमतौर पर निर्णायक कारक नहीं होती है। आखिरकार, अगर ज्यादातर लोगों के लिए कीमत सबसे महत्वपूर्ण बात थी, तो ज्यादातर लोग किआस चला रहे होंगे। हकीकत में, महंगे कारों में बहुत अधिक लोग हैं - चाहे वे लीक्सस में प्रियस या आराम से दिमागी लोगों में पर्यावरण के प्रति जागरूक हों या फिर लोग सबसे सस्ता संभव वाहन चला रहे हों।
डिस्काउंट का उपयोग किए बिना बिक्री बंद करने की चाल आपकी संभावना के लिए सबसे महत्वपूर्ण कारक की पहचान करना है और फिर थोड़ा और अधिक मूल्य प्रदान करना है। उदाहरण के लिए, यदि विश्वसनीयता संभावित रूप से संभावना के लिए महत्वपूर्ण है, तो उसे अतिरिक्त लागत पर एक विस्तारित वारंटी या रखरखाव योजना प्रदान करें।
छूट देने से यह अलग कैसे है? सबसे पहले, आपका नया ग्राहक कभी भी विस्तारित वारंटी का उपयोग नहीं कर सकता है या अतिरिक्त रखरखाव की आवश्यकता नहीं है, इस मामले में यह आपकी कंपनी को कुछ भी नहीं दे रहा है। दूसरा, भले ही ग्राहक उनका उपयोग करता है, फिर भी ऐसी सेवाओं का लाभ उसी मार्जिन से मूल्य काटने से लाभ मार्जिन पर बहुत कम प्रभाव पड़ता है (चूंकि रखरखाव की संभावना आपकी कंपनी को ऐसी वारंटी के लिए कितनी रकम से कम होती है) । और तीसरा, क्योंकि आपने इसे मूल कीमत पर बेचा है जब आपका ग्राहक भविष्य की खरीदारी करता है तो वह स्वचालित रूप से छूट की अपेक्षा नहीं करेगा।
समापन तकनीकें
कभी-कभी, जब आप बंद होने के बिंदु तक पहुंच जाते हैं, तो आपकी संभावना सिर्फ आपके ऊपर धक्का देती रहती है। इस स्तर पर, थोड़ा मुश्किल पाने के लिए और एक बंद तकनीक का उपयोग करने का प्रयास करने के लिए यह आपके लायक हो सकता है। चूंकि ये तकनीक हेरफेर पर आधारित होती हैं, इसलिए वे ग्राहक के साथ दीर्घकालिक संबंधों की शुरुआत नहीं कर रहे हैं ... लेकिन कुछ मामलों में, वे उपयोग करने योग्य हो सकते हैं। यदि आप सकारात्मक हैं कि यह उत्पाद संभावना के लिए फायदेमंद होगा और महसूस करेगा कि वह केवल डर से बाहर हो रहा है या बदलने के लिए एक सामान्य प्रतिरोध है, तो बंद करने वाली तकनीकें बाड़ से उसे धक्का देने के लिए आपके करीब पर्याप्त ओम्फ दे सकती हैं। आप यहां अधिक सामान्य समापन तकनीकों के उदाहरण पा सकते हैं:
ठीक है, आप उपरोक्त सभी चरणों से गुज़र चुके हैं और यहां तक कि अपनी पसंदीदा बंद तकनीक में फेंक दिया है और संभावना नहीं होगी। मान लीजिए कि उसने "नहीं" कहा है लेकिन वह जोर देकर कहते हैं कि वह आज निर्णय लेने के लिए तैयार नहीं है। क्या इसका मतलब है कि आपने बिक्री खो दी है? नहीं। इसका मतलब है कि आप आज इसे जीतने वाले नहीं हैं, और आपको वापस जाने और संभावना को अधिक समय देने की जरूरत है।
संभावना अधिक समय की अनुमति
संभावनाएं कई अलग-अलग कारणों से खरीदारी निर्णय लेने में देरी करना पसंद करती हैं। सबसे पहले, जितना अधिक समय लगेगा, उतना ही बेहतर होगा जब यह एक सौदा किया गया सौदा होगा। एक संभावना जो अपना समय लेती है उसे बाद में खेद हो सकता है, लेकिन कम से कम वह महसूस करेगा कि उसने सही उत्पाद प्राप्त करने के लिए अपनी पूरी कोशिश की - सभी विकल्पों को देखते हुए, विभिन्न सुविधाओं की तुलना करके, प्रत्येक से सर्वोत्तम संभव मूल्य प्राप्त करने का प्रयास विक्रेता, और इतने पर।
दूसरा, कोई भी बदलाव एक डरावनी चीज़ है - यहां तक कि बस कुछ खरीदना। खरीद जितना बड़ा और अधिक महंगा होगा, उतना ही डरावना होगा। खरीद प्रक्रिया के दौरान काफी समय लेना उस डर से संभावित सौदे में मदद करता है। जितना अधिक वह सोचता है कि वह जो कुछ भी खरीद रहा है और जितना अधिक वह इसके बारे में जानता है, उतना ही अधिक आरामदायक वह वास्तव में स्वामित्व और इसका उपयोग करने के विचार के साथ होगा।
तीसरा, स्मार्ट खरीदारों आमतौर पर जानते हैं कि विक्रेता लोग जितनी जल्दी हो सके सौदे को बंद करना चाहते हैं। पेशेवर खरीदारों के लिए, जिनकी नौकरी मूल रूप से जो कुछ भी खरीद रही है, उनके लिए सबसे अच्छा संभव सौदा पाने के लिए है, देरी एक शक्तिशाली वार्तालाप उपकरण हो सकती है। ये खरीदारों जानबूझकर आपको घबराहट करने की कोशिश करने के लिए रुक जाएंगे, इसलिए आप उन्हें बिक्री के लिए बस एक बेहतर सौदा करने के लिए तैयार रहेंगे।
यह सब वापस समर्थन के महत्व और संभावना को अधिक समय देने की इजाजत देता है। चाहे वह आपको उत्तेजित करने के लिए कर रहा है या क्योंकि वह डर रहा है, उसे जो भी समय चाहिए उसे लेने से स्थिति को कम कर दिया जाएगा। शांत रूप से उसे बताएं कि आप उसके लिए वहां मौजूद हैं, जिसके बारे में उन्हें अपनी निर्णय लेने की ज़रूरत है, और आप उसे कुछ दिनों तक चीजों को सोचने में प्रसन्न हैं। इससे उम्मीदवार को आश्वस्त किया जाएगा कि स्मार्ट संभावना है कि आप अलग नहीं होंगे और हास्यास्पद रूप से अच्छी पेशकश करेंगे।
एक बार जब आप धक्का छोड़ देते हैं, तो आपकी संभावना फिर से अपने भाप पर आगे बढ़ना शुरू कर देगी। कुछ विशेषज्ञों का तर्क है कि जितना धीमा आप बेचते हैं, बिक्री की प्रक्रिया तेजी से बढ़ जाएगी। विचार यह है कि यह उन विक्रेताओं से दबाव है जो संभावित व्यक्ति के भय का कारण बनते हैं या खराब करते हैं, और यदि आप चीजों को अपनी प्राकृतिक गति से आगे बढ़ने देते हैं, तो वह बहुत कम घबराएगा और इस प्रकार प्रक्रिया को अपनी पहल पर तेज कर देगा।
दूसरी तरफ, यदि आप करीब आते हैं और आपको हरे रंग की रोशनी देने के बाद अचानक संभावना है कि "नहीं," क्या इसका मतलब है कि आपने बिक्री खो दी है? हो सकता है ... इस पर निर्भर करता है कि उसने अचानक क्यों नहीं खरीदा है। जब एक संभावित व्यक्ति आखिरी मिनट में बिक्री बंद कर देता है, तो आपका मिशन यह पता लगाना है कि क्या गलत हुआ। कभी-कभी आप बिक्री को पुनः प्राप्त करने में सक्षम होंगे या कम से कम भविष्य के लिए अवसर खोलेंगे। ऐसा करने का एकमात्र तरीका, हालांकि, यह पता लगाना है कि क्या हुआ।
पहली और सबसे खराब संभावना यह है कि संभावना वास्तव में खरीदने का इरादा नहीं रखती थी। कुछ संभावनाएं सिर्फ आपकी भावनाओं को नाराज करने और चोट पहुंचाने से नफरत करती हैं, खासकर यदि आपने तालमेल बनाने में कड़ी मेहनत की है और वह वास्तव में आपको पसंद करते हैं। ऐसी संभावनाएं आपके साथ मिलकर सहमत हो सकती हैं और आपकी प्रस्तुति सुन सकती हैं भले ही वे खरीदारी करने का इरादा नहीं रखते हैं। वे आपको यह भी बता सकते हैं कि जब आप बंद करने का प्रयास करते हैं तो उन्हें सोचने के लिए समय चाहिए, आपको यह बताने के बजाय कि बिक्री में कोई मौका नहीं है। फिर वे बस गायब हो जाएंगे - अपने ईमेल वापस करना बंद करें और कभी भी अपनी कॉल न करें। यदि ऐसा है, तो आपको स्पष्ट रूप से इस बिक्री को बंद करने का कोई मौका नहीं है, इसलिए आप संभावना पर समय बर्बाद कर सकते हैं।
आखिरी मिनट में बिक्री खोने का एक और आम कारण गलत व्यक्ति से बात कर रहा है। दूसरे शब्दों में, जिस व्यक्ति को आप बेच रहे हैं वह वास्तव में एक निर्णय निर्माता नहीं है या यह एकमात्र निर्णय निर्माता नहीं है। इस संभावना के साथ एक बैठक स्थापित करने के बाद, उसने निर्णय लेने वाले को जानकारी ली और उसे बंद कर दिया गया, जिससे उसे कोई विकल्प नहीं मिला लेकिन आपको यह बताने के लिए कि यह सौदा बंद है। आप बाद में पुनः प्रयास करने में सक्षम हो सकते हैं, इस बार यह सुनिश्चित कर लें कि आप वास्तविक निर्णय निर्माता से बात कर रहे हैं, लेकिन आप उसे पहले कुछ समय देना चाहेंगे। अन्यथा, ऐसा लगता है कि आप उसे अपने दिमाग को बदलने के लिए दबाव डाल रहे हैं, जो मामलों की मदद नहीं करेगा।
आखिरकार, आपने बिक्री चक्र में किसी बिंदु पर संभावना को अलग करने के लिए कुछ कहा या किया हो सकता है। हो सकता है कि आप बैठक में देर हो गईं और उसे इंप्रेशन दिया कि आप उसके समय का सम्मान नहीं करते हैं, या आपने बिल्कुल गलत मजाक उड़ाया और उसे नाराज कर दिया। इस तरह की बिक्री आमतौर पर पुनर्प्राप्त नहीं होती है क्योंकि अब आप जो कुछ भी कहते हैं वह आपके संभावित व्यक्ति के प्रभाव से दबदबा है। यदि आप उसे बता सकते हैं कि आपने जो गलत किया है, तो आप संशोधन करने में सक्षम हो सकते हैं, लेकिन इस तरह के आपदा के बाद उसे विश्वास कमाने में बहुत मेहनत होगी।
हर बिक्री बंद करें
अगर आपको केवल बंद करने के बारे में एक बात याद है, तो याद रखें कि आपको हमेशा हर बिक्री को बंद करने की कोशिश करनी चाहिए। केवल बिक्री पर न बंद करें जो आपको यकीन है कि आप जीतेंगे; बिक्री पर बंद होने का प्रयास करें जो आपको लगता है कि खो गए कारण हैं। आप आश्चर्यचकित हो सकते हैं कि कितनी बार संभावना हां कहेंगे जब आपको यकीन था कि वह नहीं कहेंगे।