याद रखें, अगर संभावना आपके लिए बंद करना वास्तव में मुश्किल है, तो यह आपके लिए लंबी अवधि में लाभ है ... क्योंकि जो लोग आपके लिए बंद करना मुश्किल हैं, वे आपके प्रतिस्पर्धियों को बेचने के लिए भी कठिन हैं!
तो एक बार जब आप एक कठिन कुकी ग्राहक को बंद करने का प्रबंधन करते हैं, तो वे शायद थोड़ी देर के लिए आपके साथ रहेंगे।
हीरो बंद करें
इस करीबी के लिए, हम बिक्री गुरु टॉम हॉपकिंस के लिए ऋणी हैं। अपनी पुस्तक सेलिंग फॉर डमीज़ में, वह इसे "उच्च प्राधिकरण के करीब" के रूप में वर्णित करता है। यह व्यवसाय-से-व्यवसाय बिक्री के लिए डिज़ाइन किया गया है, हालांकि मुझे लगता है कि आप उपभोक्ता बिक्री के लिए भी एक संस्करण विकसित कर सकते हैं।
सबसे पहले, आप एक संतुष्ट ग्राहक की पहचान करते हैं जो व्यापार समुदाय के सफल और जाने-माने सदस्य भी होते हैं। जब आप उस ग्राहक के साथ जांच करने के लिए कहते हैं और सुनिश्चित करते हैं कि उत्पाद के साथ सबकुछ ठीक है, तो पूछें कि क्या वह कभी-कभी संभावनाओं को बताने के इच्छुक होगा कि उत्पाद कितना अच्छा है। अगर वे डरते प्रतीत होते हैं, तो उन्हें आश्वस्त करें कि आप अक्सर उनकी मदद के लिए नहीं पूछेंगे- केवल दुर्लभ मौकों पर- और आप उन्हें हमेशा समय से पहले चेतावनी देंगे जब आप उनकी मदद चाहते हैं। अगर वे मदद करने के लिए सहमत हैं, तो दिल से धन्यवाद-नोट नोट और संभवतः एक छोटा सा उपहार का पालन करें।
फिर अगली बार जब आप वास्तव में बड़ी संभावना के साथ अपॉइंटमेंट प्राप्त कर चुके हैं, और वे अपनी आपत्ति बताते हैं (उदाहरण के लिए यह एक नई प्रणाली सीखने में लगेगा), कुछ ऐसा कहें:
"आप जानते हैं, पैरालक्स के मालिक जॉर्ज स्मिथ, इस उत्पाद का उपयोग करते हैं। क्या आपको बुरा लगेगा अगर मैंने उसे अभी फोन किया और हमने उसे सेटअप प्रक्रिया के साथ अपने अनुभवों के बारे में पूछा? मुझे याद है कि उत्पाद का उपयोग शुरू करने से पहले उसे एक ही चिंता थी। "
फिर श्री स्मिथ को बुलाओ, एक संक्षिप्त परिचय दें और फोन को संभावित व्यक्ति को सौंप दें। (आप जानते हैं कि श्री स्मिथ वहां होंगे क्योंकि आपने उन्हें पूछने के लिए नियुक्ति करने के बाद सही कहा था, और उन्हें सही समय दिया था।) यदि आप सही "हीरो" ग्राहक चुनते हैं, तो यह बंद आपकी संभावनाओं के मोजे बंद कर देगा।
खट्टा-अंगूर बंद करें
दिल की बेहोशी के लिए नहीं, इस बंद को सही डिलीवरी की आवश्यकता है या यह आपके ऊपर बैकफायर कर सकता है। लेकिन अगर आप इसे खींचते हैं तो यह एक ऐसी बिक्री बंद कर देगा जो अन्यथा नहीं होने वाला है।
जब आपकी संभावना गंभीर प्रस्तुति (आमतौर पर उनकी बाहों के साथ) में आपकी प्रस्तुति के माध्यम से बैठती है, तो यह एक स्पष्ट स्पष्ट संकेतक है कि वे उत्पाद खरीदने नहीं जा रहे हैं, लेकिन आपको यह बताना नहीं चाहते हैं कि क्यों। शायद उन्होंने आपकी कंपनी के बारे में कुछ डरावनी कहानियां सुनाई हैं। या हो सकता है कि आप अपने दांतों के बीच फंसे पालक के टुकड़े के साथ चले गए और तुरंत संभावना खो दी।
आपके हिस्से पर दृढ़ता या तो आपको एक फ्लैट "नहीं" या कुख्यात "मैं इसके बारे में सोचूंगा।" इससे पहले कि आप उस बिंदु पर हिट करें, लेकिन यह स्पष्ट हो जाने के बाद वार्तालाप इस तरह से आगे बढ़ता है, ऐसा कुछ कहें:
"मुझे डर है कि मैंने आज यहां आने में गलती की है। मैं अपना समय बर्बाद करने के लिए क्षमा चाहता हूं, लेकिन मुझे नहीं लगता कि यह उत्पाद आपके लिए सही है। "
फिर अपनी चीजों को पैक करना शुरू करें, संभावना के हाथ हिलाएं और दरवाजे से बाहर निकलें। यदि आपने व्यक्ति को सही तरीके से पढ़ा है, तो उत्पाद को छीनने से कम से कम इसे खरीदने के बारे में सोचने में उन्हें झटका लगा सकता है। यदि नहीं, तो आपने अभी बिक्री को फेंक दिया है। यही कारण है कि यह विशेष बंद अनुभवहीन विक्रेता के लिए नहीं है!