किसी भी दिए गए उत्पाद की जगह रणनीतियों की एक विस्तृत श्रृंखला के साथ प्रतियोगियों के पास है। एक तरफ "प्रीमियम" प्रसाद हैं, जो दूसरों की तुलना में अधिक महंगी हैं लेकिन अतिरिक्त सुविधाओं और वारंटी के साथ आते हैं। दूसरी तरफ "कट रेट" प्रसाद हैं, जो कम (कभी-कभी बहुत कम) कीमत पर बेचते हैं लेकिन महत्वपूर्ण विशेषताओं की कमी होती है, कम गुणवत्ता और स्थायित्व के होते हैं, और आमतौर पर लंबे समय तक निराशाजनक होते हैं।
चीजों को और अधिक जटिल बनाने के लिए, समय-समय पर आपके मध्य-श्रेणी के प्रतिस्पर्धियों में से एक प्रचार को चलाने की संभावना है जिसमें उन्होंने अपने कुछ ग्राहकों को लुभाने के लिए कीमतों में भारी कटौती की है। भारी छूट अक्सर एक विस्तारित अनुबंध से जुड़ी होगी, जिससे आपके ग्राहकों के लिए वापस स्विच करना मुश्किल हो जाता है अगर वे निर्णय लेते हैं कि उन्होंने गलती की है।
जब इनमें से एक (अस्थायी या स्थायी) कट-रेट प्रतियोगियों में से एक विक्रेता अपने ग्राहकों को लुभाने के लिए एक अभियान शुरू करता है, तो आप अपने ग्राहकों द्वारा पेशकश की जाने वाली बहुत कम कीमत के बारे में बताते हुए आपको बताए गए ग्राहकों से फोन कॉल करना शुरू कर देंगे और पूछेंगे कि क्या आप इसे मिल सकता है ज्यादातर मामलों में, जो कि अत्यधिक छूट वाली कीमत से मेल खाता है, वह असंभव है। और यदि आप कर सकते हैं, तो यह एक बड़ी गलती है क्योंकि वह ग्राहक भविष्य में इसी तरह की कीमत की अपेक्षा करेगा - जिसका अर्थ है कि आप ग्राहक पर अपना लाभ खो देंगे और यहां तक कि उसे नुकसान में भी बेच सकते हैं।
मूल्य पर प्रतिस्पर्धा करने की कोशिश करने के बजाय, आपकी सबसे अच्छी शर्त मूल्य पर कट-रेट प्रतियोगियों को बाहर करना है। ग्राहक को उस सभी मूल्यों और सुविधाओं के बारे में बताएं जो वह उस कम कीमत के बदले में छोड़ देंगे। उम्मीद है कि, आपने अपने प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों से परिचित होने का समय लिया है, क्योंकि यह शोध भुगतान करने के लिए यह सही स्थिति है।
जितना अधिक आप अपने प्रतिस्पर्धियों के बारे में जानते हैं, उतना ही आसान होगा कि आपकी कंपनी के साथ रहना आपके ग्राहक के लिए सबसे अच्छा विकल्प क्यों है।
यदि ग्राहक आपकी मूल्य तुलना से आश्वस्त नहीं है, तो अगला कदम आपके प्रशंसापत्रों को बाहर निकालना है। उन ग्राहकों से प्रशंसापत्र जो या तो एक प्रतियोगी के लिए स्विच करते थे और फिर खेद करते थे या स्विचिंग पर विचार करते थे, लेकिन फिर एहसास हुआ कि यह एक भयानक विचार वास्तव में बहुत मूल्यवान प्रशंसापत्र हैं। प्रत्येक तरह के कुछ इकट्ठा करने और इन क्षणों के लिए उन्हें हाथ में रखने की कोशिश करें। यह दुखद है लेकिन सच है कि ग्राहक अन्य ग्राहकों के कहने पर अधिक विश्वास डाल देंगे, फिर वे विक्रेता क्या कहेंगे।
कुछ ग्राहक मूल्य तर्कों को नहीं सुनेंगे। उनके मुख्य प्रेरक को सबसे कम संभव मूल्य मिल रहा है, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप क्या कहते हैं, वे बस उस पर वापस आते रहेंगे। ऐसे ग्राहकों के लिए, आप उन्हें जाने देने से बेहतर हैं। मूल्य प्रेरित ग्राहकों को वैसे भी कम से कम लाभदायक ग्राहक होते हैं क्योंकि वे सर्वोत्तम संभव सौदा पाने पर ध्यान केंद्रित कर रहे हैं। यह संभव है कि एक सस्ता प्रतिस्पर्धा करने के बाद, इन ग्राहकों में से कुछ अंततः मूल्य और मूल्य के बीच का अंतर महसूस करेंगे, इस मामले में जब वे आपके पास वापस आएंगे तो वे आपके परिप्रेक्ष्य से बेहतर ग्राहक होंगे (और भूलना न भूलें उनसे एक प्रशंसापत्र इकट्ठा करो!)।
चूंकि आप किसी भी समय अपने ग्राहकों को चुरा लेने की कोशिश कर रहे कट-रेट प्रतियोगियों पर काफी अधिक भरोसा कर सकते हैं, इसलिए यह सक्रिय होना और उनके लिए कठिन बनाने के लिए कदम उठाना एक अच्छा विचार है। वफादारी कार्यक्रम ऐसा करने का एक शानदार तरीका है - वे सचमुच ग्राहकों को पुरस्कृत करने के लिए पुरस्कृत करते हैं, आमतौर पर लंबे समय तक ग्राहकों को छूट प्रदान करते हैं या उन्हें भविष्य में खरीदारियों की एक निश्चित राशि खरीदने के बाद थोड़ा बेहतर मूल्य देते हैं। चूंकि ग्राहक जो आपके समय के साथ रहे हैं, आमतौर पर नए ग्राहकों की तुलना में अधिक लाभदायक होते हैं, इसलिए इन ग्राहकों को थोड़ी छूट देकर आपके लाभ मार्जिन को नुकसान नहीं पहुंचाएगा। और ये वफादारी कार्यक्रम आपके ग्राहकों को "स्टिकियर" बनाते हैं क्योंकि यदि वे निकलते हैं, तो वे उस कार्यक्रम के लाभ खो देते हैं।