बुरे प्रबंधकों कौन हैं?
खराब बिक्री प्रबंधक उन लोगों से तालमेल चलाते हैं जो टीम के समय के हर पल को उन लोगों तक माइक्रोमैनेज करते हैं जो कोटा के परिणाम आने तक अपने कार्यालयों में छिप जाते हैं और फिर बेहतर प्रदर्शन करने के लिए टीम में चिल्लाते हैं। कभी-कभी, समस्या बिक्री प्रबंधक दूसरे विभाग से स्थानांतरित होते हैं जो बिक्री के बारे में कुछ भी नहीं जानते हैं, लेकिन यह आंकड़े इससे कोई फर्क नहीं पड़ता, क्योंकि बिक्री कितनी जटिल हो सकती है, है ना? अधिकतर, विषाक्त बिक्री प्रबंधक बहुत ही भरोसेमंद विक्रेता हैं, जिन्हें प्रबंधन के लिए ऊपर की ओर लाया गया है, प्रबंधन के तरीके पर बहुत कम या कोई प्रशिक्षण नहीं है। अधिकांश स्टार-गुणवत्ता वाले विक्रेता की तरह , वे मांग, केंद्रित और लक्ष्य उन्मुख हैं।
इन पूर्व विक्रेता को अवसर के रूप में हर चुनौती के बारे में सोचने के लिए प्रशिक्षित किया जाता है। अब जब वे एक बिक्री टीम का प्रबंधन कर रहे हैं, तो उनकी टीम के लोग ऐसे उपकरण हैं जिनके द्वारा अवसर प्राप्त किया जा सकता है। यदि टीम के एक विक्रेता बहुत कुछ पूरा कर रहे हैं, तो बिक्री प्रबंधक उसे सबसे सुखद क्षेत्र और सर्वश्रेष्ठ लीड सूचियां देगा, क्योंकि वह जानता है कि विक्रेता उन्हें सबसे ज्यादा प्राप्त करेगा।
इस बीच, प्रबंधक कम सफल विक्रेता की मदद करने की कोशिश करेगा - लेकिन दुर्भाग्यवश, चूंकि उन्हें कभी भी लोगों को प्रबंधित करने का तरीका सिखाया नहीं जाता है, इसलिए उनके प्रयास आम तौर पर चीजों को और खराब करते हैं। वह अपमानजनक हो सकता है क्योंकि वह ईमानदारी से सोचता है कि इससे एक संघर्षरत विक्रेता को प्रेरित करने में मदद मिलेगी (या वह उस व्यक्ति को कार्यालय से बाहर करने की कोशिश कर रहा है)।
वह विक्रेता की गर्दन को सांस ले सकता है, निरंतर अद्यतनों पर जोर दे सकता है, बिक्री नियुक्तियों के साथ आ रहा है और फिर प्रेजेंटेशन को "उसे दिखाया गया है कि यह कैसे किया गया है" आदि को ले जा रहा है।
सामना कैसे करें
इस तरह के प्रबंधक से निपटने का एक तरीका है हाथ से प्रबंधन के "परीक्षण अवधि" के लिए पूछना। उसे दो सप्ताह के लिए अपनी बात करने के लिए कहें, या अधिक यदि आपको लगता है कि आप इसे बेच सकते हैं, और देखें कि आपकी संख्या उस अवधि के अंत में कैसे दिखती है। चूंकि अधिकतर माइक्रोमैनेजिंग बिक्री प्रबंधक अन्य सभी से ऊपर के परिणाम का सम्मान करते हैं, यदि आप साबित कर सकते हैं कि आप बिना किसी होवरिंग के परिणाम दे सकते हैं, तो वह वापस आ सकता है और आपको और स्थान दे सकता है। यदि आपकी संख्या बाद में फिसल जाती है, तो वह शायद थोड़ी देर के लिए आपके हर कदम की निगरानी के लिए वापस जायेगा।
कम सुखद प्रबंधन समस्याओं में से कुछ ऐसा इसलिए होता है क्योंकि बिक्री प्रबंधक विफलता से डरता है। यह विशेष रूप से बिक्री प्रबंधकों के लिए सच है जो शीर्ष विक्रेता थे। इन लोगों का उपयोग उनकी गतिविधियों और उनकी सफलता के नियंत्रण में बहुत अधिक होने के लिए किया जाता है। अब, एक प्रबंधक के रूप में, उनकी सफलता इस बात पर निर्भर करती है कि उनकी बिक्री टीम कितनी अच्छी तरह से काम करती है और उनके ऊपर उनके ऊपर बहुत कम नियंत्रण होता है।
अगर यह आपके विक्रय प्रबंधक की तरह लगता है, तो आप उसे अपनी गतिविधियों के बारे में बहुत सारी जानकारी देकर थोड़ा सा मदद कर सकते हैं।
अगर आपके प्रबंधक को पता है कि आपने आज तीस ठंडे कॉल किए हैं, तो पाइपलाइन में एक और दस संभावनाएं हैं, और कल दो नियुक्तियों पर जा रही हैं, तो वह आपको बहुत हद तक सहज महसूस करेगा और आपको कम से कम परेशान करेगा या पूरे दिन आप पर भरोसा करेगा ।
आपके प्रबंधक के प्रबंधन के लिए एक और उपकरण कठिन तथ्य है। आपकी गतिविधियों के बारे में कागज (या कंप्यूटर पर) पर आपके पास अधिक विस्तृत जानकारी है, बेहतर। यदि आपकी कंपनी सीआरएम का उपयोग करती है, तो आपने जो किया और कब किया उसके बारे में हर खाते में नोट्स की हास्यास्पद मात्रा डालें। हां, इसमें समय लगेगा, लेकिन यह आपके प्रबंधक को आपकी पीठ से दूर रखने के लिए चमत्कार भी करेगा। न केवल यह जानने में मदद करता है कि आप क्या काम कर रहे हैं, लेकिन यह भी दिखाता है कि आप कड़ी मेहनत कर रहे हैं और चीजों को पूरा कर रहे हैं, भले ही आपकी बिक्री की संख्या इस हफ्ते घट जाए।