एक विक्रेता होने के सबसे कठिन पहलुओं में से एक अनिश्चितता कारक है। एक महीने में खराब महीने या यहां तक कि कई बुरे महीनों के लिए हमेशा संभव है, जो किसी भी विक्रेता को वास्तविक वित्तीय कठिनाइयों में डाल सकता है। अच्छी खबर यह है कि आप वास्तव में कौन सी बिक्री गतिविधियों को आगे बढ़ाने के लिए और कितनी बार उनका पीछा करना है, यह जानने के द्वारा आप लंबे समय तक खोने वाली लकीर की बाधाओं को कम कर सकते हैं।
बिक्री मेट्रिक्स
यह जानने के लिए कि आपकी वर्तमान स्थिति के आधार पर कौन सी गतिविधियां आपके लिए सर्वोत्तम होंगी, आपको नियमित रूप से अपनी बिक्री मीट्रिक का ट्रैक रखना होगा।
एक ठंडा कॉल ट्रैकिंग शीट रखें और जब भी आप कॉल करते हैं तो इसे भरें - इससे आपको कॉल कॉल का पता लगाने में मदद मिलेगी। विशेष रूप से, आप एक नियुक्ति उत्पन्न करने के लिए औसतन डायल की संख्या को ट्रैक कर सकते हैं। यह संख्या आपके मनोदशा, आपके दृष्टिकोण, और उत्साही भाग्य (अच्छा या बुरा) के आधार पर दिन-प्रतिदिन बदल जाएगी। तो यदि आप समय के साथ इस नंबर को ट्रैक करते हैं, तो आपके पास अपने वास्तविक औसत का एक और अधिक सटीक विचार होगा।
नियुक्ति प्रतिशत
आपको बिक्री में अगले महत्वपूर्ण प्रतिशत का ट्रैक रखने की भी आवश्यकता होगी - नियुक्तियों का प्रतिशत जिन्हें आप बंद करना चाहते हैं । फिर, आपको विश्वसनीय औसत प्राप्त करने के लिए कई महीनों में अपनी गतिविधियों पर वापस देखना चाहिए। इन दो प्रतिशतों के साथ, आपको एक बिक्री पाइपलाइन बनाने का एक उत्कृष्ट विचार होगा जो आपकी बिक्री को आसानी से बहती रहेगी।
इससे पहले कि आप इस नंबर का उपयोग कर सकें, आपको परिणाम पर विचार करने की आवश्यकता है। यदि आपके पास कोई निर्धारित लक्ष्य नहीं है, तो आप अंधेरे में होंगे जैसे कि आपने अपनी गतिविधियों को ट्रैक करने के लिए परेशान नहीं किया था।
आपका बिक्री लक्ष्य प्राप्त करने योग्य होना चाहिए, और यह आपके खर्च को कवर करने के लिए पर्याप्त होना चाहिए, जिसके साथ कुछ पैसे बचाए गए हैं। वह अतिरिक्त पैसा धीमी महीनों के दौरान आपकी लागत को कवर करने की दिशा में जा सकता है।
पिछली बिक्री
एक बार जब आप एक लक्ष्य चुन लेते हैं, तो यह आपकी पिछली बिक्री का मूल्यांकन करने का समय है। यदि आप इन नंबरों को ट्रैक नहीं कर रहे हैं, तो आपका बिक्री प्रबंधक शायद आपको पिछले महीनों से अपने रिकॉर्ड दे सकता है।
विशेष रूप से, आप देख रहे हैं कि औसत बिक्री पर कमीशन में आप कितना पैसा कमाते हैं। यदि आप स्लाइडिंग कमीशन स्केल पर हैं तो यह गणना जटिल हो सकती है (उदाहरण के लिए यदि आप अपने कोटा को पूरा करने के लिए एक कमीशन प्रतिशत प्राप्त करते हैं और फिर यदि आप अपने कोटा से ऊपर जाते हैं तो उच्च कमीशन प्रतिशत)। आपको औसत संख्या पर कितनी बिक्री मिल सकती है, इस आधार पर आपको कुछ संख्याओं को जोड़ना पड़ सकता है। तुलना के लिए मानक के रूप में अपने असाधारण अच्छे महीनों का उपयोग न करें; आप एक संख्या चाहते हैं कि आप कम से कम आधा समय तक पहुंच सकें, और यदि आप अधिक निराशावादी कुल चुनते हैं तो आप सुरक्षित हैं।
उदाहरण के लिए, मान लें कि आपको प्रत्येक बिक्री पर 10% कमीशन प्राप्त होता है और आपकी औसत बिक्री $ 4,000 के लिए होती है। उस स्थिति में, आप अपनी बिक्री के लिए $ 400 (औसत) $ 400 बनाते हैं। यदि आपका लक्ष्य कमीशन में $ 3,200 प्रति माह घर लेना है, तो आपको लगातार प्रति माह आठ बिक्री बंद करने की आवश्यकता है। याद रखें, इन गणनाओं में आशावादी से निराशावादी होना बेहतर है, या आप बैंक में पैसे से बाहर निकलने की संभावना रखते हैं। यदि प्रति माह आठ बिक्री आपके लिए वास्तविक खिंचाव है, तो आपको कुछ महत्वपूर्ण बदलाव करने की आवश्यकता होगी। आप या तो अपने खर्च काट सकते हैं, या आप बिक्री में एक क्रैश कोर्स शुरू कर सकते हैं जब तक कि आप अपने समग्र प्रदर्शन को आवश्यक स्तर तक बेहतर नहीं कर लेते।
नंबर क्या है?
यह मानते हुए कि प्रति माह आठ बिक्री आपके लिए एक व्यावहारिक संख्या है, अब आप दो प्रतिशत में प्लग कर सकते हैं जिन्हें आपने पहले बताया था। आइए मान लें कि एक नियुक्ति सेट करने के लिए आपको औसतन 12 ठंडे कॉल मिलते हैं, और आप सेट की गई प्रत्येक चार नियुक्तियों में से एक को बंद करते हैं। उस स्थिति में, आपको एक बिक्री बंद करने के लिए 48 ठंडे कॉल करने की आवश्यकता है। और चूंकि आपका लक्ष्य प्रति माह आठ बिक्री करना है, इसलिए आपको अपना लक्ष्य बनाने के लिए एक महीने में 384 ठंडे कॉल की आवश्यकता होगी।
इन नंबरों को आपकी उंगलियों पर रखने की सुंदरता यह है कि आपको आश्चर्य नहीं करना चाहिए कि क्या आप पर्याप्त संभावनाएं कर रहे हैं या यदि आप इस महीने अपने कोटा से मिलने जा रहे हैं। आप हमेशा यह जान लेंगे कि आप अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने के लिए कितने करीब हैं, और यह जानकर कि इससे आपके आत्मविश्वास को बढ़ावा मिलेगा - इस प्रकार आप और भी बिक्री कर सकते हैं।