यदि आप नहीं जानते कि आप अभी कितना अच्छा कर रहे हैं तो आप अपने प्रदर्शन को लगातार सुधार सकते हैं। यह उन सभी क्षेत्रों में जीवन का एक तथ्य है जहां आपके पास लक्ष्य नहीं है, केवल बिक्री में। उदाहरण के लिए, अध्ययनों से पता चला है कि जो लोग ट्रैक करते हैं कि वे प्रतिदिन कितनी कैलोरी खाते हैं, उनके मुकाबले औसतन कम वजन वाले मुद्दे हैं।
और परिवार जो सटीक रिकॉर्ड रखते हैं कि वे कहां और कितना पैसा खर्च करते हैं, वे ऋण के साथ संघर्ष करने की संभावना कम हैं।
यदि आप अभी अपनी किसी भी बिक्री गतिविधियों का ट्रैक नहीं रख रहे हैं, तो मूल बातें शुरू करें - उपरोक्त संख्या में ठंडे कॉल, आपकी नियुक्तियों की कुल संख्या और बिक्री की कुल संख्या। ये तीन मीट्रिक आपको आवश्यक मूल संख्याएं हैं जो आपको अपनी पाइपलाइन को ट्रैक करने और आपको यह जानने के लिए अनुमति देगी कि आप ग्राहकों के कितने प्रतिशत मोड़ रहे हैं।
अपने लक्ष्यों को पूरा करने के लिए अपने पाइपलाइन प्रतिशत को समझना महत्वपूर्ण है। मान लीजिए, उदाहरण के लिए, आपका लक्ष्य एक महीने में पचास बिक्री करना है। चूंकि आप अपनी ठंडे कॉल, अपॉइंटमेंट और क्लोजिंग मेट्रिक्स को ट्रैक कर रहे हैं, आप जानते हैं कि औसतन आप अपनी लीड का 5% बंद कर रहे हैं। इसलिए, यदि आप पचास बिक्री करना चाहते हैं, तो आप जानते हैं कि आपको अपने लक्ष्य को पूरा करने के लिए प्रति माह लगभग 1,000 ठंडे कॉल (प्रति दिन लगभग 48 ठंडे कॉल) की आवश्यकता होगी।
यदि आपके पास वह जानकारी नहीं है, तो आपको पता नहीं होगा कि आपके बिक्री लक्ष्य को प्राप्त करने के लिए आपको कितनी ठंड कॉलिंग गतिविधि की आवश्यकता होगी।
यह संभव है कि हर दिन लगभग 50 ठंडे कॉल करने का विचार आपके लिए डरावना है। उस स्थिति में, आप अपने समापन प्रतिशत को बेहतर बनाने के तरीकों को देखना चाहेंगे।
आइए मान लें कि आप अपनी नियुक्तियों की औसत संख्या देखते हैं और देखते हैं कि आप आमतौर पर केवल 15% अपनी ठंड कॉल को नियुक्तियों में परिवर्तित करते हैं । इसका मतलब है कि आप तीन नियुक्तियों में से एक को बंद कर रहे हैं (जो कि बहुत अच्छा है) लेकिन आप केवल हर सात ठंडे कॉलों में से एक पर नियुक्तियां प्राप्त कर रहे हैं। अब आप जानते हैं कि आपको अपनी ठंड कॉलिंग तकनीक पर ब्रश करने और नियुक्तियों के प्रतिशत में सुधार करने की आवश्यकता है ... और एक बार ऐसा करने के बाद, आपको अपने लक्ष्य तक पहुंचने के लिए इतनी सारी ठंड कॉल करने की आवश्यकता नहीं होगी।
इन तीन मीट्रिक का ट्रैक रखना - ठंडे कॉल की संख्या, नियुक्तियों की संख्या और बंद बिक्री की संख्या - न्यूनतम है। एक बार जब आप आदत में आ जाएंगे, तो आप अन्य मेट्रिक्स भी देख सकते हैं:
- बिक्री चक्र का समय (बिक्री के करीब पल के लिए अपने पहले संपर्क से समय की लंबाई)
- प्राप्त रेफ़रल की संख्या और रेफ़रल की संख्या बंद हो गई
- संभावनाओं को भेजे गए ईमेल और / या प्रत्यक्ष मेल की राशि
- बिक्री बंद करने से पहले आप प्रत्येक संभावना से संपर्क करते समय कितनी बार संपर्क करते हैं
- गैर-बिक्री गतिविधियों पर खर्च किए गए समय की मात्रा (लेखन रिपोर्ट, बैठकों में भाग लेना आदि)
- अप-बेचना प्रयास और सफलता का प्रतिशत
- सौंपे गए व्यावसायिक कार्डों की संख्या
… और इसी तरह! आपके द्वारा ट्रैक की जाने वाली सटीक मीट्रिक आपकी बिक्री गतिविधियों के आधार पर अलग-अलग होंगी, लेकिन एक नियम के रूप में, आप जितनी अधिक जागरूक हैं कि आप अपनी गतिविधियों और उनकी सफलता दर के बारे में जानते हैं, उतना ही अधिक नियंत्रण होगा कि आप कितना बेचेंगे।