यह सब कहाँ शुरू होता है
त्वरित समीक्षा के रूप में कार्य करने के लिए, एक सामान्य बिक्री चक्र संभावनाओं के साथ शुरू होता है और रेफ़रल मांगने के साथ समाप्त होता है।
अधिकांश विक्रेता लोग चरण एक से अंतिम चरण में जाने के लिए बहुत मेहनत करते हैं और अक्सर बिक्री खो देते हैं क्योंकि या तो वे एक कदम में पर्याप्त काम नहीं करते हैं या ग्राहक एक कदम के दौरान ब्याज खो देता है। बिक्री खोने के दौरान (या बिक्री करियर चलाने वालों के लिए बिक्री नौकरियां) बिक्री का हिस्सा है, क्या होगा यदि आपने अपने विक्रय चक्र के लिए पिछड़ा दृष्टिकोण नियोजित किया है? दूसरे शब्दों में, अगर आपने रेफरल पूछकर बिक्री चक्र शुरू किया तो क्या होगा?
यह उन लोगों के लिए थोड़ा पागल हो सकता है जो लंबे समय से बिक्री में हैं, लेकिन इस दृष्टिकोण के पीछे मनोविज्ञान का एक सिद्ध बिट है। "एक बुनियादी मानव आवश्यकता हमारी स्वयं छवि के अनुरूप होना है।" दूसरे शब्दों में, यदि आप अपने बारे में किसी से कुछ कहते हैं, तो आपको प्रमाण साबित करने के लिए प्रेरित किया जाएगा कि आपका कथन सटीक है और यह दर्शाता है कि आप कौन हैं। आपको संभावित रूप से लोगों के रेफ़रल की एक सूची देने की संभावना है कि वह जानता है कि आपके उत्पाद या सेवा से कौन लाभ उठा सकता है, उन्हें और अधिक सीखकर और अंत में अपने उत्पाद का उपयोग करके उनकी सिफारिश का समर्थन करने की स्थिति में रखता है।
रेफरल प्राप्त करना
किसी के कार्यालय में घूमना और रेफरल मांगना शायद आपको कार्यालय से बाहर निकाल दिया जाएगा। हालांकि, अगर आप पेशेवर रूप से खुद को और अपने उत्पाद या सेवा पेश करते हैं, तो उस व्यक्ति के हित के स्तर को मापें जिसे आप पेश कर रहे हैं, फिर कुछ अन्य पेशेवरों से पूछें जिन्हें वे सोचते हैं कि आप जो प्रतिनिधित्व कर रहे हैं उसमें रुचि हो सकती है, आपकी संभावनाएं नाटकीय रूप से वृद्धि।
उपयोगकर्ताओं का अनुभव करने वाली सबसे अधिक "पिछली बंद" तकनीक यह है कि उन्हें लगता है कि ग्राहक को तुरंत आसानी से रखा जाता है जब उन्हें पता चलता है कि आप उन्हें कुछ बेचने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। तनाव को हटाने से ग्राहक थोड़ा आराम कर सकता है और अपने गार्ड को छोड़ सकता है। यदि आपको रेफरल प्राप्त करने जा रहे हैं, तो ग्राहक अपने गार्ड को छोड़ने के बाद और आपके अनुरोध पर गहरा विचार देने का मौका मिलने से पहले सेकंड में आने की संभावना अधिक होगी।
एक बंद प्रश्न पूछें
यदि आप नाम या दो प्राप्त करने में सफल होते हैं, तो आपका अनुसरण उस व्यक्ति के पास आने पर आपके ग्राहक की अनुमति मांगने के लिए करना चाहिए, जिसे उन्होंने आपको संदर्भित किया था। ज्यादातर मामलों में, ग्राहक इस प्रश्न से पूछे जाने पर बाक लेंगे और उम्मीद है कि, अपने उत्पाद के बारे में अधिक जानना चाहते हैं ताकि वे आपको रेफरल देने के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त कर सकें या यह पता लगा सकें कि आपका उत्पाद उन्हें किसी तरह से लाभान्वित करेगा या नहीं। किसी भी तरह से, पता है कि यदि आप इस बिंदु तक पहुंचते हैं, तो आप एक मजबूत स्थिति में हैं।
याद रखना कि लोग अपनी स्वयं की छवि तक जीना चाहते हैं और वे खुद को कैसे पेश करते हैं, कई ग्राहक जो रेफरल को उत्पाद खरीदते हैं। उन्होंने पहले से ही अपने दोस्तों या व्यापार सहयोगियों को अपना नाम देकर एक सिफारिश दे दी है, और जानते हैं कि उनके कार्यों के अनुरूप बने रहने के लिए प्रेरित हैं।
बिक्री की इस शैली का एक महत्वपूर्ण हिस्सा सिग्नल खरीदने के बारे में बेहद जागरूक होना है। रेफरल के लिए आपके अनुरोध के बाद अक्सर आने वाले प्रश्नों को प्रदर्शित करने के अवसरों के रूप में देखा जाना चाहिए, या कम से कम अपने उत्पाद के मूल्यों पर चर्चा करना चाहिए। चूंकि अधिकांश ग्राहक बिक्री पेशेवरों से मुलाकात में काफी कुशल हैं, पीछे की शैली का उपयोग करके, कई मामलों में, आपके ग्राहक के दिमाग में कुछ जिज्ञासा पैदा होती है। जिज्ञासा के साथ प्रश्न आता है। और सवाल भेस में सिग्नल खरीद रहे हैं।
यह "पिछड़ा बंद तकनीक" सभी के लिए नहीं है और अधिकतर संभावित वास्तविक रेफ़रल की तुलना में अधिक अस्वीकार कर देगा। लेकिन जब आप रेफ़रल तक पहुंचते हैं तो आमतौर पर बंद होने वाले अवसरों के परिणामस्वरूप अतिरिक्त बिक्री होती है। समापन की इस शैली के लिए अंतिम लाभ यह है कि आप हमेशा बिक्री के गोल्डन नियमों में से एक को याद करते हैं: रेफरल के लिए पूछें !!!