यदि आप थोड़ी देर के लिए बी 2 बी बेच रहे हैं, तो आप विक्रेता मूल्यांकन प्रक्रिया से परिचित हैं कि कई पेशेवर खरीदारों को करने की आवश्यकता है। एक बड़ी खरीद करते समय, कंपनियों को आम तौर पर अपने खरीदारों को कुछ निश्चित विक्रेताओं से बात करने और समाधान की एक श्रृंखला पर विचार करने की आवश्यकता होती है। खरीदार तब उस मूल्यांकन प्रक्रिया से एकत्र की गई जानकारी लेता है और कंपनी की जरूरतों के लिए सर्वोत्तम उत्पाद चुनने के लिए इसका उपयोग करता है।
कम से कम, इस तरह यह काम करना चाहिए ।
हकीकत में, खरीद प्रक्रिया लगभग तार्किक और तथ्य-आधारित नहीं है। खरीदारों ने अक्सर कुछ विक्रेताओं, कुछ सकारात्मक और कुछ नकारात्मक के बारे में राय व्यक्त की है। एक निश्चित विक्रेता चुनने या दूसरे को चालू करने के लिए हस्तक्षेप राजनीति के कारण उन्हें दबाव के अधीन किया जा सकता है। या जब आपका पिच बनाने की बारी है तो उन्हें बस एक बुरा दिन हो सकता है।
प्रेजेंटेशन ऑर्डर बिक्री कैसे कर सकता है या तोड़ सकता है
एक विक्रेता के रूप में, आपको हमेशा यह ध्यान रखना होगा कि आप मनुष्यों से निपट रहे हैं, तथ्य-कंप्यूटिंग रोबोट नहीं। यहां तक कि पेशेवर खरीदारों भी कारण के बजाय भावना के आधार पर एक उत्पाद का चयन करें। नतीजतन, छोटे विवरण इस सौदे के भाग्यशाली प्राप्तकर्ता हैं या नहीं, इस पर सभी अंतर कर सकते हैं। और प्रेजेंटेशन ऑर्डर निश्चित रूप से आपके लिए बिक्री कर सकता है या तोड़ सकता है।
विक्रेता लोग अक्सर महसूस करते हैं कि पहले जाना एक बुरा विचार है। हालांकि, आप आसानी से पहले लाभ में जा सकते हैं।
पहला प्रस्तुतकर्ता वह व्यक्ति है जिसकी खरीद के लिए मानदंड निर्धारित करने का पहला मौका है। यदि आपका उत्पाद कुछ क्षेत्रों में मजबूत है और दूसरों में कमजोर है - लगभग हर उत्पाद है - यदि आप उपस्थित होने वाले पहले विक्रेता हैं, तो आप उन क्षेत्रों के महत्व पर जोर दे सकते हैं जिनमें आपका उत्पाद मजबूत है, जो प्रतिस्पर्धी लोगों की तुलना में प्रतिस्पर्धा कर रहे हैं उस क्षेत्र में कमजोर।
फिर जब आपके प्रतिस्पर्धी पिच तक आते हैं, तो उन्हें उस मानक के खिलाफ काम करना होगा जिसे आपने पहले ही स्थापित कर लिया है।
पहले प्रस्तुत करने के लाभ
पहली बार पेश करते समय, आप अपने प्रतिस्पर्धियों को उन मुद्दों को अस्वीकार कर सकते हैं जिन्हें आप जानते हैं कि वे उल्लेख करेंगे। ये आम तौर पर उपरोक्त उत्पाद कमजोरियों होंगे। उदाहरण के लिए, यदि आपके उत्पाद में एक निश्चित सुविधा नहीं है जो प्रतिद्वंद्वी के उत्पाद पर मानक आती है, तो आप यह बताते हुए सुविधा का उल्लेख कर सकते हैं कि यह इस संभावना के लिए अप्रासंगिक क्यों है। फिर, जब प्रतियोगी पेश कर रहा है और इस बारे में बात करना शुरू कर देता है कि आपके उत्पाद में यह शानदार सुविधा नहीं है, तो आपकी संभावना प्रभावित होने के इच्छुक नहीं होगी।
अंतिम प्रस्तुत करने के लाभ
दूसरी तरफ, यदि आपके प्रतिस्पर्धियों या संभावनाओं और उनकी ज़रूरतों के बारे में आपके पास बहुत सारी जानकारी नहीं है, तो पिच ऑर्डर में आखिरी बार जाकर आपकी सबसे अच्छी शर्त है। यह आपको कुछ तेज़ शोध करने के लिए और अधिक समय देगा जो आपको दृढ़ता से प्रस्तुत करने के लिए आवश्यक जानकारी प्राप्त करेगा। यह आपको किसी व्यक्ति की खरीद टीम में कम से कम किसी को लुभाने का मौका देता है या कम से कम उस कंपनी के भीतर कोई व्यक्ति जो जानता है कि खरीदारी टीम क्या चर्चा कर रही है। यदि आप किसी ऐसे व्यक्ति को आपके समर्थन के लिए मनाने के लिए मना सकते हैं, तो आपका अंदरूनी सूत्र आपको बता सकता है कि आपके प्रतिद्वंद्वियों के दौरान आपके प्रतिस्पर्धियों ने क्या कहा और खरीदारी टीम ने कैसे प्रतिक्रिया व्यक्त की, इस प्रकार आप उन विशेष मुद्दों पर दृढ़ता से प्रतिक्रिया देने के लिए अपनी प्रस्तुति को लक्षित करने की अनुमति देते हैं।
बेशक, यदि आपका उत्पाद वास्तव में संभावनाओं की ज़रूरतों के लिए एक अच्छा समाधान नहीं है, इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस क्रम में उपस्थित हैं। इस स्थिति में, ईमानदारी वास्तव में सबसे अच्छी नीति है - खरीददारी टीम को उनकी आवश्यकताओं के आधार पर बताएं, वे प्रतिस्पर्धी एक्स से खरीदना बेहतर होगा। आपको बिक्री नहीं मिलेगी, लेकिन आपकी प्रतिष्ठा बढ़ जाएगी और आपको भविष्य में बिक्री और भविष्यवाणियों से रेफरल से निश्चित रूप से लाभ होगा। संभावना को मनाने की कोशिश करने से यह एक बेहतर परिणाम है कि उसे कुछ चाहिए जो वह वास्तव में नहीं करता है; आपको वैसे भी बिक्री नहीं मिलेगी, और यदि आप ऐसा करते हैं, तो संभावनाएं जल्द से जल्द पता लग जाएंगी कि आपने अपने उत्पाद को गलत तरीके से प्रस्तुत किया है।