कुछ बिक्री प्रबंधक अन्य विभागों के प्रबंधकों थे जो बिक्री में स्थानांतरित हुए थे, लेकिन बहुमत शीर्ष-स्तरीय विक्रेता हैं जिन्हें प्रबंधन की स्थिति में पदोन्नत किया गया था। चूंकि इन पूर्व विक्रेताओं के पास कम या कोई प्रबंधन प्रशिक्षण या अनुभव नहीं है, इसलिए उनकी मुख्य चुनौती उनकी बिक्री टीम को बिक्री करने और खुद को सीमित करने की अनुमति दे रही है ताकि विक्रेता को जो भी मार्गदर्शन चाहिए।
माइक्रोमैनेजमेंट से बचें
चूंकि एक बिक्री प्रबंधक का मुआवजा उसके टीम द्वारा कितनी बिक्री करता है, इस बात से जुड़ा हुआ है, इसलिए वह अपने विक्रेता के उत्पादन के लिए बहुत प्रेरित है। यह अक्सर एक परिदृश्य की ओर जाता है जहां वह अपनी बिक्री टीम को माइक्रोमैनेज करती है, अपने कंधों पर लटकती है और लगातार अपडेट मांगती है। यह विशेष रूप से पूर्व स्टार विक्रेता के साथ आम है, जो हर स्थिति के नियंत्रण में महसूस करना चाहते हैं - खासकर जहां उनका वेतन शामिल है।
दुर्भाग्य से, विक्रेता लोग स्वतंत्र और आत्म-प्रेरित होते हैं और इस तरह के पर्यावरण में अच्छी तरह से काम नहीं करते हैं।
नतीजतन, उनका प्रदर्शन भुगतना होगा, जिससे एक दुष्चक्र हो सकता है जहां बिक्री प्रबंधक अधिक से अधिक उन्मत्त हो जाता है क्योंकि उनकी टीम अपने कोटा को पूरा करने में विफल रहता है। तो बिक्री प्रबंधन इसे चरम सीमा के बिना मार्गदर्शन और दिशा प्रदान करने के बीच एक संतुलित कार्य है।
मानव संसाधन कौशल जानें
बिक्री प्रबंधक जो उनकी बिक्री टीम के सदस्यों को भर्ती और फायर करने के लिए ज़िम्मेदार हैं, उन्हें कुछ मानव संसाधन कौशल सीखना चाहिए।
यदि एक बिक्री प्रबंधक को फिर से शुरू करने की गंभीर समीक्षा करने के बारे में पता नहीं है, तो साक्षात्कार में प्रश्न पूछने के लिए पूछें, या प्रक्रिया के दौरान किसी भी लाल झंडे को पकड़ें, वह संभवतः पेपर पर अच्छा दिखने वाले बिक्री करने वाले लोगों को भर्ती करेगी लेकिन उत्पादन में विफल रहेगी। एक कर्मचारी को फायर करना कभी आसान नहीं होता है, लेकिन एक बिक्री प्रबंधक को पता होना चाहिए कि उसके एक विक्रेता अभी काम नहीं कर रहा है - या तो क्योंकि वह कंपनी के लिए उपयुक्त नहीं है, या क्योंकि वह बिक्री के लिए उपयुक्त नहीं है बिल्कुल स्थिति
अपनी टीम को प्रेरित करने के बारे में जानना बिक्री प्रबंधन का एक महत्वपूर्ण हिस्सा है। एक स्मार्ट बिक्री प्रबंधक के पास उसके शस्त्रागार में कई औजार होते हैं, जिसमें बड़े उत्पादकों के लिए पेपर क्राउन जैसे मूर्ख पुरस्कारों से लेकर प्रमुख मौद्रिक पुरस्कार होते हैं। उसे यह भी पता होना चाहिए कि एक गरीब निर्माता को ट्रैक पर वापस आने में कैसे प्रेरित किया जाए। और उसे पहचानना चाहिए कि जब समस्या प्रेरणा की कमी नहीं है, लेकिन कुछ और बुनियादी, जैसे विशिष्ट बिक्री कौशल की कमी।
बिग पिक्चर को समझें
बिक्री प्रबंधकों को 'बड़ी तस्वीर' भी समझनी चाहिए। सबसे छोटी कंपनियों में, बिक्री प्रबंधक जिम्मेदारी के मध्य प्रबंधन स्तर पर हैं। वे एक बिक्री टीम की देखरेख करते हैं लेकिन उच्च स्तर के प्रबंधक द्वारा अक्सर पर्यवेक्षण की जाती है, अक्सर कार्यकारी स्तर पर।
जब एक बिक्री प्रबंधक की टीम अच्छी तरह से प्रदर्शन करती है, तो उसके पर्यवेक्षक अक्सर उसे क्रेडिट देंगे। लेकिन अगर एक बिक्री प्रबंधक की टीम अपने कोटा को पूरा करने में विफल रहता है, तो कार्यकारी से उम्मीद है कि वह समाधान प्रदान करेगी।
उत्कृष्ट संचार कौशल है
एक बिक्री प्रबंधक के पास सफल होने के लिए उत्कृष्ट संचार कौशल होना चाहिए। वह बिक्री योजना को समझने में सक्षम होनी चाहिए और उसे अपनी बिक्री टीमों को स्पष्ट रूप से समझाएं। उसे अपने विक्रेता की ज़रूरतों को समझने में सक्षम होना चाहिए और उन जरूरतों को कार्यकारी स्तर पर संवाद करना चाहिए। अगर एक अवास्तविक कोटा जैसी समस्या उत्पन्न होती है, तो वह ऊपरी प्रबंधन के साथ अपने विक्रेता के लिए बल्लेबाजी करने और स्थिति को हल करने में सक्षम होना चाहिए। जब उसके विक्रेता लोग अच्छी तरह से करते हैं तो उन्हें उन्हें दिखाना चाहिए कि उनके कड़ी मेहनत की सराहना की जाती है, और जब वे झगड़ा करते हैं तो उन्हें कारण उजागर करना चाहिए और इसे ठीक करना चाहिए।