प्रबंधन साइड से Quotas
प्रबंधन भविष्यवाणी के लिए एक उपकरण और उनके बिक्री पेशेवरों को उत्तरदायी रखने के लिए एक उपकरण के रूप में बिक्री कोटा देखता है।
निर्दिष्ट कोटा के बिना, प्रतिनिधि के पास शूट करने के लिए कोई औपचारिक राजस्व या गतिविधि लक्ष्य नहीं होता है और प्रबंधकों को उम्मीदवारों और प्रतिनिधि दोनों सहमत हैं कि एक उद्देश्य अपेक्षाओं को संदर्भित करने की क्षमता के बिना कमजोर हो जाता है। और जबकि प्रतिनिधि अपने निर्दिष्ट कोटा के साथ जरूरी नहीं हैं, ज्यादातर नियोक्ता में रोजगार के लिए किसी भी निर्दिष्ट बिक्री कोटा को स्वीकार करना शामिल है। इस स्वीकृति का अर्थ है कि नियोजित बिक्री पेशेवर समझता है कि उसे कम से कम अपने निर्दिष्ट कोटा का उत्पादन करने की उम्मीद की जाएगी और प्रबंधन को अपने प्रतिनिधि को दिए गए कोटा देने की उम्मीद करने का अधिकार है।
हालांकि, कोट्स अपने कर्मचारियों को जवाबदेह रखने के लिए पूरी तरह से प्रबंधन के साधन नहीं हैं। कोटाओं का अनुमान लगाने के लिए माप उपकरण के रूप में भी उपयोग किया जाता है और अनुमान लगाया जाता है कि प्रत्येक प्रतिनिधि या खाता आधार से कितना राजस्व और उम्मीद की जा सकती है। जबकि प्रबंधन अक्सर उनके अनुमानों की तुलना में निर्दिष्ट कोटा को बढ़ाता है, कोटा (आमतौर पर) वास्तविकता में आधारित होते हैं और उचित अपेक्षाओं के आधार पर होते हैं।
अधिकांश कोट्स कैसे तैयार किए जाते हैं
यदि आप एक ऐसी बिक्री कंपनी के लिए काम करते हैं जिसमें कई बिक्री क्षेत्र या उत्पाद लाइनें हैं, तो आपके असाइन किए गए कोटा पिछले प्रदर्शन, बाजार हिस्सेदारी और बाजार डेटा का परिणाम होने की संभावना है। हालांकि ये थोड़ा उलझन में लग सकते हैं, समझते हैं कि लगभग किसी भी उद्योग के लिए, स्वतंत्र रिपोर्ट उपलब्ध हैं जो प्रत्येक बाजार क्षेत्र के लिए कुल अवसर का वर्णन करती हैं और अक्सर उन बिक्री कंपनियों द्वारा खरीदी जाती हैं जिन्हें बेहतर ढंग से समझने की आवश्यकता होती है कि बाजार, स्थिति और उनके उत्पादों को कैसे बेचना है या सेवाएं।
नई गठित बिक्री कंपनियों के लिए, कोटा असाइन करना एक आशावादी दृष्टिकोण है क्योंकि उनमें पिछले प्रदर्शन जैसे महत्वपूर्ण संकेतक नहीं हैं, लेकिन असाइन किए गए कोटा का विशाल बहुमत यादृच्छिक नहीं है और अनुसंधान और सबूत पर आधारित हैं।
Quotas का महत्व
कई कारणों से कोट्स महत्वपूर्ण हैं। सबसे पहले, वे प्रबंधन को एक मापने वाला वाहन देते हैं जिसके खिलाफ वे अपने विक्रय प्रतिनिधियों के प्रदर्शन का न्याय कर सकते हैं। दूसरा, कोटा प्रबंधन के लिए मूल्यवान प्रतिक्रिया प्रदान करता है जो उनकी पूर्वानुमान आवश्यकताओं में सहायता करता है। तीसरा, कोटा अक्सर बिक्री पेशेवर की मुआवजे योजना के हिस्से के रूप में उपयोग किया जाता है। कई कंप योजनाओं में अत्यधिक उपलब्धि बोनस शामिल होते हैं जो उनके निर्दिष्ट कोटा से अधिक प्रतिनिधि को पुरस्कृत करते हैं और कुछ कंप योजनाओं में वेरिएबल पे-रेंज शामिल होती है जो कोटा को असाइन करने के लिए एक प्रतिनिधि को बढ़ाता है।
एक बिक्री पेशेवर के दृष्टिकोण से Quotas
कमरे में 10 बिक्री पेशेवर प्राप्त करें और उन सभी को एक सरल प्रश्न पूछें: "आप अपने निर्दिष्ट बिक्री कोटा के बारे में कैसा महसूस करते हैं?" जो लोग जवाब देते हैं कि उनके कोटा बहुत अधिक हैं और अवास्तविक हैं वे प्रतिनिधि हैं जो अपने कोटा को मारने से बहुत कम हैं। जो लोग जवाब देते हैं कि उनके कोटा कठिन हैं लेकिन प्राप्य हैं और वे प्रतिनिधि जो अपने निर्दिष्ट कोटा पर बहुत करीब या थोड़ा हैं।
और जो लोग जवाब देते हैं कि उनका कोटा बहुत सटीक है और यह एक महान प्रेरक उपकरण है जो राजस्व का उत्पादन कर रहे हैं जो उनके निर्दिष्ट कोटा से कहीं अधिक है!
Quotas व्यावहारिक रूप से हर बिक्री नौकरी का एक हिस्सा हैं और अक्सर अधिकतर तनाव का कारण होता है जो एक बिक्री पेशेवर दैनिक आधार पर सौदा करते हैं। यह जानकर कि आप अपने असाइन किए गए कोटा ड्राइव को कुछ सामान्य रूप से काम करने के लिए प्रेरित करते हैं और दूसरों को भय, शिकायत और नकारात्मकता की दुनिया में ले जाते हैं।
जानें कि कितने सफल प्रतिनिधि अपने कोटा को देखते हैं, अपने कोटा के आसपास प्रबंधन करते हैं और उन्हें अपने न्यूनतम स्वीकार्य मानक के रूप में देखते हैं।