"बस एक और बात!"
बस एक और बात
क्लासिक कॉलम्बो क्लोज़ वह लाइन थी जिसे वह अक्सर इस्तेमाल करता था जब संदिग्धों ने सोचा कि कॉलमबो उनसे बात कर रहा था।
वह बदलेगा और चलेगा, और जब संदिग्ध राहत का संकेत सांस लेना शुरू कर देगा, तो कॉलम्बो बदल जाएगा और कहेंगे, "बस एक और बात।" उस संक्षिप्त वक्तव्य के बाद प्रश्न या बयान हमेशा एक अविश्वसनीय पंच पैक करेगा।
तो कॉलमबो से बिक्री पेशेवर क्या सीख सकते हैं? बहुत, और यह सब "बस एक और चीज़" से शुरू होता है।
Doorknob तकनीक
जब आप किसी ग्राहक के साथ जाते हैं, तो 10 में से 9 बार, ग्राहक की सुरक्षा होगी। उन्होंने सैकड़ों बिक्री पेशेवरों के साथ निपटाया है और संभवतः उन स्थितियों में रहा है जब बिक्री समर्थक ने उन पर कठोर बंद तकनीकों का उपयोग किया था। यह अनुभव प्राकृतिक प्रतिरोध पैदा करता है जो कई बिक्री पेशेवरों के प्रति महसूस करते हैं। इसमें सार्वजनिक धारणा जोड़ें कि बिक्री पेशेवर कुछ भी कहेंगे जो सौदे को बंद करने के लिए लेता है और आप समझ सकते हैं कि कई बिक्री कॉल के दौरान गार्ड क्यों उठाए जाते हैं।
जैसे ही ग्राहक सोचता है कि बिक्री कॉल खत्म हो गई है, वह अपने गार्ड को छोड़ना शुरू कर देगी।
कॉलमबो बंद की तरह डोरकोनोब तकनीक, बंद होने के सवाल को तब तक सहेजती है जब तक ग्राहक को लगता है कि बिक्री कॉल खत्म हो गई है। फिर, जब गार्ड नीचे है और आपका हाथ उनके डोरकोनोब पर है, तो आप बारी और कहें, "बस एक और चीज।"
दबाव जल्दी से निर्माण कर सकते हैं
कोल्म्बो या डोरकोनोब के बारे में बात यह है कि आपके "सिर्फ एक और चीज़" कथन के बाद सही प्रश्न या कथन, शक्तिशाली, प्रभावी और सटीक सटीकता की आवश्यकता है।
ज्यादातर मामलों में, ग्राहक ईमानदारी से और जल्दी से सवाल का जवाब देंगे। लेकिन एक बार जब ग्राहक को पता चलता है कि वे अभी भी बिक्री कॉल में हैं, तो वे फिर से अपने गार्ड उठाएंगे।
इस संक्षिप्त निचले गार्ड के दौरान आप जो प्रश्न पूछते हैं वह एक ऐसा होना चाहिए जिसका उद्देश्य एक छिपे हुए ग्राहक उद्देश्य को उजागर करना है। एक बार जब ग्राहक प्रश्न का उत्तर देता है, संभवतः अपने "सत्य" आपत्ति के साथ, आपको सीधे आपत्ति से बात करने का अवसर मिलता है। यदि ग्राहक बताता है कि वह सोचती है कि आपकी कीमत बहुत अधिक है, तो आप जल्दी से वार्तालाप शुरू कर सकते हैं या अतिरिक्त मूल्य बना सकते हैं।
उदाहरण Columbo प्रश्न
हालांकि हर बिक्री पेशे अलग है और विभिन्न प्रश्नों और प्रक्रियाओं की आवश्यकता होती है, कुछ कॉलमबो बंद होते हैं जो ज्यादातर बिक्री स्थितियों में प्रभावी लगते हैं।
सिर्फ एक और बात जो मैं पूछना भूल गया, आपके निर्णय में आपका अंतिम निर्णय लेने वाला कारक क्या होगा?
बस एक और बात, आपके लिए क्या महत्वपूर्ण है: कम कीमत या उच्च मूल्य?
ओह, मैं लगभग पूछना भूल गया था कि आप अंतिम निर्णय कब करेंगे?
Columbo पर एक अंतिम शब्द
कॉलमबो क्लोजिंग तकनीक छिपी हुई ग्राहक भावनाओं को उजागर करने के लिए एक मजेदार तरीका है। यह आश्चर्यजनक है कि लोग क्या कहेंगे जब उन्हें लगता है कि वे कोई दबाव नहीं हैं। लेकिन आपको जवाब के लिए भी तैयार रहना होगा।
दबाव में होने पर (चाहे गहन या मामूली हो), अधिकांश ग्राहक जो कहते हैं उसके बारे में बहुत सावधान रहेंगे। वे आपको खुद को पेश करते हैं क्योंकि वे चाहते हैं कि आप उन्हें देखें। लेकिन उस संक्षिप्त पल में जब उन्हें लगता है कि दबाव बंद है, तो वे जो भी आपको बता सकते हैं वह वह नहीं हो सकता है जिसे आप सुनना चाहते हैं।
यदि, उदाहरण के लिए, आपका कॉलम्बो प्रश्न इस बारे में कुछ है कि ग्राहक वास्तव में कभी भी अपने वर्तमान विक्रेता को छोड़ देगा या नहीं, तो वे जवाब दे सकते हैं कि "इसमें बहुत कुछ लगेगा।" जिन उत्तरों को आप सुनना नहीं चाहते हैं वे सटीक उत्तर हो सकते हैं जिन्हें आपको सुनने की आवश्यकता है। वे आपको बता सकते हैं कि आपको विश्वास कमाने या तालमेल बनाने में बहुत कठिन परिश्रम करना होगा। वे आपको बता सकते हैं कि आपके उत्पाद या मूल्य निर्धारण आपकी प्रतिस्पर्धा को मापते नहीं हैं। और वे आपको बता सकते हैं कि आपको अलग-अलग ग्राहकों के साथ अपना समय और ऊर्जा निवेश करनी चाहिए।