किसी विक्रेता की भूमिका से बिक्री प्रबंधन भूमिका में जाना किसी भी परिस्थिति में मुश्किल है। व्यवहार और दृष्टिकोण जो महान विक्रेता लोग साझा करते हैं वे एक महान प्रबंधक बनने से पूरी तरह अलग होते हैं, और इसे स्वीकार करना मुश्किल हो सकता है।
हर कोई स्वाभाविक रूप से बदलने के लिए प्रतिरोधी है (जैसा कि हर अनुभवी विक्रेता जानता है) और यदि आपके पास हमेशा कुछ व्यवहारों से अत्यधिक सफल परिणाम होते हैं तो आपको उन्हें नए और अवांछित दृष्टिकोणों में बदलने में भी कठिन समय होगा।
जब एक विक्रेता को अपनी पुरानी बिक्री टीम का प्रबंधन करने के लिए प्रोत्साहित किया जाता है, तो संक्रमण भी अधिक जटिल होता है। सवाल में विक्रेता शायद कम से कम कुछ वर्षों तक उस टीम का सदस्य रहा है। वह उन लोगों के बराबर काम कर रही है जो अब उसे रिपोर्ट करते हैं। कई बिक्री टीम व्यवसायिक घंटों के बाद काफी करीब और सामाजिक हो जाती हैं, जो बड़ी बिक्री और अनजान मालिकों के बारे में गड़बड़ी करने के लिए मिलकर मिलती हैं। स्पेक्ट्रम के दूसरे छोर पर, बिक्री टीम अत्यधिक प्रतिस्पर्धी हो सकती है और व्यक्तिगत विक्रेता लोग एक-दूसरे पर भरोसा नहीं कर सकते हैं - सबसे खराब स्थिति में, वे एक-दूसरे को तोड़ने के लिए भी अपना सर्वश्रेष्ठ प्रयास कर सकते हैं ।
यदि आप अपनी बिक्री टीम के अन्य सदस्यों के साथ घनिष्ठ संबंध रखते हैं, तो उनके प्रबंधक बनने से आप उस रिश्ते को एक बड़े तरीके से बदल सकते हैं।
अपने नए मालिक के रूप में, कंपनी के मजाक करने या कार्यालय गपशप को स्वैप करने में टीम में शामिल होने के लिए यह अनुचित होगा। आपको टीम के प्रत्येक सदस्य के साथ एक-दूसरे से मिलना चाहिए और चुपचाप स्थिति की व्याख्या करना चाहिए ताकि वे आपकी शिफ्ट में रवैये से भ्रमित न हों। लेकिन जब तक आप बहुत भाग्यशाली नहीं होते हैं, तो आपके पूर्व टीम के साथी के साथ आपकी दोस्ती एक साधारण व्यावसायिक संबंध में बदल जाएगी।
यदि यह आपको परेशान करता है, तो आपको उन पर प्रबंधन की स्थिति स्वीकार नहीं करनी चाहिए। शायद आपकी कंपनी आपको प्रबंधित करने के लिए एक अलग टीम देने के इच्छुक होगी।
यदि आपके पूर्व टीम के साथी एक-दूसरे के साथ सुपर प्रतिस्पर्धी हैं, तो आपकी चुनौती अलग होगी लेकिन कम मुश्किल नहीं होगी। आपकी नई रिपोर्ट का इस्तेमाल प्रतिस्पर्धी या यहां तक कि एक दुश्मन के रूप में करने के लिए किया जाएगा। लेकिन एक अच्छा प्रबंधक बनने के लिए, आपको उन्हें सहयोगी के रूप में स्वीकार करने के लिए उन्हें प्राप्त करना होगा। आपके प्रत्येक विक्रेता और खुद के बीच विश्वास बनाने में समय लगेगा, इसलिए धैर्य रखें। टीम को साबित करने का सबसे अच्छा तरीका वह सहयोगी है जो आप बनना चाहते हैं। विचारों और सुझावों के लिए पूछें और फिर उन्हें लागू करें (मान लीजिए कि वे पूरी तरह से निराशाजनक नहीं हैं)। सार्वजनिक रूप से उस विक्रेता को श्रेय दें जिसने विचार किया है कि यह अच्छी तरह से चला जाता है, और अगर चीजें गिरती हैं तो खुद को दोष दें। यह आपके लिए अनुचित लग सकता है लेकिन यह बिक्री प्रबंधक के रूप में आपके नए काम का एक अभिन्न हिस्सा है।
एक बिक्री प्रबंधक के काम का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा उसे विक्रेता को दे रहा है जो उन्हें सफल होने की आवश्यकता है। इसमें एक विक्रेता को फायर करने के लिए एक बिक्री प्रशिक्षण कार्यक्रम स्थापित करने से कुछ भी शामिल हो सकता है जो इसे काट नहीं देता है (क्योंकि उस मामले में, उसे सफल होने की आवश्यकता होती है)।
लेकिन आपके विक्रेता की सफलता में मदद करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण कार्य उन्हें प्रशिक्षित करना है ।
जब कुछ गलत हो जाता है, तो समस्या के बाहर किसी के लिए यह अक्सर पता लगाना मुश्किल होता है कि इसका कारण क्या है। एक विक्रेता जो अचानक पर्याप्त नियुक्ति नहीं कर रहा है, उसे यह नहीं पता हो सकता है कि उसकी लिपि खराब हो गई है और वह ठंडे कॉल के दौरान रोबोट की तरह लगता है। इस तरह की परिस्थितियों में, बिक्री प्रबंधक आदर्श रूप से समस्या की पहचान करने और इसे ठीक करने में मदद करने के लिए रखा जाता है।
कोचिंग में सभी बिक्री प्रबंधक अच्छे नहीं हैं। कुछ प्रबंधन के प्रशासनिक पक्ष को पसंद करते हैं, जबकि अन्य आगे की लाइनों पर जितना संभव हो उतना समय बिताना पसंद करते हैं। सौभाग्य से, कोचिंग एक कौशल है जो नौकरी पर सीख सकता है। यह आपके लिए स्वाभाविक रूप से नहीं आ सकता है, लेकिन आप अभी भी अभ्यास के साथ एक सक्षम कोच बन सकते हैं।
कई मायनों में, कोचिंग बेचने की तरह है।
आपको यह समझने की आवश्यकता होगी कि विक्रेता को क्या पकड़ रहा है और फिर उसे अपने लिए समझने में उसे रोक दें। बिक्री के साथ, यह अक्सर बाहर आने और विक्रेता को बताए जाने के बजाय प्रश्न पूछकर सबसे अच्छा किया जाता है कि उसे क्या करना चाहिए। नियुक्ति करने वाले संघर्ष करने वाले विक्रेता के उपर्युक्त उदाहरण में, बिक्री प्रबंधक प्रश्न पूछ सकता है, "आपकी ठंड कॉलिंग प्रक्रिया क्या है?" और "जब आप उन्हें बुलाते हैं तो वे वास्तव में क्या कहते हैं और वे आपको बंद कर देते हैं?" ये प्रश्न आपके विक्रेता को समस्या और समाधान की पहचान करने में मदद करते हैं, जो कि आपने उन्हें बताया कि क्या करना है उससे बहुत कम टकराव है। यह उन्हें समाधान के स्वामित्व की भावना भी देता है, क्योंकि उन्हें लगता है कि वे स्वयं इसके साथ आए हैं।
अच्छे कोच हर विक्रेता के साथ समय लेते हैं, न केवल शीर्ष और निचले कलाकारों के साथ। प्रत्येक विक्रेता के पास ताकत और कमजोरियां होती हैं; बिक्री कोच को पूर्व की सराहना करनी चाहिए और बाद वाले के साथ मदद करनी चाहिए। अक्सर विक्रेता के सर्वोत्तम और सबसे बुरे गुणों का मूल्यांकन करने का सबसे अच्छा तरीका क्षेत्र में जाना और देखना है कि वह अपनी संभावनाओं के साथ कैसे काम करता है। आदर्श रूप से, आप प्रत्येक विक्रेता को वर्ष में कम से कम एक या दो बार अपनी टीम पर छाया करना चाहते हैं।
हालांकि बिक्री टीम के प्रत्येक सदस्य के साथ समय बिताना महत्वपूर्ण है, वास्तव में आपका अधिकांश समय उन विक्रेताओं के साथ बिताया जाएगा जिनके पास अपने लक्ष्यों को पूरा करने में सबसे अधिक परेशानी हो रही है। एक विक्रेता जो कड़ी मेहनत कर रहा है लेकिन सफल होने में सक्षम नहीं है, उसे गहन कोचिंग कार्यक्रम की आवश्यकता हो सकती है जिसमें अवलोकन और सहायता के कई सप्ताह शामिल हैं। यह समय लेने वाला होगा, लेकिन यदि परिणाम एक विक्रेता है जो इसे पूरा करने के लिए संघर्ष करने के बजाय हर महीने अपने कोटा से अधिक है, तो यह समय बिताया गया है।
कोचिंग एक विक्रेता के साथ बहुत अच्छा नहीं करेगी, जो यह नहीं समझती कि उसे कोई समस्या है। कोई भी विक्रेता जो बाहरी कारकों पर अपने खराब प्रदर्शन को दोषी ठहराता है, वह केवल कोचिंग कार्यक्रम को गंभीरता से नहीं लेगा। इस स्थिति में, विक्रेता के बाकी हिस्सों को दूषित करने से पहले विक्रेता को असफल होने या उससे छुटकारा पाने के लिए आवश्यक हो सकता है।
बिक्री प्रबंधन का एक और महत्वपूर्ण हिस्सा यह सुनिश्चित कर रहा है कि आपके विक्रेता लोग सही उपकरण से लैस हैं। ये उपकरण सफलता और विफलता के बीच सभी अंतर कर सकते हैं - कम से कम, वे बहुत आसान बिक्री करेंगे और आपके विक्रेता लोग अधिक कुशल होंगे।
सबसे पहले और सबसे बुनियादी, आपकी टीम के पास आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल होनी चाहिए। प्रत्येक कंपनी और प्रत्येक उत्पाद का आदर्श ग्राहक होता है। आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल केवल उन विशेषताओं की एक सूची है जो आपके सर्वोत्तम ग्राहक और संभावित ग्राहक साझा करते हैं। यह प्रोफ़ाइल शुरुआती योग्यता संभावनाओं में अविश्वसनीय रूप से उपयोगी है और पैक के बाहर सबसे अच्छे संभावित ग्राहकों को अलग करने में मदद कर सकती है, जिससे आपके विक्रेता अपने समय और ऊर्जा को सबसे संभावित रूप से पुरस्कृत बिक्री पर केंद्रित कर सकते हैं।
दूसरा, आपको बिक्री मीट्रिक ट्रैकिंग योजना सेट अप करनी चाहिए। अपनी बिक्री टीम की मीट्रिक को ट्रैक करने से आप और उनके दोनों में मदद मिलती है। यह आपकी मदद करता है क्योंकि आप देख सकते हैं कि वे अपनी बिक्री क्षमताओं में कहां मजबूत और कमजोर हैं। यदि कोई विक्रेता एक मंदी मारता है, तो आप यह देखने के लिए मेट्रिक्स का उपयोग कर सकते हैं कि बिक्री प्रक्रिया में वे बिक्री खो रहे हैं। और यह आपके विक्रेता की मदद करता है क्योंकि वे वास्तव में बिक्री में कटौती शुरू करने से पहले संभावित समस्याओं की पहचान कर सकते हैं। अगर एक विक्रेता जानता है कि उसने इस हफ्ते सामान्य रूप से आधे से अधिक नियुक्तियों को बुक किया है, तो उसे पता है कि उसे फोन को बड़ी बार हिट करने की ज़रूरत है - उसकी पाइपलाइन खाली होने से पहले।
तीसरा, अपने नए किराया प्रशिक्षण कार्यक्रम पर नज़र डालें। यहां तक कि सबसे अनुभवी विक्रेता भी आपकी कंपनी में शामिल होने पर प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी। कम से कम, उन्हें आपकी कंपनी के मूलभूत सिस्टम, जैसे फोन, सीआरएम प्रोग्राम और आपके टूल्स टीम का उपयोग करने वाले अन्य टूल्स में उत्पाद प्रशिक्षण और प्रशिक्षण की आवश्यकता होगी। नए विक्रेता के बुनियादी बिक्री कौशल का आकलन करना और यह तय करना एक अच्छा विचार है कि आप किसी भी कमजोर इलाकों में कैसे मदद करेंगे। तेज़ी से आप अपनी नई नौकरी तेजी से प्राप्त कर लेते हैं, तेज़ी से वह आपकी कंपनी (और आप) के लिए राजस्व कमाई करेगी।
आपको अपने सतत प्रशिक्षण कार्यक्रम का भी मूल्यांकन करना चाहिए। यदि कोई स्पोर्ट्स टीम नियमित रूप से ट्रेन नहीं करती है, तो आप उन्हें जीतने की उम्मीद नहीं करेंगे। वही आपकी बिक्री टीम पर लागू होता है। अधिकांश पेशेवरों की तरह, विक्रेता लोगों को अपने कौशल सेट को फैलाने और नियमित आधार पर नई रणनीतियों को लेने की आवश्यकता होती है। लेकिन यादृच्छिक प्रशिक्षण सत्रों के लिए बस अपनी टीम को साइन अप करने में मदद नहीं मिलेगी। आपको इस योजना के आधार पर एक योजना की आवश्यकता है कि उन्हें किस कौशल को विकसित करने की आवश्यकता है ताकि आप अपनी टीम की विशिष्ट आवश्यकताओं के अनुरूप सर्वोत्तम प्रशिक्षण विकल्पों की तलाश कर सकें।
इसके बाद, अपने उत्पाद विभेदकों पर विचार करें (वे कारक जो आपके उत्पाद को प्रतिस्पर्धा से अलग करते हैं)। इसके लिए बिक्री मीटिंग की आवश्यकता हो सकती है कि यह पता लगाने के लिए कि आपके विक्रेता कौन से भिन्नता का उपयोग करते हैं और पुष्टि करते हैं कि वे टीम में काफी सुसंगत हैं। यदि आपका मार्केटिंग विभाग कुछ "आधिकारिक" विभेदकों के साथ नहीं आया है, तो प्रत्येक उत्पाद के लिए कम से कम एक को समझने के लिए अपनी बिक्री टीम के साथ काम करें। हर बार जब आपकी कंपनी एक नया उत्पाद विकसित करती है या किसी पुराने व्यक्ति को बदलती है, तो आपको नए विभेदकों के साथ आने की आवश्यकता होगी।
अंत में, आपको यह सुनिश्चित करने की आवश्यकता होगी कि आपकी बिक्री टीम कंपनी के लक्ष्यों के अनुरूप है। आपकी कंपनी के पास शायद कुछ ऐसे उत्पाद हैं जिन्हें आप वास्तव में धक्का देना चाहते हैं, अन्य उत्पाद जो कम महत्वपूर्ण हैं, और कुछ जो हानि नेता हैं (जिसका अर्थ है कि वे नए ग्राहकों को आकर्षित करने के लिए मौजूद हैं लेकिन कंपनी को कोई पैसा नहीं बनाते हैं)। क्या आपकी बिक्री टीम में यह जानकारी है? यदि नहीं, तो आप उन लक्ष्यों को हिट करने की उम्मीद कैसे कर सकते हैं? अपनी बिक्री टीम को अपने सीएसओ या सीईओ के साथ एक मुआवजे की योजना बनाने के लिए जानें और काम करें जो उस व्यवहार को पुरस्कृत करेगी जो आपकी कंपनी सबसे ज्यादा चाहती है। उदाहरण के लिए, यदि उत्पाद एक्स के पास आपकी कंपनी के लिए बड़ी लाभ क्षमता है, तो उन विक्रेताओं के लिए बोनस डालें जो बहुत सारे उत्पाद एक्स बेचते हैं। यदि कोई अन्य उत्पाद कम आकर्षक है, तो इसे बेचने के लिए अतिरिक्त इनाम न दें।