यदि आप एक से अधिक कॉन्फ़िगरेशन में आने वाली सेवा का एक उत्पाद बेचते हैं और उसके पास एक मूल्य है जो अतिरिक्त सुविधाओं को जोड़े जाने पर बढ़ता है, तो आप टेक-एवे क्लोजिंग तकनीक से दूर हो सकते हैं। यह तकनीक उनसे कुछ लेने के लिए सार्वभौमिक मानव अनिच्छा पर आधारित है। यह कई बिक्री स्थितियों में अच्छी तरह से काम करता है और सीखना काफी आसान है।
यह काम किस प्रकार करता है
मान लें कि आप घर नवीकरण परियोजना पर एक सौदा बंद करने की कोशिश कर रहे हैं और आपका ग्राहक आगे बढ़ने के लिए अनिच्छुक है।
दूर ले जाएं दूर इस्तेमाल किया जा सकता है, उदाहरण के लिए, इस तरह:
सेल्स प्रो - "मैं समझता हूं कि आप पूरी परियोजना के साथ आगे बढ़ने के लिए तैयार नहीं हो सकते हैं, तो अगर हमने रसोई नवीनीकरण को धक्का दिया, तो उस द्वीप को शामिल किया गया जिसमें आपकी पत्नी वास्तव में चाहती थी और कस्टम ग्रेनाइट काउंटर टॉप अगले वर्ष तक बंद हो गई थी या साल बाद? "
ग्राहक - "मुझे नहीं लगता कि मेरी पत्नी इसके बारे में बहुत खुश होगी।"
सेल्स प्रो - "ठीक है, हो सकता है कि हम या तो बेसमेंट नवीनीकरण को दबा दें जिसमें आपकी स्पोर्ट्स बार या छत के प्रतिस्थापन शामिल हैं, हालांकि मुझे लगता है कि हम दोनों सहमत हैं कि आपकी छत को बदलना कुछ ऐसा नहीं है जिसे आप बंद कर देना चाहिए। कौन सी परियोजना, रसोई आपकी पत्नी चाहता है , जो खेल बार आप चाहते हैं या छत के प्रतिस्थापन आपको लगता है कि हमें दूर ले जाना चाहिए? "
हालांकि हमेशा नहीं, एक ग्राहक कुछ सेवाओं या विशेषताओं को क्यों चाहता था और सुझाव देता है कि वे उन्हें खरीद नहीं पाते हैं, वे कुछ ऐसा प्राप्त करने की कल्पना करके स्वयं को बंद कर देते हैं जिसमें वे सबकुछ शामिल नहीं करते हैं।
दूर ले जाने का एक और तरीका बंद करें
सुविधाओं या सेवाओं को हटाने का सुझाव देना बहुत आसान है और बिक्री को रद्द करने का सुझाव देने वाले बहुत से "बिक्री साहस" में बहुत अधिक आत्मविश्वास नहीं होता है। मुश्किल बंद तकनीक के लिए प्रकृति में इसी तरह, बिक्री को रद्द करने का सुझाव देने के लिए टेक अवे क्लोज का उपयोग करके बिक्री बंद करने का आखिरी प्रयास है।
यदि आपका ग्राहक वास्तव में आगे बढ़ने के लिए संघर्ष कर रहा है, तो सुझाव दे रहा है कि वे आपके उत्पाद को प्राप्त करने के लिए तैयार नहीं हो सकते हैं और वे "सस्ता विकल्प" पर विचार करने या "सस्ता विकल्प" पर विचार करने पर विचार कर सकते हैं, बस उन्हें खरीदने के लिए प्रेरित कर सकते हैं। क्या होता है कि जब आपका ग्राहक यह महसूस करता है कि आप उन्हें बेचने वाले नहीं हैं, तो वे अक्सर अपने पीछा के साथ अधिक आक्रामक हो जाते हैं।
यह पुरानी अभिव्यक्ति की तरह बहुत काम करता है कि "लोग चाहते हैं कि वे क्या नहीं कर सकते हैं।" यदि आपका ग्राहक यह नहीं सोचता कि वे आपके उत्पाद का स्वामित्व कर सकते हैं क्योंकि आप उन्हें बेच नहीं सकते हैं, तो वे अक्सर इसे और अधिक चाहते हैं। बेशक, यह केवल तभी काम करता है जब आपके ग्राहक के पास आपके उत्पाद में कुछ रूचि है और कुछ आंतरिक मूल्य देखता है।
उपयोग नहीं करते समय
कभी भी बिक्री बंद करने के अपने पहले साधन के रूप में दूर ले जाने का उपयोग न करें। हालांकि यह स्पष्ट प्रतीत हो सकता है, कई रूकी बिक्री पेशेवर एक ग्राहक को प्रस्ताव पेश करते समय घबराते हैं जिसमें केवल बुनियादी सुविधाएं शामिल होती हैं। किसी भी ग्राहक आपत्ति के लिए उनकी पहली प्रतिक्रिया या तो अपने लाभ को हटाकर या कुछ अधिक महंगी सुविधाओं के मूल्य को कम करके कीमत कम करना है।
सुविधाओं को हटाने के दौरान आपको "टेक अवे क्लोज़" का उपयोग करने से भी बचना चाहिए, जिसमें आपके उत्पाद या सेवा को आकर्षक बनाता है।
यदि आप पहली बार यह पता लगाने के बिना किसी फीचर को हटाने की पेशकश करते हैं कि कौन सी विशेषताएं "अवश्य रहें" हैं और जो "छिपाने के लिए अच्छा" हैं, तो आप ग्राहक को पूरी तरह से बंद कर सकते हैं।
एक अंतिम शब्द
टेक अवे क्लोज में वास्तव में मास्टर करने में कुछ समय लगता है। हालांकि यह पहली बार सरल लगता है, असली रहस्य सीख रहा है कि इसका उपयोग कब किया जाए। खतरा हमेशा दूर ले जाने का उपयोग करता है और जब ग्राहक बड़ी बिक्री करने के करीब होते हैं तो कम उत्पाद खरीदने के लिए सहमत होते हैं। या फिर भी बदतर, अगर आप यह भी सुझाव देते हैं कि ग्राहक कुछ भी खरीद नहीं लेता है, तो वे आपके निर्देशों का पालन करते हैं। कई मामलों में, एक ग्राहक जो महसूस करता है कि वे आपसे नहीं खरीद सकते हैं, वही उत्पाद किसी और से खरीदना समाप्त होता है।