यदि आपने सौ बिक्री पेशेवरों से पूछा कि बिक्री बंद करने के लिए उनके सर्वोत्तम सुझाव क्या हैं, तो आपको सौ अलग-अलग प्रतिक्रियाएं मिलेंगी। आप पुराने विद्यालय भीड़ को ग्रहण करने वाले लाभों का प्रचार करते हुए सुनेंगे और कोलंबो बंद हो जाएगा ।
नई नस्ल का दावा है कि बिक्री केवल रिश्ते का परिणाम है और ग्राहक के साथ आपके साथ संबंध बनाना है। जबकि क्लोजिंग तकनीकें उन्हें नियोजित बिक्री पेशेवरों के रूप में भिन्न होती हैं, लेकिन बिक्री को प्रभावी रूप से बंद करने के लिए कुछ कोशिश की गई और सही युक्तियां होती हैं।
01 सही कमाएं
02 अगले चरणों के लिए पूछें
किसी भी ग्राहक कॉल या पूर्ण कार्यवाही के बाद, ग्राहक से पूछें कि वह क्या सोचता है कि वह अगले चरण होना चाहिए। यदि वे अनिश्चित हैं, तो अगले चरणों के सुझाव दें जो आपको करीब के करीब ले जाएं। याद रखें कि अगला कदम बिक्री बंद करना हो सकता है। अक्सर, अनुभवहीन बिक्री पेशेवर बिक्री बंद करने की कोशिश करने से पहले बहुत से कदम जोड़ते हैं।
03 दिमाग में अंत के साथ शुरू करो
बिक्री चक्र में आपके द्वारा उठाए जाने वाले प्रत्येक चरण को आपके ग्राहक के साथ साझेदारी करने की ओर अग्रसर होना चाहिए। प्रत्येक ग्राहक बातचीत के साथ, खुद को याद दिलाएं कि आप कहां जाना चाहते हैं और उस दिशा में आगे बढ़ने के अपने प्रयासों पर ध्यान केंद्रित करें। यह जानने के बिना कि आप कहां जा रहे हैं, आप खुद को ऐसे कदम उठा सकते हैं जो आपको बिक्री बंद करने से दूर ले जाते हैं। बिक्री प्रक्रिया में प्रत्येक चरण के दौरान अपने उद्देश्य पर ध्यान केंद्रित रखें।
04 दे दो और प्राप्त करें
अधिकांश बिक्री चक्रों में, आपके ग्राहक कुछ मांगेंगे। चाहे वे जानकारी मांगें, कम कीमत, उत्पाद प्रदर्शन या ग्राहक रेफ़रल, उम्मीद है कि आप बिक्री चक्र के दौरान बहुत कुछ दे रहे हैं।
याद रखने का एक अच्छा नियम यह है कि आपको कुछ देने के बाद हमेशा कुछ मांगना चाहिए। उदाहरण के लिए, यदि ग्राहक एक प्रदर्शन के लिए पूछता है, तो अगले कदमों पर आगे बढ़ने के लिए अपनी प्रतिबद्धता मांगें यदि प्रदर्शन साबित करता है कि आपका उत्पाद या सेवा उनकी आवश्यकता पूरी करेगी।
हालांकि, बिक्री की दुनिया में, देने और प्राप्त करने के मुकाबले देने के लिए बेहतर हो सकता है, वही बराबर खिलाड़ियों के बराबर बराबर खिलाड़ियों दोनों हैं।
05 अधिक मूल्य बेचें
मूल्य-संवेदनशील बाजार में, विजेता वह है जो पूछने की कीमत से अधिक मूल्य दिखा सकता है। मूल्य बाजार द्वारा नहीं बल्कि आपके ग्राहक द्वारा निर्धारित किया जाता है। उन्हें दिखाएं कि आपके उत्पाद या सेवा के मूल्य से अधिक आंतरिक मूल्य है, और बिक्री आपकी है।
06 वादा के तहत
एक गलती है कि कई रूकी बिक्री पेशेवरों ने ऐसा कुछ करने का वादा किया है जो वे नहीं दे सकते। उदाहरण के लिए, यदि आप ऐसे उत्पाद को बेच रहे हैं जिसके लिए आइटम भेजना आवश्यक है, तो ग्राहक को बताएं कि आइटम की अपेक्षा कब करें और कभी भी यह सुझाव न दें कि आप इसे यथार्थवादी से जल्द से जल्द प्राप्त कर सकते हैं। उन्हें यह बताने में बेहतर होता है कि वितरण संभवतः उससे अधिक समय लेगा।
07 वितरित करने पर
यदि आपने टिप नंबर 6 का पालन किया है, तो आपके पास पहुंचने के लिए पर्याप्त अवसर होगा। उम्मीद से पहले किसी आइटम को वितरित करना अधिकांश ग्राहकों द्वारा देखा जाएगा जैसा कि आप उनके ऊपर और उससे आगे जाते हैं। हालांकि, अगर आपने वादा किया है, तो संभवतः आपने खुद को डिलीवरी के तहत सेट कर दिया है। इससे ग्राहक के दिमाग में मूल्य की कमी कम हो जाती है, जिससे बिक्री बंद करने के लिए यह अधिक चुनौतीपूर्ण हो जाता है।
08 अपने दुश्मनों के लिए अच्छा रहो
आप हर बिक्री में प्रतिस्पर्धा करेंगे। प्रतिस्पर्धा किसी अन्य कंपनी के रूप में या आपके ग्राहक की संभावना से कोई निर्णय नहीं ले सकती है। यदि आप अपनी प्रतिस्पर्धा डालते हैं, तो आप तुरंत ग्राहक को रक्षात्मक पर डाल देते हैं। ऐसा करने से आपको बिक्री मिल सकती है। इसके बजाए, प्रतिस्पर्धा की प्रशंसा करें जहां वे मजबूत हैं और बताएं कि आपकी कंपनी हर किसी को कहां से बाहर रखती है।
09 तैयार करें और योजना बनाएं
यदि आपने अपना काम किया है और आपने जो कीमत मांगी है उससे ज्यादा मूल्यवान मूल्य बनाया है, तो यह समय है कि आप तैयार रहें और करीब के लिए योजना बना सकें। तैयारी में सभी सूचनाओं, कागजी कार्य, रूपों आदि को इकट्ठा करना शामिल है जिन्हें ग्राहक को आगे बढ़ने की आवश्यकता होगी। योजना का मतलब है कि किसी भी आखिरी मिनट के आपत्तियों और आप उनका जवाब कैसे देंगे।
10 अपना मुंह बंद करो
बिक्री में सुनहरा नियम सरल है: "एक समापन प्रश्न पूछने के बाद, पहला व्यक्ति जो हारता है।" दूसरे शब्दों में, यदि आपने बिक्री के लिए पूछने का अधिकार अर्जित किया है, तो बिक्री के लिए पूछें तो कुछ भी नहीं कहें। रूकी बिक्री पेशेवर अक्सर बिक्री में और बाहर खुद से बात करते हैं।
उनके उत्साह और घबराहट ने अपने मुंह ऑटो-ड्राइव पर रखे, और वे अक्सर एक खरीद सिग्नल गायब हो जाते हैं या फिर भी बदतर हो जाते हैं, बात करते रहें और उस चीज़ को ऊपर लाएं जो ग्राहक ने अभी तक नहीं सोचा था। एक बंद स्थिति में नए विचार आमतौर पर बिक्री में देरी के परिणामस्वरूप।
बात करने का मोह बहुत अच्छा है, लेकिन एक बार जब आप सीखते हैं कि प्रलोभन का विरोध कैसे करें और अपना मुंह बंद कैसे करें, तो आपकी बिक्री बंद प्रतिशत में वृद्धि होगी।