हार्ड क्लोजिंग तकनीक क्या है?

यह पसंद है या नहीं, कभी-कभी काम करने वाली तकनीक केवल एकमात्र बिक्री बंद करना मुश्किल है। यह आमने-सामने है, पेट से पेट, कोई डर नहीं दिखाएं, सौदे पर हस्ताक्षर किए गए सौदे को प्राप्त करें। प्रयुक्त कार बिक्री पेशेवरों के साथ अक्सर जुड़े (और अक्सर गलत तरीके से जुड़े), हार्ड क्लोजिंग आमतौर पर मजेदार या सुखद नहीं होती है । कड़ी मेहनत करने में सक्षम होने से आप अपने साथी बिक्री पेशेवरों से सम्मान कमा सकते हैं, इससे आपको दीर्घकालिक ग्राहक संबंध बनाने में मदद नहीं मिलेगी।

हार्ड क्लोजिंग सभी के लिए नहीं है और केवल तभी उपयोग किया जाना चाहिए जब आपके पास कोई अन्य समापन कौशल न हो या कुछ भी काम नहीं कर रहा हो।

जब सब कुछ नाकामयाब हो

कुछ ग्राहक हैं जो इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप अपने उत्पाद या सेवा में कितना मूल्य बनाते हैं, और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपने अपनी प्रस्तुति में कितना काम किया है, खरीददारी निर्णय नहीं लेगा या नहीं कर सकता। हालांकि यह क्रूर प्रतीत हो सकता है, यह आपके लिए बिक्री के अपने बैग से हार्ड बंद खींचने का समय हो सकता है। कारण यह है कि हार्ड क्लोज का उपयोग केवल तभी किया जाना चाहिए जब सभी विफल हो जाएं कि हार्ड क्लोज़ का उपयोग करना या तो सब कुछ या कुछ भी नहीं है। अधिकांश अन्य प्रकार के बंद होने के साथ, यदि ग्राहक "नहीं" कहता है, तो आपको अभी भी बाद की तारीख में फिर से बिक्री बंद करने की संभावना है। लेकिन जब आप कड़ी मेहनत करते हैं और ग्राहक कहते हैं "नहीं," तो आप उस ग्राहक के साथ सबसे अधिक संभावना रखते हैं।

हार्ड क्लोज़ का उपयोग कब करना है यह तय करने के लिए यह चाल है: केवल तभी उपयोग करें जब आपके पास खोने के लिए कुछ भी न हो।

आपका मन का राज्य

यदि आपने यह निर्धारित किया है कि आपके पास खोने के लिए कुछ भी नहीं है और आपने अपने बिक्री प्रबंधक या एक अनुभवी, सफल बिक्री पेशेवर से परामर्श किया है, तो यह समय की "कठोर नज़दीकी स्थिति" में आने का समय है। आपके मुंह से पहला शब्द निकलने से पहले, आपको यह तय करने की ज़रूरत है कि जब तक आपको छोड़ने के लिए कहा जाता है तब तक आप बंद नहीं रहेंगे, आपकी संभावना स्पष्ट रूप से गुस्सा हो जाती है या आप कम से कम 5 ग्राहक घोषणाएं सुनते हैं।

अधिकांश रूकी बिक्री पेशेवर और असफल प्रतिनिधि अपने ग्राहकों से पहले "नहीं" के बाद बंद हो जाते हैं। तथ्य यह है कि अधिकतर बिक्री को पिछले 3 "नहीं होने की आवश्यकता होती है, और कई और कुछ लेते हैं। हालांकि कोई सुनहरा नियम नहीं है, 5" नो "के बाद आपके समापन प्रयासों को रोकना अंगूठे का अच्छा नियम है। और भी नहीं और आप न केवल जोखिम ग्राहक को बहुत नाराज हो रहा है लेकिन उन्हें अपने नेटवर्किंग सर्कल में अपनी प्रतिष्ठा को नुकसान पहुंचा रहा है। कहने की कोशिश करें, "पांच ड्राइव करें, फिर ड्राइव करें।"

अपने दृष्टिकोण को मैप करने के लिए कुछ प्री-कॉल प्लानिंग करें। अपने त्वरित बुद्धि और "स्पिन" की क्षमता पर निर्भर करते हुए अक्सर कठिन बंद करने के लिए पर्याप्त नहीं होता है। उन सभी संभावित ग्राहक आपत्तियों को लिखें जिन्हें आप सोच सकते हैं और आप इन आपत्तियों का जवाब कैसे देंगे। आपके प्रत्येक आपत्ति-प्रतिक्रियाओं को एक समापन प्रश्न के साथ समाप्त होना चाहिए। क्या यह समापन प्रश्न यह है कि "क्या हम आगे बढ़ सकते हैं?" या "क्या यह आपको समझ में आता है ?," वास्तव में कोई फर्क नहीं पड़ता। क्या बात यह है कि आप ग्राहक के आपत्तियों को एक-एक करके हटाते हैं, और अगली आपत्ति या अंतिम समापन प्रश्न पर जाते हैं?

आपके ग्राहक के मन की स्थिति

मुश्किल बंद ग्राहकों, ग्राहकों के लिए तनाव, भय, क्रोध, नाराजगी और कई अप्रिय भावनाओं को बना देता है।

वे जानते हैं कि आप उन्हें बंद करने की कोशिश कर रहे हैं और जानते हैं कि वे या तो आपसे खरीदना नहीं चाहते हैं या अभी तक ऐसा करने के लिए आश्वस्त नहीं हैं। जब आप अपना करीबी शुरू करते हैं, तो उनकी दीवारें तुरंत बढ़ जाएंगी। इस पर निर्भर करते हुए कि वे अपने तनाव को कितनी अच्छी तरह प्रबंधित करते हैं, वे या तो अपने विचारों के साथ तेज या सुस्त हो जाएंगे।

यदि वे तेज विचारक बन जाते हैं, तो आपको भी तेज और यथार्थवादी होना चाहिए कि आप शायद सौदा बंद नहीं कर पाएंगे। यदि, हालांकि, उनके पैरों पर सोचने की उनकी क्षमता कमजोर हो जाती है, तो आपको जल्दी से प्रतिक्रिया देने की आवश्यकता होती है और जितनी बार आप कर सकते हैं परीक्षण का उपयोग बंद कर देते हैं। याद रखने का मुख्य बिंदु यह है कि एक कठिन बंद होने के दौरान, सबसे आत्मविश्वास और निश्चितता वाला व्यक्ति जीत जाएगा।