एक जटिल बिक्री वह है जिसमें एक से अधिक निर्णय निर्माता शामिल होते हैं। एक जटिल बिक्री को बंद करने के लिए, एक विक्रेता को केवल एक व्यक्ति को प्रभावित करने की आवश्यकता के बजाय कम से कम निर्णय निर्माताओं को मनाने की आवश्यकता होती है। इस कार्य को इस तथ्य से भी कठिन बना दिया गया है कि विक्रेता को आम तौर पर यह नहीं बताया जाता है कि सभी निर्णय लेने वाले कौन हैं, और उन्हें उन सभी से बात करने का मौका भी नहीं मिल सकता है!
कॉम्प्लेक्स बिक्री बड़े बी 2 बी बिक्री वातावरण में विशेष रूप से आम है लेकिन छोटी बिक्री में भी अज्ञात नहीं है।
उपभोक्ता बिक्री स्थितियों में, निर्णय निर्माताओं में पति और पत्नी, बच्चे, रूममेट आदि शामिल हो सकते हैं। आम तौर पर, एक निर्णय निर्माता होगा जो अंतिम निर्णय लेने के लिए जिम्मेदार होगा, जबकि अन्य निर्णय निर्माताओं, जिनके पास हिस्सेदारी है एक कारण या किसी अन्य कारण से खरीदना, मुख्य निर्णय निर्माता को प्रभावित करने का प्रयास करेगा।
बी 2 बी की बिक्री में मुख्य निर्णय निर्माता आमतौर पर कार्यकारी होता है जो प्राधिकरण के प्रासंगिक क्षेत्र को नियंत्रित करता है (उदाहरण के लिए, प्रौद्योगिकी बिक्री के लिए सीटीओ) या सभी खरीद संचालन के प्रभारी व्यक्ति। अन्य इच्छुक पार्टियों में मुख्य निर्णय निर्माता के सहायक और / या द्वारपाल , उत्पाद के इच्छित उपयोगकर्ता, व्यक्ति या व्यक्ति शामिल हो सकते हैं जो उत्पाद की स्थापना और रखरखाव, कंपनी की कानूनी टीम के सदस्यों और अन्य के लिए जिम्मेदार होंगे।
निर्णय लेने वाली टीम के भीतर मौजूदा राजनीति और बिजली संघर्ष से किसी भी प्रकार की जटिल बिक्री अधिक जटिल होती है।
उदाहरण के लिए, यदि आप ऐसे पति और पत्नी को बेच रहे हैं जिनके पास किस तरह के उत्पाद को खरीदने के बारे में एक सतत तर्क है, तो आपकी बिक्री पिच पर उनकी प्रतिक्रियाएं उन चीजों पर आधारित हो सकती हैं जिन पर उन्होंने पहले चर्चा की थी और शायद आप के लिए अप्रत्याशित हो सकता है। इसी प्रकार, किसी अन्य विभाग के प्रमुख के साथ बिजली संघर्ष में लगे एक कंपनी उपाध्यक्ष या तो उन कारकों के आधार पर बिक्री का समर्थन या विरोध कर सकते हैं जिनके पास आपके साथ कुछ लेना देना नहीं है।
इन आंतरिक संघर्षों को आपके लिए काम करने का सबसे अच्छा तरीका है अंदरूनी वकील प्राप्त करना। आदर्श रूप में, यह वकील निर्णय निर्माताओं में से एक होगा, लेकिन आप किसी ऐसे व्यक्ति के साथ ऐसा कर सकते हैं जो समझता है कि निर्णय निर्माताओं को क्या लगता है (उदाहरण के लिए, एक निर्णय निर्माता का सहायक)। एक वकील आपको यह भी बता सकता है कि किसके पास क्रय प्रक्रिया का नियंत्रण है और जिसका प्रभाव केवल है। वह आपको पिछली बिक्री के विवरण पर भर सकता है और निर्णय निर्माताओं के लिए कौन से मुद्दे सबसे महत्वपूर्ण होंगे।
अक्सर आदर्श वकील द्वारपाल होता है। वह वह व्यक्ति है जो विभिन्न निर्णय निर्माताओं तक पहुंच नियंत्रित करता है, इसलिए वह आपके लिए सीधे पहुंचने के लिए इसे आसान या असंभव बना सकता है। वह आमतौर पर केवल एक विभाग से परिचित होने के विरोध में सभी कलाकारों को जानता है। आखिरकार, अगर आपका उत्पाद काम नहीं करता है तो द्वारपाल आमतौर पर कम से कम हार जाता है, इसलिए वह शायद अन्य निर्णय निर्माताओं की तुलना में आपकी मदद करने का जोखिम लेने के लिए तैयार है, जिनकी नौकरियां सचमुच लाइन पर हो सकती हैं।
एक जटिल बिक्री में एक और उपयोगी वकील वह व्यक्ति है जिसने आपके उत्पाद के विशेष लाभों से अधिक लाभ प्राप्त किया है। उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप क्लाउड-आधारित (जिसका अर्थ है कि यह ऑनलाइन होस्ट किया गया है) सॉफ़्टवेयर पैकेज बेच रहा है जो पारंपरिक ऑन-साइट सॉफ़्टवेयर की जगह लेता है।
एक छोटी सी पूछताछ इस तथ्य को उजागर करती है कि सीटीओ बजट से अधिक है और जितना संभव हो सके खर्च को कम करने की कोशिश कर रहा है। फिर आप यह इंगित कर सकते हैं कि आपकी क्लाउड-आधारित प्रणाली ऑन-साइट रखरखाव की आवश्यकता को समाप्त करने और पैकेज को होस्ट करने के लिए हार्डवेयर को बहुत से पैसे बचाएगी। भाग्य के साथ, आप सीटीओ को अपने वकील में बदल सकते हैं और आपके पास बिक्री बंद करने का एक शानदार मौका होगा।
जटिल बिक्री में एक और बड़ा फायदा दृश्य पर पहला विक्रेता है। यदि आप खरीददारी प्रक्रिया शुरू करने वाले हैं, तो आप अपने उत्पाद की ताकत के संदर्भ में चर्चा को फ्रेम कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप उपकरण का एक टुकड़ा बेचते हैं जो असाधारण रूप से भरोसेमंद है लेकिन बाजार में कुछ अन्य उत्पादों के जितना तेज़ नहीं है, तो आप विश्वसनीयता के महत्व पर जोर दे सकते हैं और अपनी प्रस्तुति में उपकरण विफलता से जुड़े लागतों के बारे में आंकड़े बता सकते हैं।
जब अन्य विक्रेता अपनी प्रस्तुतियां करते हैं, तो खरीदारी टीम पहले से ही विश्वसनीयता के महत्व से अवगत होगी - और चूंकि आपका उत्पाद इस क्षेत्र में सबसे अच्छा है, इसलिए आपके प्रतिस्पर्धियों की तुलना में कमजोर दिखेंगे।