ज्यादातर विक्रेता लोग अत्यधिक पैसे-प्रेरित होते हैं। एक शीर्ष विक्रेता से पूछें कि वह अगले वर्ष कितना पैसा बनाना चाहता है और जवाब लगभग अनिवार्य रूप से "जितना संभव हो सके" होगा। इसलिए अपनी बिक्री टीम को मिलने के लिए - और उससे अधिक - उनकी बिक्री कोटा उचित स्थापित करने के समान सरल हो सकती है पुरस्कार।
एक फ्लोटिंग मुआवजा योजना सुपरस्टार कलाकारों को पुरस्कृत कर सकती है, जबकि उन विक्रेताओं के तहत आग लगाना जो प्रत्येक कोटा को याद करते हैं।
अनिवार्य रूप से, आप उपलब्धि के विभिन्न स्तरों पर विभिन्न कमीशन दरों को देखते हैं। एक विशिष्ट उदाहरण को देखने के लिए, मान लें कि आपकी विजेट बिक्री टीम के पास प्रति माह 100 विजेट्स का लक्ष्य है। आप तय करते हैं कि एक विक्रेता जो बिल्कुल 100 विजेट बेचता है उसे 25% कमीशन मिलेगा। यदि एक बिक्री प्रतिनिधि केवल 80 विजेट बेचता है, तो उसे 20% कमीशन मिल जाता है। अगर वह 60 विजेट बेचता है, तो उसे 10% कमीशन मिल जाता है। और इसी तरह।
लेकिन गाजर के साथ ही छड़ी लगाने के लिए मत भूलना। उपर्युक्त उदाहरण के साथ जारी रखते हुए, आप एक विक्रेता को दे सकते हैं जिसने 120 विजेट्स को 30% कमीशन दर बेच दी है। 150 विकेट बेचने वाले एक विक्रय प्रतिनिधि को 40% कमीशन दर आदि मिल सकती है।
यदि आपकी बिक्री टीम के पास कई उत्पादों या सेवाओं के लिए अलग-अलग कोटा हैं, तो कमीशन संरचनाएं अधिक जटिल हो सकती हैं - लेकिन आवश्यक कार्यक्रम एक ही रहना चाहिए। यदि बिक्री टीम का कोटा विजेट ए के विजेट ए और 25 के 75 बेच रहा है, तो तदनुसार कमीशन तैयार करें।
जब कंपनी एक नया उत्पाद लॉन्च करती है और चाहता है कि विक्रेता लोग वास्तव में उस उत्पाद को धक्का दें, तो आप उस "बोनस" कमीशन की पेशकश कर सकते हैं जिसमें उस विशेष उत्पाद को बेचने के लिए उच्च भुगतान है।
"फ़्लोटिंग" कमीशन योजना सीधे प्रदर्शन के लिए मुआवजे से जुड़ी है। और भी, यह इस तरह से ऐसा करता है जो कंपनी के साथ-साथ विक्रेता के लिए राजकोषीय भावना बनाता है।
आखिरकार, 150% कोटा बेचने वाले एक विक्रय प्रतिनिधि ने कंपनी को उस से अधिक धन कमाया जिसने केवल कोटा का 50% बेचा, इसलिए पूर्व विक्रेता को बाद के मुकाबले मुनाफे का उच्च प्रतिशत होना चाहिए।
ध्यान दें कि इस मुआवजे की योजना को बिक्री की संख्या में नहीं देखा जाना चाहिए। आप वैकल्पिक रूप से इसे राजस्व लक्ष्यों से जोड़ सकते हैं - उदाहरण के लिए लक्ष्य एक महीने में $ 100,000 के लायक विजेट बेचने के लिए हो सकता है। यह आपको मुआवजे को संरेखित करने की इजाजत देता है कि कंपनी के लिए आपके विक्रेता कितने पैसे कमा रहे हैं।
फ्लोटिंग मुआवजे की योजना के लिए अन्य महत्वपूर्ण लाभ यह है कि आपके सुपरस्टार विक्रेता लोग देखेंगे कि उन्हें सुपर-साइज्ड कमीशन मिल रहे हैं, और वे इसकी सराहना करेंगे ! यदि आप हर महीने अतिरिक्त नकद सौंपकर अपनी प्रशंसा व्यक्त करते हैं तो आप इन शीर्ष कलाकारों पर पकड़ने की अधिक संभावना रखते हैं। और विक्रेता जो अपने कोटा नहीं बना सकते हैं, उन्हें इसके बारे में कुछ करने के लिए भी प्रेरित किया जाएगा।
यदि बिक्री विक्रेता अपने बोनस कमीशन प्राप्त करते हैं तो यह मुआवजा रणनीति एक प्रेरक के रूप में सबसे अच्छी तरह से काम करती है। जितनी अधिक बारीकी से आप कार्यों को पुरस्कार देते हैं, उतना ही संतोषजनक है कि यह आपके विक्रेता के लिए है - दोनों जानबूझकर और बेहोश रूप से। तो मासिक या यहां तक कि साप्ताहिक कमीशन भुगतान त्रैमासिक या वार्षिक समय सारिणी से मनोवैज्ञानिक रूप से अधिक प्रभावी होंगे।