योग्यता क्या है?

योग्यता वह प्रक्रिया है जो आपको यह पता लगाने की अनुमति देती है कि लीड वास्तव में एक संभावना है या नहीं। एक संभावना वह व्यक्ति है जिसके पास ग्राहक बनने की क्षमता है। दूसरी तरफ, लीड, संभावित संभावनाएं हैं। यदि आप लीड अर्हता प्राप्त नहीं करते हैं, तो आप अपना समय उस व्यक्ति के साथ बर्बाद कर सकते हैं जो सचमुच आपसे नहीं खरीद सकता है।

योग्यता प्रश्न

योग्यता आमतौर पर कुछ बुनियादी प्रश्न पूछने से शुरू होती है।

इन प्रश्नों को किसी भी संभावित व्यक्ति के आवश्यक गुणों की पहचान करने के लिए डिज़ाइन किया गया है। जाहिर है, वे वांछनीय गुण आप जो बेच रहे हैं उसके आधार पर अलग-अलग होंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप शिक्षा बचत योजनाएं बेच रहे हैं तो ऐसे लोग जिनके पास बच्चे नहीं हैं और उन्हें रखने की योजना नहीं है वे संभावनाएं नहीं हैं। तो उस स्थिति में, आपके योग्यता प्रश्नों को बालहीन लीडों की पहचान करने के लिए डिज़ाइन किया जाना चाहिए।

निर्णय निर्माता खोजें

योग्यता के आधार पर आपको एक और विवरण शुरू करना चाहिए कि आप निर्णय लेने वाले के साथ बात कर रहे हैं या नहीं। यदि आप बी 2 बी बेचते हैं, तो किसी विशेष कंपनी के साथ बात करने वाले पहले व्यक्ति को खरीदने का अधिकार नहीं हो सकता है। आप उस विवरण पर जल्दी से अर्हता प्राप्त करने के लिए बुद्धिमान होंगे ताकि यदि आप वास्तव में निर्णय लेने वाले से बात नहीं कर रहे हैं, तो आप यह पता लगा सकते हैं कि निर्णय लेने वाला कौन है और तत्काल उस व्यक्ति के संपर्क में आ जाए।

ब्याज निर्धारित करें

खरीददारी की लीड की क्षमता स्थापित करना योग्यता के लिए न्यूनतम है।

कई विक्रेता लोग संभावना के साथ और अधिक समय बिताने से पहले आगे अर्हता प्राप्त करना चाहते हैं। योग्यता का एक गहरा स्तर यह निर्धारित कर सकता है कि संभावना कितनी दिलचस्पी है, वह खरीद पर कितना पैसा खर्च कर सकता है और यदि मौजूदा अनुबंध जैसे कोई अन्य बाधाएं हैं। आप अपनी प्राथमिकताओं के आधार पर संभावनाओं को अर्हता प्राप्त करने का कितना गहराई से निर्णय लेते हैं।

योग्यता प्रारंभिक ठंडे कॉल के दौरान, बिक्री प्रस्तुति के दौरान या दोनों के दौरान हो सकती है। कुछ विक्रेता लोग ठंडे कॉल के दौरान बुनियादी योग्यता करना पसंद करते हैं और फिर अपनी प्रस्तुति शुरू करने से पहले बिक्री नियुक्ति के दौरान आगे अर्हता प्राप्त करते हैं। अन्य ठंडे कॉल के दौरान और अधिक योग्यता करना पसंद करते हैं, तर्क देते हैं कि वे नियुक्ति पर समय बर्बाद नहीं करना चाहते हैं, जो कुछ भी पैदा करने की संभावना नहीं है।

शुरुआती ठंडे कॉल के दौरान कम से कम अर्हता प्राप्त करने के लिए बुद्धिमानी करना बुद्धिमानी है। इस तरह, आप उन लोगों के साथ नियुक्तियों के एक टन की बुकिंग समाप्त नहीं करेंगे जो संभावनाएं भी नहीं हैं। ठंडे कॉल के दौरान कुछ संभावनाएं दो या तीन सरल सवालों का जवाब देगी। और यदि आपको एक संभावना है जो ठंडे कॉल के दौरान एक प्रश्न का उत्तर देने से इंकार कर देता है, तो शायद आप उसे बेचने की कोशिश करना परेशान नहीं करना चाहते हैं!

यदि कोई संभावना आपके प्रश्नों के बारे में शिकायत करती है, तो आप बस यह समझा सकते हैं कि आप यह सुनिश्चित करना चाहते हैं कि आपका उत्पाद उसके लिए दिलचस्प होगा, इसलिए आप अपना समय बर्बाद नहीं कर पाएंगे। आम तौर पर एक संभावना के मूड को मीठा करने के लिए पर्याप्त होता है। एक अन्य विकल्प एक ग्राहक समीक्षा की नींव के तहत एक ग्राहक को अर्हता प्राप्त करना है। यह दृष्टिकोण आमतौर पर निम्नानुसार काम करता है: आप एक विषय वस्तु विशेषज्ञ के रूप में अपनी सलाह देते हैं ताकि वह अपने खाते को अनुकूलित करने में मदद के लिए किसी अन्य प्रदाता के साथ अपने वर्तमान सेट पर जा सके।

बुनियादी स्तर पर योग्यता शायद कुछ स्टॉक सवालों पर निर्भर करती है, लेकिन यदि आप अधिक गहराई से अर्हता प्राप्त करने का निर्णय लेते हैं, तो आपको पूछने के लिए और अधिक अनुकूलित प्रश्नों के साथ आने की आवश्यकता हो सकती है। यह विशेष रूप से सच है यदि आप एक से अधिक उत्पाद बेच रहे हैं और आप यह निर्धारित करना चाहते हैं कि किसी दिए गए संभावित व्यक्ति के लिए कौन सा उत्पाद सबसे अच्छा मिलान है।

योग्यता प्रश्नों के सर्वोत्तम स्रोतों में से एक आपका वर्तमान ग्राहक आधार है। अपने सबसे अच्छे खातों को देखें, जिन्हें आप चाहते हैं कि प्रत्येक ग्राहक जैसा था। उन खातों में समानता के लिए खोजें। उदाहरण के लिए, आप अपने आधा दर्जन सर्वश्रेष्ठ ग्राहकों को देख सकते हैं और महसूस कर सकते हैं कि वे सभी अपने घर हैं। उस स्थिति में, योग्यता के दौरान पूछने के लिए यह एक उत्कृष्ट सवाल है।