अगर उम्मीदवार पहले से ही कीमत के बारे में पूछ रहा है तो वादा करता है, है ना? गलत। ज्यादातर समय, इस कीमत पर कीमत के बारे में एक सवाल एक जाल है। संभावना सिर्फ कुछ ऐसा ढूंढ रही है जिसे वह नहीं कह सकता है ताकि वह आपको फोन से निकाल सके।
कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप इस बिंदु पर किस कीमत का उद्धरण देते हैं, संभावना है कि यह जवाब देगी कि यह बहुत अधिक है और फिर फोन लटकाओ।
इस बिंदु पर, कीमत के बारे में बात करना समयपूर्व है, भले ही संभावना वास्तव में रुचि रखती हो। एक बात के लिए, आप निश्चित रूप से अभी तक नहीं जानते हैं कि यदि आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे हैं वह निर्णय लेने वाला या यहां तक कि एक संभावना है। तो इस बिंदु पर सबसे अच्छी प्रतिक्रिया कुछ है, "इससे पहले कि आप खरीद की संभावना को देखना शुरू करें, मैं यह पुष्टि करने के लिए कुछ प्रश्न पूछना चाहता हूं कि हमारा उत्पाद आपकी आवश्यकताओं के लिए उपयुक्त है।"
यदि आप जिस व्यक्ति से बात कर रहे हैं वह ठीक कहता है, तो आगे बढ़ें और अपने सामान्य योग्यता प्रश्न पूछें। लेकिन अगर वह इनकार करता है और फिर एक नंबर मांगता है, तो आपके पास कुछ अलग विकल्प हैं। सबसे पहले, आप यह देखने के लिए जांच कर सकते हैं कि क्या वह दुर्लभ संभावनाओं में से एक है जो उस समय खरीदने के लिए तैयार होने के लिए तैयार होता है जब आप उसे बुलाते हैं। कुछ कहें, "क्या आपके पास हमारे उत्पादों के बारे में पहले से ही पर्याप्त जानकारी है कि अगर कीमत सही है तो आज आप आसानी से खरीदारी महसूस करेंगे?" अगर वह हाँ कहता है, तो आगे बढ़ें और एक संख्या उद्धृत करें।
यदि वह नहीं कहता है, तो उसे कुछ प्रश्न पूछने की अनुमति के लिए फिर से पूछें।
कीमतों की एक सीमा का हवाला देते हुए
एक और संभावना कीमतों की एक विस्तृत श्रृंखला उद्धृत करना है। उदाहरण के लिए, यदि आपके पास अलग-अलग मूल्य बिंदुओं पर कई अलग-अलग उत्पाद हैं या यदि आपके उत्पाद मूल्यों को प्रभावित करने वाले विभिन्न विकल्पों और पैकेजों के साथ आते हैं, तो आप अपनी सबसे कम कीमत की पेशकश और अपनी उच्चतम कीमत की पेशकश के बीच एक सीमा उद्धृत कर सकते हैं और फिर कह सकते हैं, "आपको एक सटीक मूल्य उद्धरण देने के लिए मुझे आपकी जरूरतों को निर्धारित करने के लिए कुछ और प्रश्न पूछने की आवश्यकता है।" यह संभावना का प्रदर्शन करने का एक शक्तिशाली तरीका है कि आप अर्थहीन रूप से उसे रोक नहीं रहे हैं, आपको वास्तव में आगे बढ़ने के लिए और जानकारी चाहिए।
यदि आपके पास केवल एक उत्पाद है या केवल एक विकल्प है जो इस प्रकार की संभावना के अनुरूप होगा, तो आपके पास कीमतों की एक सीमा उद्धृत करने का विकल्प नहीं है। इसके बजाय, यदि संभावना एक नंबर सुनने पर जोर देती है, तो आप उसे कीमत बता सकते हैं और फिर एक बयान के साथ पालन कर सकते हैं, "हालांकि, मैं कीमत के लिए निर्णायक कारक होने से नफरत करता हूं, इसलिए हम जानते हैं कि कीमत के बारे में अधिक विशिष्टताओं पर चर्चा कर सकते हैं आपकी विशिष्ट स्थिति के बारे में थोड़ा और। " यह उसके दिमाग को मूल्य जोड़ने की संभावना के लिए थोड़ा और खुला रखता है जो उस कीमत को बनाएगा जो आपने अभी उद्धृत किया है।
कभी-कभी बिक्री की प्रक्रिया में कीमत का सवाल थोड़ा सा बढ़ जाएगा, लेकिन फिर भी आप एक संख्या में प्रतिबद्ध होने के लिए तैयार हैं। उदाहरण के लिए, जब आप अपनी ठंडे कॉल के दौरान किए गए अपॉइंटमेंट में जाते हैं, तो संभावना आपको कीमत के लिए पूछकर आपको बधाई दे सकती है। एक नियम के रूप में, जब तक आपको संभावना के साथ मूल्य स्थापित करने का मौका न हो, तब तक एक विशिष्ट मूल्य न देना सुरक्षित है। यदि कीमत पहले आती है, तो संभावना उस कीमत के मुकाबले जो कुछ भी कहती है उसका वजन घटाना होगा - मान लीजिए कि जैसे ही आप कोई संख्या देते हैं, वह "धन्यवाद नहीं" कहता है। इसलिए यदि कोई ग्राहक नियुक्ति में आने के तुरंत बाद मूल्य उद्धरण मांगता है, तो उपर्युक्त प्रतिक्रियाओं में से जो भी सर्वोत्तम फिट बैठता है उसका उपयोग करें।