एक संभावित व्यक्ति की जरूरतों को ढूंढना डॉक्टर की नियुक्ति की तरह बहुत काम करता है। संभावना आपके साथ बात करने को तैयार है क्योंकि वह देखता है कि उसे कोई समस्या है, लेकिन वह अपनी समस्या की विशिष्ट प्रकृति को नहीं जानता या महसूस नहीं कर सकता है।
एक डॉक्टर की तरह, आपका काम विशिष्ट लक्षणों की पहचान करने के लिए विस्तृत प्रश्न पूछना है, और फिर उस इलाज का इलाज करने के लिए उस इलाज का उपयोग करें (उम्मीद है कि आप जिस उत्पाद को बेच रहे हैं)।
अपनी संभावना आरामदायक बनाओ
निदान प्रक्रिया में पहला कदम है अपनी संभावना को आराम का स्तर देना । आप बाद में कुछ जांच प्रश्न पूछेंगे, और यदि संभावना आपके साथ बात करने में सहज नहीं है, तो वह ईमानदारी से उन सवालों के जवाब देने के इच्छुक नहीं हो सकती है। अपनी संभावना को सुरक्षित महसूस करने का एक तरीका यह है कि वह अपनी स्थिति की अपनी समझ को जल्दी से प्रदर्शित करे। यदि आपने कुछ योग्य प्रश्न पूछकर और कुछ इंटरनेट शोध करके समय से पहले अपना होमवर्क किया है, तो आप उसकी स्थिति को समझने के बारे में त्वरित सारांश दे सकते हैं और फिर उसे पुष्टि करने के लिए कह सकते हैं। अगर वह आपकी विशेषज्ञता और पेशेवरता में विश्वास करती है तो वह अपनी समस्याओं पर बात करने के बारे में ज्यादा बेहतर महसूस करेगी।
अपनी संभावनाओं की खोज करें
एक बार जब आप बर्फ तोड़ लेंगे, तो आपको संभावित व्यक्ति की सामान्य स्थिति का विचार प्राप्त करने की आवश्यकता होगी।
कुछ काफी व्यापक प्रश्नों से शुरू करें, जैसे "अभी आपका सबसे बड़ा लक्ष्य क्या है? आपको उस लक्ष्य तक पहुंचने से क्या रोक रहा है? उस बाधा को दूर करने के लिए आपने क्या कदम उठाए हैं? "ये प्रश्न आपकी संभावना की सबसे बड़ी ज़रूरत को निर्धारित करेंगे क्योंकि वह इसे समझता है और आपको इस बारे में एक झलक देता है कि वह अभी कैसा सोच रहा है।
अब जब आपने संभावना को समझ लिया है तो आपने सबसे महत्वपूर्ण मुद्दे या मुद्दों को निर्धारित किया है, तो आप कुछ और विशिष्ट प्रश्नों के साथ थोड़ा गहराई से जांच कर सकते हैं। आप अतीत के बारे में कुछ प्रश्नों के साथ शुरू करेंगे, जो आपको आधार रेखा की पहचान करने में मदद कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप उत्पादकता उपकरण बेच रहे हैं, तो आप यह पूछकर शुरू कर सकते हैं कि आपके संभावित कर्मचारियों ने कितनी अच्छी तरह से प्रदर्शन किया है, अब वे कितनी अच्छी तरह प्रदर्शन कर रहे हैं, उनकी अपेक्षाओं के अनुसार उनकी अपेक्षाएं क्या हैं, उनके ग्राहकों ने किस तरह प्रतिक्रिया की है उनके प्रदर्शन स्तर, और इतने पर। पूछताछ की यह पंक्ति आपको इस बात की ठोस समझ देगी कि भविष्य में संभावित जरूरतों को कैसे बदल दिया गया है (यदि बिलकुल नहीं) और जहां वह अंतिम चरण में आपके द्वारा खोले गए लक्ष्य के संबंध में खड़ा है।
अपने ग्राहकों को स्तर संतुष्टि की खोज करें
यदि संभावना उसकी पिछली स्थिति की तुलना में काफी अच्छी तरह से कर रही है, तो आपका काम अब उन तरीकों की जांच करने के लिए है जो वह और भी बेहतर कर सकते हैं। जैसे प्रश्न, "क्या आप अपने वर्तमान प्रदर्शन के स्तर से खुश हैं? आप किस क्षेत्र में और सुधार करना चाहते हैं? "और इसी तरह अवसर के उन क्षेत्रों की पहचान करने में सहायता कर सकते हैं जहां आपका उत्पाद मदद कर सकता है। दूसरी तरफ, यदि संभावना अपने पिछले प्रदर्शन की तुलना में स्पष्ट रूप से डाउनहिल पर जा रही है, तो अब आप यह पहचानने के लिए आगे बढ़ सकते हैं कि समस्या कितनी खराब है।
अक्सर वास्तविक समस्या को उजागर करने का सबसे अच्छा तरीका यह है कि "क्यों?" पूछना है, उदाहरण के लिए, यदि आपकी संभावना कहती है कि वह डेटा एंट्री त्रुटियों की संख्या से नाखुश है, तो पूछें, "आपके कर्मचारी त्रुटियों का उच्च प्रतिशत क्यों बना रहे हैं? "वह कह सकता है कि वे एक नए सॉफ्टवेयर कार्यक्रम के साथ संघर्ष कर रहे हैं। फिर आप पूछ सकते हैं, "कार्यक्रम के साथ उन्हें कठिन समय क्यों है?" जहां वह समझा सकता है कि यह अपने मौजूदा सिस्टम के साथ अच्छी तरह से सिंक्रनाइज़ नहीं करता है। अब आपके पास इस संभावना का सामना करने वाले सटीक मुद्दे का एक बेहतर विचार है।
डायग्नोस्टिक प्रश्न पूछना बिक्री में एक शक्तिशाली उपकरण है क्योंकि न केवल यह आपको संभावित व्यक्ति की जरूरतों को उजागर करने में सक्षम बनाता है, बल्कि यह समझने में भी मदद करता है कि उन चीज़ों को वास्तव में क्या चाहिए। कई संभावनाओं ने कभी भी अपनी स्थिति का विश्लेषण नहीं किया है , और प्राथमिक आवश्यकता के रूप में वे क्या सोचते हैं, केवल एक गहरी आवश्यकता का एक लक्षण हो सकता है - जो आपके प्रश्नों को उजागर करने में मदद कर सकते हैं।