लिफ्ट पिच
जब आप पहली बार एक संभावित ग्राहक से मिलते हैं, तो आपको केवल एक पिच बनाना चाहिए जो एक लिफ्ट पिच है ।
यह एक त्वरित भाषण है जो स्वयं और आपकी कंपनी को पेश करता है और लाभ या दो प्रदान करता है। एक अच्छी लिफ्ट पिच को आपके उत्पाद के बारे में अधिक जानने के इच्छुक व्यक्ति को छोड़ने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इस तरह वह आपको आगे बढ़ने की अनुमति के लिए पूछने के बजाय, अधिक जानकारी के लिए पूछने वाला व्यक्ति होगा। एक लिफ्ट पिच खुद को पेश करने का एक अच्छा तरीका है, भले ही आप सक्रिय रूप से बिक्री का पीछा नहीं कर रहे हों, खासकर नेटवर्किंग घटनाओं और इसी तरह के कार्यों पर।
लिफ्ट भाषण को ठंडे कॉल के दौरान शुरुआती वाक्यांश के रूप में भी इस्तेमाल किया जा सकता है। लेकिन एक बार जब आप संभावना के हित को पिक्चर कर लेते हैं, तो आपको एक और जानकारी युक्त समृद्ध पिच पर जाना चाहिए। ठंडा कॉल पिच लिफ्ट पिच से अधिक लंबा है, लेकिन यह अभी भी बिक्री को बंद करने के बजाय संभावना को साज़िश करने का इरादा है। आदर्श रूप में, आपकी ठंडी कॉल पिच संभावित संभावना को पर्याप्त जानकारी देगी कि वह आपके साथ नियुक्ति पर आगे बढ़ना चाहेगा, लेकिन इससे भी अधिक नहीं।
बिक्री चक्र में बहुत अधिक जानकारी वास्तव में आपको चोट पहुंचा सकती है, क्योंकि संभावना तय कर सकती है कि उसे यह जानने के लिए पर्याप्त सुना है कि वह सभी के बाद रूचि नहीं रखता है।
पूर्ण बिक्री प्रस्तुति
आखिरकार, एक बार जब आपके पास बिक्री की नियुक्ति के लिए आपके साथ बैठे एक संभावना है, तो अब सभी स्टॉप खींचने और पूर्ण बिक्री प्रस्तुति देने का समय है।
इस बिंदु तक, आपने कम से कम एक बार पहले संभावना से बात की है और उसके पास कुछ प्रासंगिक प्रश्न पूछने और कुछ शोध करने के लिए समय है। अब आपको संभावना के 'हॉट बटन' से अवगत होना चाहिए - आपके उत्पाद के संबंध में उनके सबसे महत्वपूर्ण मुद्दे और जरूरतें। यदि आप उस जानकारी के बिना पूर्ण बिक्री प्रस्तुति देने का प्रयास करते हैं, तो आप अंधे की शूटिंग कर रहे हैं क्योंकि आप नहीं जानते कि संभावित लाभ के लिए कौन से फायदे हैं।
एक संभावना के साथ अपने रिश्ते में जल्दी एक लंबी प्रस्तुति देने का दूसरा खतरा ट्रस्ट की कमी है। जब आप किसी संभावना के साथ बात करते हैं, तो आप हमेशा नकारात्मक रूढ़िवाद का सामना कर रहे हैं जो लगभग हर किसी के विक्रेता के बारे में है। जानबूझकर या बेहोश रूप से, प्रत्येक संभावना से उम्मीद है कि विक्रेता को सौदे को बंद करने के लिए तुरंत एक आत्म-सेवा प्रयास में लॉन्च किया जाएगा। यदि आप पहली बातचीत या दो के दौरान अपनी बिक्री पुश पर रोक लगाते हैं, तो आप उस स्टीरियोटाइप को थोड़ा कम कर देते हैं।
शीत कॉल पिच
आपका लिफ्ट पिच मोटे तौर पर वही होगा, इस अवसर पर कोई फर्क नहीं पड़ता, लेकिन आपकी ठंड कॉल पिच संभावना के आधार पर थोड़ा अलग हो जाएगी और आपकी पूरी बिक्री प्रस्तुति को संभावना से उठाए गए जानकारी के आधार पर काफी कुछ बदलना चाहिए । आप अपनी प्रेजेंटेशन-बिल्डिंग को एक मूल रूपरेखा तैयार करके सरल बना सकते हैं जिसे आप प्रत्येक नई संभावना के लिए सही भाषा में प्लग करके निकाल सकते हैं।
प्रस्तुतिकरण की मूल संरचना पूरी तरह से वही रहेगी, जिससे आपके लिए प्रत्येक पिच को शुरू किए बिना अपने पिच को कस्टमाइज़ करना आसान हो जाता है।
अपनी प्रस्तुति का सबसे अधिक फायदा उठाएं
इन प्रकार के विक्रय पिचों में से प्रत्येक विक्रेता के लिए एक महत्वपूर्ण उपकरण है। आपके पिचों की सटीक शैली आपके द्वारा बेचे जाने वाले उत्पाद के प्रकार और आपके इच्छित ग्राहक आधार पर भिन्न होगी। ध्यान रखें कि यहां तक कि सही पिच को भी नियमित आधार पर संशोधित किया जाना चाहिए क्योंकि उसी शब्द को एक ही तरीके से कहने के लिए अभ्यास करना शुरू हो जाएगा। आवधिक tweaking आपको एक संभावित व्यक्ति के ध्यान पाने और रखने के लिए और अधिक प्रभावी तरीकों को उजागर करने में मदद कर सकते हैं।