सौभाग्य से, कुछ उत्पाद वास्तव में वस्तुओं हैं। एक रचनात्मक दृष्टिकोण किसी भी उत्पाद या सेवा के बीच अंतर के बिंदु पा सकते हैं। पानी एक विभेदित उत्पाद में परिवर्तित वस्तु का एक अच्छा उदाहरण है। लंबे समय तक, कोई भी देखभाल नहीं करता था जब तक उनका पानी तब तक आया जब तक कि यह जहरीला या बुरा-स्वाद नहीं था। फिर स्वास्थ्य और पर्यावरणीय दावों के हिमस्खलन के साथ 'शुद्ध' बोतलबंद पानी का आविष्कार आया। जल कंपनियों ने संभावनाओं को बताया कि उनका पानी बेहतर था क्योंकि यह पहाड़ों में एक गुप्त स्रोत से आया था, क्योंकि यह सुपर फ़िल्टर और शुद्ध था, या क्योंकि यह विशेष विटामिन से भरा था। आज हर सुपरमार्केट में दर्जनों कंपनियों से बोतलबंद पानी के अलमारियों और अलमारियों का दावा है। यदि ये कंपनियां पानी के लिए प्रतिस्पर्धी बाजार बना और बनाए रख सकती हैं, तो कल्पना करें कि आप अपने उत्पाद के लिए कुछ रचनात्मक बिक्री के साथ क्या कर सकते हैं!
गुणवत्ता - सेवा - मूल्य
बिक्री करने वालों के पास उत्पादों को अलग करने के लिए तीन बुनियादी विकल्प हैं: गुणवत्ता, सेवा या मूल्य।
ज्यादातर कंपनियां तीन उत्पाद पहलुओं में से एक या दो पर ध्यान केंद्रित करना चुनती हैं, क्योंकि यह तीनों और विलायक बने रहना असंभव है। गुणवत्ता और सेवा पर जोर देने का मतलब है भागों और कर्मचारियों पर अधिक पैसा खर्च करना, जिससे आपके प्रतिस्पर्धियों की कीमतों को हरा करना असंभव हो जाता है। जब तक आप कंपनी नीति को निर्देशित करने की स्थिति में नहीं हैं, तब तक आपके विकल्पों को कंपनी के फैसले से कुछ हद तक प्रतिबंधित कर दिया जाएगा कि किस क्षेत्र पर बल देना है।
हालांकि, ज्यादातर विक्रेता लोग पाएंगे कि उनके पास कुछ छूट है। उदाहरण के लिए, आपका विक्रय प्रबंधक आपको एक आशाजनक संभावना के लिए एक विस्तारित वारंटी प्रदान करने की अनुमति दे सकता है, जो आपको सेवा या गुणवत्ता (आप इसे कैसे पिच करते हैं) पर अंतर करने की अनुमति देता है।
मूल्य भिन्नता आम तौर पर एक विक्रेता के लिए कम से कम वांछनीय विकल्प है क्योंकि आप इसके लिए भुगतान करना समाप्त कर देंगे - अल्प अवधि में, एक छोटी कमीशन जांच के साथ; लंबी अवधि में, क्योंकि ग्राहक भविष्य में उन कम कीमतों की अपेक्षा करेंगे। गुणवत्ता और सेवा भेदभाव विफल होने पर छूट प्रदान करना एक अंतिम उपाय होना चाहिए।
आप अपने प्रतिस्पर्धियों से अनुपलब्ध अपने उत्पाद की विशेषताओं को इंगित करके गुणवत्ता पर अंतर कर सकते हैं। एक छोटी कंपनी शोध अन्य प्रक्रियाओं को उजागर कर सकती है, जैसे विनिर्माण प्रक्रिया के दौरान अतिरिक्त गुणवत्ता आश्वासन या उपरोक्त औसत विश्वसनीयता रिकॉर्ड। अन्य गुणवत्ता विकल्पों में खरीद से पहले एक नि: शुल्क परीक्षण शामिल होता है (जो संभावित व्यक्ति को यह देखने का मौका देता है कि आपका उत्पाद कितना असाधारण है) और एक वारंटी अवधि या दोनों खरीद के बाद।
सेवा भेदभाव को अक्सर खरीद के बाद संभावित व्यवहार के साथ कैसे व्यवहार किया जाता है। बिक्री चक्र के दौरान आपकी संभावना को शाही उपचार देने से उसे आश्वस्त किया जाएगा कि वह आपकी कंपनी खरीदने के बाद उसी ही नस में जारी रहेगी।
ग्राहक प्रशंसापत्र भी मदद कर सकते हैं। और अन्य विभागों से अपने सहकर्मियों के साथ सहयोगियों को खेती करना बेहद सहायक हो सकता है। शिपिंग विभाग में एक दोस्त जो त्वरित, परेशानी रहित डिलीवरी या एक तकनीकी सहायता प्रतिनिधि की व्यवस्था कर सकता है जो सेटअप के साथ अतिरिक्त सहायता प्रदान करके आपको एक पक्ष देगा, आपकी संभावनाओं की आपकी आंखों में आपकी कंपनी की सेवा को अलग करने के लिए दूर जाएगा।