मान लीजिए कि आप उपग्रह रेडियो बेच रहे हैं। एक सुविधा का एक उदाहरण हजारों स्टेशन होंगे जो ग्राहक सुन सकते हैं चाहे वे कहीं भी जाएं। लेकिन आपकी संभावनाएं उस तथ्य की परवाह नहीं करती हैं; वे हजारों स्टेशन उपलब्ध कराने के साथ आने वाले लाभों की परवाह करते हैं। इस सुविधा के साथ आप कई संभावित लाभ प्राप्त कर सकते हैं। आप कह सकते हैं, "बटन के स्पर्श पर उपलब्ध हजारों स्टेशन मूल रेडियो से कहीं अधिक सुविधाजनक हैं।" इस उदाहरण में, "सुविधाजनक" लाभ शब्द है। लेकिन आप बस इतना आसानी से कह सकते हैं, "आपको यह जानने की सुरक्षा होगी कि आपका पसंदीदा स्टेशन हमेशा शहर से बाहर निकलने पर भी उपलब्ध है" या "इन सभी स्टेशनों को आपको मन की शांति मिलती है क्योंकि सही स्टेशन बाहर है वहां, "या" उन सभी स्टेशनों को आपको पैसे बचाते हैं क्योंकि आपको अपने पसंदीदा गीतों के एमपी 3 खरीदने की ज़रूरत नहीं है। "
आप कैसे जानते हैं कि किसी विशेष संभावना के लिए उपयोग करने का सही लाभ कौन सा है?
आप संभावना से पूछते हैं। योग्यता प्रक्रिया का हिस्सा यह समझ रहा है कि आपकी संभावना क्या है और आपकी ज़रूरत है। उसे कुछ (और / या चाहते हैं) की आवश्यकता होगी या वह आपके साथ बात करने के लिए समय अलग नहीं करेगा। और कुछ संभावनाएं ठीक हो जाएंगी और आपको बताएंगी कि वे क्या खोज रहे हैं। लेकिन जब तक आप पूछें तब तक कई अन्य उनकी प्रेरणा नहीं देंगे।
एक बार जब आप अपनी संभावनाओं की इच्छाओं का विचार कर लेंगे, तो आप उन इच्छाओं से संगत लाभ कथन के साथ मेल खा सकते हैं। अक्सर उपयोग किए जाने वाले लाभों के कुछ उदाहरणों में सुविधाजनक, समय बचाता है, पैसा बचाता है, सुरक्षित, प्रतिष्ठित और उपयोग करने में आसान होता है। थोड़ा दिमागी तूफान के साथ, आप शायद अपने उत्पाद या सेवा पर लागू होने वाले कई और लाभों के साथ आ सकते हैं।
एक लाभ विवरण आपके उत्पाद की सुविधा और ग्राहक की आवश्यकता के बीच के अंतर को पुल करना चाहिए। जैसा कि आप इसे समझते हैं, अपनी संभावना की आवश्यकता को दोहराकर शुरू करें। आप कुछ ऐसा कह सकते हैं, "आपने पहले उल्लेख किया था कि आप बहुत यात्रा करते हैं और निराश हो जाते हैं कि जब आप शहर छोड़ते हैं तो आपका रेडियो स्टेशन उपलब्ध नहीं होता है?" तो रोकें और उसे आपको सही करने या आपके साथ सहमत होने का मौका दें। फिर, मानते हुए कि वह सहमत हैं, आप उन्हें लाभ बयान के साथ मार सकते हैं: "ठीक है, एक बार जब आप उपग्रह रेडियो के लिए साइन अप कर लेंगे, तो आपको यह जानने की सुरक्षा होगी कि जब आप शहर से बाहर जाते हैं तो आपका पसंदीदा स्टेशन अभी भी उपलब्ध है। "
लाभ विवरण केवल तभी प्रभावी होते हैं जब आप उन्हें संभावित की ज़रूरतों या इच्छाओं से मेल खाते हैं। यदि आप पहले उस जानकारी को इकट्ठा करने के लिए समय नहीं लेते हैं, तो आप अंधेरे में शूटिंग कर रहे हैं। उपर्युक्त उदाहरण में, यदि आपने संभावित व्यक्ति की प्रेरणा के लिए जांच नहीं की थी और पता चला कि वह हर जगह स्टेशनों तक पहुंच प्राप्त करना चाहता था, तो हो सकता है कि आपने "पैसे बचाएं" लाभ बयान के बजाय ट्रॉट किया हो।
और इस लाभ वक्तव्य ने संभावना को खरीदने के करीब नहीं ले जाया होगा। असल में, हो सकता है कि वह उसे आगे ले जाये क्योंकि आप उसकी प्राथमिक आवश्यकता को अनदेखा कर रहे हैं।
समय से पहले एक छोटी सी तैयारी से लाभ लाभों को सर्वोत्तम लाभ के लिए तैनात करने में भी मदद मिलेगी। सबसे पहले, उत्पाद सुविधाओं की एक सूची बनाएं और फिर अपनी सूची में प्रत्येक सुविधा के लिए एक या दो लाभ विवरणों की एक सूची के साथ आएं। इस सूची के साथ, आप ज्यादातर संभावनाओं की जरूरतों को स्पष्ट रूप से जवाब देने के लिए तैयार होंगे। बेशक, कोई भी सूची हर संभावित स्थिति को कवर नहीं करेगी, लेकिन आपके पास मिलने वाली संभावनाओं में से 95 प्रतिशत के लिए सही प्रतिक्रिया तैयार की जाएगी।