पता करें कि क्या मतलब Means
अनुभवी विक्रेता लोग अक्सर मजाक करेंगे, "हर किसी का पसंदीदा रेडियो स्टेशन डब्ल्यूआईआई-एफएम है।" वे परिवर्णी शब्द WIIFM का जिक्र कर रहे हैं - "मेरे लिए इसमें क्या है?" और नहीं, इसका मतलब यह नहीं है। इसका मतलब है आपकी संभावना या संभावित ग्राहक। उसके लिए इसमें क्या है?
अपने लाभ के लिए WIIFM का प्रयोग करें
आपके द्वारा देखी जाने वाली प्रत्येक संभावना आपके पिच को वाईआईआईएफएम के बिंदु से मानी जाएगी। यही कारण है कि आप जो बेच रहे हैं उसकी विशेषताओं के बजाय लाभों के बारे में बात करना इतना महत्वपूर्ण है - सचमुच उसे बताएं कि उसके लिए इसमें क्या है।
संभावनाएं इस बात पर परवाह नहीं करती हैं कि आपको इस महीने कम से कम तीन और बिक्री बंद करने की आवश्यकता है, या आप छुट्टी पर जाने से पहले एक बड़ी जीत के लिए शूटिंग कर रहे हैं। और उन्हें क्यों चाहिए? उन चीजों में से कोई भी उन्हें लाभ नहीं देता है। आपकी संभावना यह जानना चाहती है कि वह आपके उत्पादों को खरीदकर क्या हासिल कर रहा है, और यदि आप उसे जल्दी से स्थानांतरित करना चाहते हैं तो यह कुछ महत्वपूर्ण होना चाहिए। यही कारण है कि फायदे इतनी नाटकीय रूप से सुविधाओं को बाहर करते हैं।
खरीद के लाभ
फायदे विशिष्ट उदाहरण हैं जो संभावित रूप से प्राप्त करते हैं यदि वह आपके द्वारा खरीदा जाता है। नतीजतन, वे सीधे WIIFM मानसिकता के लिए अपील करते हैं। दूसरी तरफ, विशेषताएं किसी उत्पाद के बारे में विशिष्ट तथ्य हैं। वे यह नहीं समझाते कि उत्पाद आपके संभावित जीवन में कैसे सुधार करेगा।
मान लीजिए कि आप कार बेच रहे हैं। यदि आप एक संभावना बताते हैं कि 7.4 सेकंड में एक विशिष्ट मॉडल 0 से 60 मील प्रति घंटे तक बढ़ता है, तो यह एक सुविधा है। यह जानना अच्छा है, लेकिन यह बिंदीदार रेखा पर हस्ताक्षर करने के लिए उसे मनाने के लिए बहुत कुछ नहीं करता है।
लेकिन अगर आप संभावना बताते हैं कि कार का उच्च त्वरण उसे फ्रीवे पर सुरक्षित रूप से विलय करने की अनुमति देता है, तो यह एक लाभ है। आप संभावित WIIFM को बता रहे हैं।
या मान लीजिए कि आपकी संभावना एक पुराने सज्जन है, जो सेवानिवृत्ति की आयु के करीब है, जो त्वरण से संबंधित नहीं है क्योंकि वह विश्वसनीयता और उसके सेवानिवृत्ति के बाद के बजट के साथ है।
वह कमजोर है क्योंकि यद्यपि वह वास्तव में एक नई कार चाहता है, वह कुछ कारों में आखिरी बार उस घड़ी की घड़ी को पेंच करते समय कार भुगतान के बारे में चिंता नहीं करना चाहता।
आप कार की विशेषताओं के बारे में और आगे जा सकते हैं, या आप यह इंगित कर सकते हैं कि यदि वह अब खरीदता है, तो उस समय तक कार का भुगतान किया जाएगा - या उसके करीब - जब तक वह सेवानिवृत्त हो जाए। क्या उसके बजाय अब कार भुगतान नहीं होगा? अपने भुगतान-बंद व्यापार के लिए, इसमें 9 0,000 मील की दूरी पर है। आप उल्लेख कर सकते हैं कि सभी संभावनाओं में, वह बिना किसी महंगी और अप्रत्याशित मरम्मत के अपने सेवानिवृत्ति के माध्यम से उसे नहीं ले जायेगा। उसके लिए यही है।
सो-व्हाट फैक्टर
ध्यान में रखना एक और महत्वपूर्ण बात यह है कि एक संभावना का लाभ एक और संभावना है "तो क्या?" हर किसी की जरूरत नहीं है। वे समान चीजों को समान रूप से महत्व नहीं देते हैं। डब्ल्यूआईआईएफएम का यह भी अर्थ है कि आपको समझने के लिए समय लेना चाहिए कि संभावना क्या है और वह कहां से आ रहा है। फिर उन जरूरतों से मेल खाएं जिन्हें आप उन जरूरतों पर चर्चा करने के लिए चुनते हैं।