निर्णय निर्माता के साथ संपर्क में जाओ
व्यापार-से-व्यवसाय की बिक्री में, आपको उचित निर्णय निर्माता तक पहुंचने के लिए अक्सर एक या अधिक लोगों के माध्यम से अपना रास्ता बनाना होगा। इससे पहले कि आप यह भी पता लगा सकें कि आपका लक्ष्य कौन है, इसमें कई कॉल लग सकते हैं।
अक्सर आपको "द्वारपाल" को मनाने की ज़रूरत होगी - वह व्यक्ति जो निर्णय लेने वाले की रक्षा करता है - आपको जाने देता है। द्वारपाल के रूप में एक दुश्मन के रूप में मत सोचो। वह एक संभावित सहयोगी है, जो आपको निर्णय निर्माता के बारे में मूल्यवान जानकारी दे सकता है।
गेटकीपर से कभी झूठ मत बोलो कि आप क्यों बुला रहे हैं या ट्रिकरी का उपयोग करने का प्रयास करें। ट्रस्ट एक सफल बिक्री के लिए एक शर्त है, और द्वारपाल से झूठ बोलकर आप बल्ले से सीधे अपने संभावित विश्वास का उल्लंघन करते हैं। इसके बजाय, गेटकीपर को बताएं कि आप क्या बेच रहे हैं और पूछें कि उस उत्पाद या सेवा को खरीदने के लिए कौन जिम्मेदार होगा।
कभी-कभी सबसे अच्छा तरीका सही तरीके से आना और गेटकीपर से उसकी सहायता के लिए पूछना है - कई लोग सहजता से मदद के लिए एक याचिका का जवाब देते हैं।
नियुक्ति बेचो
आपके कॉल का बिंदु आपके उत्पाद को बेचना नहीं है बल्कि अपॉइंटमेंट प्राप्त करना है। आपको निर्णयकर्ता के हित को इतना आसान बनाने की ज़रूरत है कि वह और अधिक सुनना चाहता है।
यह पूछकर शुरू करें कि यह बात करने का एक अच्छा समय है; जो दिखाता है कि आप अपने संभावित व्यस्त कार्यक्रम का सम्मान करते हैं। अगर वे कहते हैं कि वे अब बात नहीं कर सकते हैं, तो एक और समय सुझाएं और विशिष्ट रहें - "मैं बाद में फोन करूंगा" कहूंगा, "मैं कल 9 बजे वापस कॉल करूंगा, अगर यह आपके लिए सुविधाजनक है।"
यदि निर्णय निर्माता अब बात करने को तैयार है, तो आपको अपना ध्यान जल्दी से प्राप्त करने की आवश्यकता है; वार्तालाप के पहले कुछ सेकंड महत्वपूर्ण हैं।
विक्रेता के रूप में लगभग कई अलग-अलग दृष्टिकोण हैं, लेकिन यहां कुछ संभावनाएं हैं:
- उन्हें हंसी बनाओ। आप कुछ कह सकते हैं, "हाय, मेरा नाम जेन स्मिथ है और यह एक बिक्री कॉल है । मुझे पता है, आप इनसे नफरत करते हैं, इसलिए मैं जितना संभव हो उतना संक्षिप्त हो रहा हूं। "आमतौर पर अपने आप को मजाक करना सुरक्षित है, लेकिन अन्य लोगों के मजाक से बचने के लिए या आप अपनी संभावना को अपमानित कर सकते हैं।
- कुछ मूल्यवान पेशकश करें। जब मैं बैंक उत्पादों को बेच रहा था, तो मैं संभावनाओं को "मुफ्त वित्तीय समीक्षा" प्रदान करता हूं। मैं अपने कार्यालय में संभावना से मिलूंगा, अपने वर्तमान बैंक उत्पादों के बारे में कुछ प्रश्न पूछूंगा और उन्हें अपने पैसे के सर्वोत्तम उपयोग पर सलाह दूंगा। यदि आप एक भौतिक उत्पाद बेच रहे हैं, तो एक-एक-एक प्रदर्शन का सुझाव दें।
- उनकी समस्याओं का समाधान करें। पूछें "आपकी सबसे बड़ी, सबसे असफल समस्या क्या है?" फिर एक या दो तरीकों की सूची बनाएं कि आपका उत्पाद या सेवा इसे हल करने में मदद करेगी। इस दृष्टिकोण के लिए कुछ सुंदर रचनात्मक सोच की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन यदि आप एक अच्छे उत्तर के साथ आते हैं तो आपको लगभग नियुक्ति प्राप्त करने का आश्वासन दिया जाता है ।
एक सकारात्मक नोट पर समाप्त करें
एक बार जब आप बर्फ तोड़ चुके हैं और निर्णय निर्माता को आपके उत्पाद के बारे में कुछ बताया है, तो नियुक्ति के लिए पूछने का समय है। यह महत्वपूर्ण है, यह महत्वपूर्ण है, यह पूरी तरह से जरूरी है (क्या मैं इसे दृढ़ता से पर्याप्त बता रहा हूं?) कॉल को दृढ़ता से बंद करने के लिए ।
यह संभावना नहीं है कि संभावना आपको नियुक्ति के लिए पूछने के लिए तैयार होगी, इसलिए आपको उनसे पूछने के लिए एक होना होगा।
हमेशा उस भाषा का प्रयोग करें जो मानता है कि वे आपके साथ मिलना चाहते हैं। यह मत कहो "क्या आप नियुक्ति करना चाहते हैं?" इसके बजाए, "क्या आप अगले गुरुवार को 3 बजे मिलने के लिए उपलब्ध हैं?" बंद होने से आप संभावना के बारे में कहने के लिए कठिन बनाते हैं।
कॉल के दौरान, विनम्र और परियोजना आत्मविश्वास बनें। आपके सामने आने वाले हर किसी के प्रति विनम्र और आदरणीय होने के कारण, आप उन्हें दिखा रहे हैं कि आप उनका समय मानते हैं। और यदि आप अपने और अपने उत्पाद के बारे में आश्वस्त नहीं हैं, तो आप उम्मीद नहीं कर सकते कि आपकी संभावना उनके बारे में भी भरोसा करे! बस याद रखें कि आपका उत्पाद या सेवा आपकी संभावनाओं की मदद करने जा रही है (भले ही उन्हें अभी तक इसका एहसास न हो), और तदनुसार कार्य करें।