बिक्री एक संख्या खेल है

अपनी बिक्री बढ़ाने के लिए जादू सूत्र का उपयोग कैसे करें।

बिक्री कठिन हो सकती है। सौदा बंद करने के माध्यम से संभावना और योग्यता से सही; बिक्री प्रक्रिया में प्रत्येक कदम चुनौतियों से भरा जा सकता है। लेकिन उन लोगों के लिए जो समझते हैं कि बिक्री अक्सर संख्या संख्या होती है, और अधिक महत्वपूर्ण बात यह है कि उन्हें "संख्याओं" का उपयोग अपने लक्ष्यों की ओर बढ़ाने के लिए कैसे करें; एक कार्य की तुलना में बिक्री एक प्रक्रिया से अधिक है।

"बिक्री संख्या गेम" को समझने के लिए, हमें सबसे अधिक बिक्री चक्रों में संक्षेप में अलग-अलग चरणों पर चर्चा करने की आवश्यकता है।

ढूंढ़

संभावना है जहां बिक्री चक्र शुरू होता है। इसमें संभावित ग्राहकों की पहचान करना शामिल है जो कुछ भी योग्यता विधियों का उपयोग करते हैं जो यह निर्धारित करने में आपकी सहायता करते हैं कि कौन है और कौन संभावित ग्राहक नहीं है। संभावना का एक बड़ा हिस्सा न केवल संभावित ग्राहकों की पहचान करना बल्कि उन पर फोन करना है। प्रॉस्पेक्टिंग कॉल फोन कॉल, सीधा मेल और आमने-सामने की यात्राओं सहित कई तरीकों से पूरा किया जा सकता है।

नियुक्ति प्राप्त करना

एक बार आपकी संभावनाओं की पहचान हो जाने और संपर्क करने के बाद, अगला कदम नियुक्ति सुरक्षित करना है। नियुक्ति प्राप्त करना आमतौर पर आपकी संभावनाओं की ओर से ब्याज का संकेत होता है और प्रत्येक अपॉइंटमेंट सेट को जीत के रूप में देखा जाना चाहिए।

एक प्रस्ताव जमा करना

अधिकांश बिक्री चक्रों में, आपको अपने ग्राहक को किसी प्रकार का प्रस्ताव देने की आवश्यकता होगी जो आपके प्रस्तावित समाधान या उत्पाद को मूल्य के साथ बताती है।

सौदा कर लो

बिक्री चक्र में प्रत्येक चरण आपको सौदा बंद करने की ओर ले जाता है।

यदि आपने ग्राहक को अर्हता प्राप्त करने और एक प्रस्ताव तैयार करने के साथ पूरी तरह से काम किया है जो ग्राहक की जरूरतों से मेल खाता है और आपत्तियों को संभालने में मदद करता है, तो आपको सौदा बंद करने के लिए तैयार होना चाहिए। यह, ज़ाहिर है, इससे कहीं ज्यादा आसान लगता है लेकिन एक बिक्री चक्र बंद करना जिसमें आपने करीबी तक पहुंचने वाले कदमों के साथ अच्छा काम नहीं किया है, वह काफी चुनौतीपूर्ण है।

संख्या खेल

हालांकि कुछ लोग तर्क दे सकते हैं कि यहां प्रस्तुत किए गए सामान की तुलना में एक सामान्य बिक्री चक्र के लिए और अधिक कदम हैं, ये 4 चरण बिक्री चक्र का ठोस सारांश प्रदान करते हैं। बिक्री के नंबर गेम भाग को समझने के लिए, आपको अपने लक्ष्यों से शुरुआत करने की आवश्यकता है। दूसरे शब्दों में, अपनी मुआवजे योजना की पूर्ण समझ के साथ, आप अपनी स्थिति में कितना पैसा कमाने के लिए निर्धारित करना चाहते हैं। एक बार जब आप इस बात पर स्पष्ट हो जाएं कि आप कितना कुल कमाई करना चाहते हैं, तो यह पता लगाएं कि आप औसत बिक्री पर कितना कमाते हैं। यदि आप यह जानने के लिए बहुत नए हैं कि औसत बिक्री क्या भुगतान करती है, तो अपने सहकर्मियों को उनकी औसत आय प्रति बिक्री के लिए पूछें।

एक बार जब आप औसत बिक्री के लिए औसत कमीशन जानते हैं, तो औसत बिक्री की कमीशन राशि से अपनी कुल वांछित कमीशन आय विभाजित करें। यह उत्पाद आपके आय लक्ष्य को हिट करने के लिए एक वर्ष में बंद होने की बिक्री की संख्या होगी। एक साधारण उदाहरण के रूप में सेवा करने के लिए, मान लीजिए कि आपको अपने आय लक्ष्य को हिट करने के लिए प्रति वर्ष 50 बिक्री बंद करने की आवश्यकता है।

इसके बाद, निर्धारित करें कि आपके द्वारा वितरित किए जाने वाले कितने प्रस्ताव बंद बिक्री में परिणाम देते हैं। दोबारा, यदि आप अपनी बिक्री स्थिति में नए हैं, तो अपने सह-श्रमिकों तक पहुंचने के लिए यह पता लगाने के लिए कि कितने प्रस्ताव आमतौर पर बिक्री के साथ समाप्त होते हैं। अपने लक्ष्य को हिट करने के लिए 50 बिक्री बंद करने के हमारे उपर्युक्त उदाहरण का उपयोग करके, मान लें कि आपको 1 सौदे बंद करने के लिए 5 प्रस्तावों की आवश्यकता है।

हमारे उदाहरण में, आपको अपने आय लक्ष्य को हिट करने के लिए एक वर्ष में 250 प्रस्ताव देने की आवश्यकता होगी।

अगला कदम यह निर्धारित करना है कि ग्राहक को ढूंढने से पहले आपको कितनी अपॉइंटमेंट चाहिए, जो डिज़ाइन और प्रस्तुत करने के प्रस्ताव के लिए योग्य है। चीजों को साफ रखने के लिए, आइए मान लीजिए कि संभावना रखने के लिए आपको संभावित रूप से 2 नियुक्तियों की आवश्यकता है। हमारे उदाहरण संख्याओं का उपयोग करके, आपको 250 प्रस्तावों पर पहुंचने के लिए प्रति वर्ष 500 नियुक्तियों की आवश्यकता होगी।

आखिरी कदम यह पता लगाना है कि आपको कितने संभावित कॉलिंग की आवश्यकता होगी। दोबारा, निर्धारित करें कि कितने संभावित कॉल (ठंडे कॉल, फोन कॉल इत्यादि) हैं जिन्हें आपको ग्राहक नियुक्ति सुरक्षित करने की आवश्यकता है। आइए मान लें कि आपको 1 नियुक्ति पाने के लिए 5 संभावित कॉल की आवश्यकता है।

नंबरों को एक साथ रखकर

उपरोक्त हमारे उदाहरणों का उपयोग करके, हम मान लेंगे कि आपको 1 अपॉइंटमेंट सेट करने के लिए 5 कॉल, 1 प्रस्ताव देने के लिए 2 अपॉइंटमेंट और 1 सौदे बंद करने के लिए 5 प्रस्तावों की आवश्यकता होगी।

एक बार जब आपके पास अपने आय लक्ष्य को हिट करने के लिए आवश्यक बिक्री की कुल संख्या हो, तो बस अपनी विशिष्ट संख्याओं पर पहुंचने के लिए पिछड़े काम करें। हमारे उदाहरण में, आपको 500 नियुक्तियों को सुरक्षित करने के लिए 1,500 संभावनाओं की आवश्यकता होगी, जो 250 प्रस्तावों का उत्पादन करेगी, जिसके परिणामस्वरूप 50 बिक्री होगी।

आपको यह काम करने के लिए आपको अपनी संख्या निर्धारित करने की आवश्यकता होगी। एक बार आपके पास नंबर होने के बाद, आप अपने दिनों को अधिक ध्यान केंद्रित कर सकते हैं। यदि आप प्रति वर्ष 1,500 प्रॉस्पेक्टिंग कॉल करने की आवश्यकता समाप्त करते हैं, तो आपको इस नंबर को मासिक, साप्ताहिक और दैनिक गतिविधि मानकों में विभाजित करना चाहिए। यदि आप प्रति वर्ष 250 दिन काम करते हैं और आपकी संख्या आपको दिखाती है कि आपको 1,500 प्रॉस्पेक्टिंग कॉल करने की आवश्यकता है, तो आपके पास प्रति दिन 6 संभावित कॉल का दैनिक लक्ष्य होगा। एक दिन में 1,500 कॉल मारने की दिशा में काम करने की तुलना में "6 कॉल प्रति दिन" जैसी छोटी संख्या को देखना ज्यादा प्रेरणादायक है।