यदि आप बिक्री के साथ-साथ बिक्री नहीं करना चाहते हैं, तो आपके पास अपनी संख्याओं को बेहतर बनाने में सहायता के लिए दो बुनियादी विकल्प हैं:
रणनीति # 1 आम तौर पर पहला व्यक्ति है जो विक्रेता लोग अपनाते हैं। इसका मतलब यह है कि आप जो बिक्री करते हैं उसकी कुल संख्या में वृद्धि होती है। यदि आप आम तौर पर प्रति माह 100 विजेट बेचते हैं, तो आप इसके बजाय 125 प्रति माह बेचने का लक्ष्य निर्धारित कर सकते हैं। इसका मतलब है कि आपकी बिक्री गतिविधियां बढ़ाना (उदाहरण के लिए 40 की बजाय 50 ठंडे कॉल करना) या फिर अपनी रूपांतरण दर में सुधार करना (प्रति दिन 40 ठंडे कॉल करना, लेकिन एक नई शीत कॉलिंग स्क्रिप्ट में बदलना जो आपको नियुक्तियों का उच्च प्रतिशत प्राप्त करता है) ।
रणनीति # 2 थोड़ा और सूक्ष्म है लेकिन यह एक बड़ा राजस्व बूस्टर भी हो सकता है। बिक्री की कुल संख्या बढ़ाने के बजाय, आप अपनी बिक्री की गुणवत्ता बढ़ाने की कोशिश करते हैं। आप उन उत्पादों और सेवाओं को बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं जो उच्च लाभ मार्जिन लौटाते हैं। तो अपने मासिक लक्ष्य को 100 से 125 तक बंप करने के बजाय, आप अपनी बिक्री का टूटना देखेंगे और प्रीमियम बिक्री के प्रतिशत को बढ़ाने की कोशिश करेंगे।
यदि आप प्रति माह 75 नियमित विजेट और 25 प्रीमियम विजेट बेच रहे हैं, तो आप इसके बजाय 50 नियमित और 50 प्रीमियम विजेट बेचने का लक्ष्य रख सकते हैं। रणनीति # 1 की तुलना में यह आपको बड़ा लाभ बनाने का कारण यह है कि लाभ मार्जिन आमतौर पर निम्न-कीमत वाले उत्पादों की तुलना में उच्च-अंत उत्पादों पर अधिक होता है।
तो आपकी वर्तमान स्थिति में कौन सा आपके लिए बेहतर रणनीति है? निर्णय लेने के लिए आपको अपनी बिक्री गतिविधियों और मीट्रिक को बारीकी से देखना होगा।
सबसे पहले, बैठ जाओ और अपने दैनिक नौकरी की गतिविधियों की एक सूची बनाएं। आदर्श रूप में, आप जो भी करते हैं, वही करते हुए आप जो कुछ भी करते हैं, उसे लिखने में कुछ दिन व्यतीत करेंगे, जिसमें आप प्रत्येक कार्य पर कितना समय व्यतीत करते हैं। यह बहुत थकाऊ हो सकता है, लेकिन परिणाम अक्सर आंख खोलने होते हैं। आप यह जानना चाहते हैं कि बिक्री गतिविधियों पर आप कितना समय व्यतीत कर रहे हैं (संभावनाओं को बुलावा, नियुक्तियों में भाग लेना आदि) अन्य गतिविधियों (लेखन रिपोर्ट, कंपनी मीटिंग्स में भाग लेना आदि) बनाम।
यदि आपका समय गैर-बिक्री कार्यों द्वारा खाया जा रहा है, तो आप या तो उन कार्यों को किसी और को सौंपने का प्रयास कर सकते हैं या कोनों को काटने के तरीकों पर काम कर सकते हैं और बिक्री कार्यों के लिए कुछ और समय निकाल सकते हैं। बिक्री एक संख्या खेल है । जितनी अधिक बार आप वास्तविक बिक्री से संबंधित गतिविधियों पर खर्च करेंगे, उतनी अधिक बिक्री आप करेंगे।
दूसरी तरफ, यदि आप बिक्री गतिविधियों पर काफी समय व्यतीत कर रहे हैं और आपकी बिक्री मीट्रिक अच्छी लगती है (यानी आप संभावनाओं का सम्मान प्रतिशत प्रतिशत में परिवर्तित कर रहे हैं) तो यह समय है कि आप अपना ध्यान मात्रा से गुणवत्ता में बदल दें। आखिरकार, $ 1 लाभ मार्जिन पर 100 विजेट बेचने के लिए आपके लिए और आपके कमीशन की जांच लगभग 10 प्रीमियम लाभों पर 25 प्रीमियम विजेट्स बेचने के रूप में नहीं है।
यदि आप एक बिक्री टीम पर काम कर रहे हैं, तो आप अपने विक्रय प्रबंधक के साथ एक बैठक शुरू कर सकते हैं और उससे पूछ सकते हैं कि वह कौन सी रणनीति सोचती है जो आपके लिए बेहतर है। बिक्री प्रबंधक को पूरी तरह से कंपनी के लक्ष्यों की बेहतर समझ होगी और आपको एक अलग दृष्टिकोण प्रदान कर सकता है ... जो आपको गलत रास्ते को दूर करने में मदद कर सकता है।
एक और विकल्प एक महीने के लिए पहली रणनीति का प्रयास करना है, फिर एक महीने के लिए दूसरी रणनीति का प्रयास करें, और अपनी संख्याओं की तुलना करें। क्या आपके पास प्रीमियम संभावनाओं को खोजने में वाकई मुश्किल समय था? फिर रणनीति # 1 शायद आपके लिए सबसे अच्छा है। या यदि आप वास्तव में अधिक ठंडे कॉलिंग समय में फिट होने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, तो आपको शायद मात्रा की बजाय बढ़ती गुणवत्ता पर ध्यान देना चाहिए। दिन के अंत में, आपकी बिक्री शैली के अनुकूल सर्वोत्तम रणनीति आपके लिए बेहतर काम करने जा रही है।