कई "बिक्री मॉडल" रहे हैं (और हमेशा रहेगा) जो कभी भी बनाए गए सबसे प्रभावी और शक्तिशाली मॉडल का दावा करते हैं। वे वादे के साथ आते हैं कि मॉडल का पालन करने वाले लोग अधिक बिक्री बंद कर देंगे, उनके सौदों में अधिक लाभ होगा और प्रचार, आय, पुरस्कार और पुरस्कार अर्जित करके अधिक सफल हो जाएंगे।
इस तरह का एक बिक्री मॉडल जिसका व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है वह रिलेशनशिप सेल्स मॉडल है। यह मॉडल सिखाता है कि बिक्री प्रतिनिधि की प्राथमिक भूमिका उनके ग्राहकों के साथ संबंध स्थापित करना है।
विश्वास यह है कि लोग उन लोगों से खरीदना पसंद करते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं और ऐसा करने का एक कारण मिलेगा।
इसके विपरीत, लोगों को बिक्री प्रतिनिधि से खरीदने का कोई कारण नहीं मिलेगा, जिन्हें वे पसंद नहीं करते हैं। पसंद करें, अधिक सौदे प्राप्त करें। संबंध बनाने के दौरान बिक्री पेशेवरों पर विचार करने के लिए एक शक्तिशाली और फायदेमंद उद्देश्य है, रिलेशनशिप सेल्स मॉडल के बाद कई बदलाव और उभरते रुझानों को प्रस्तुत किया जा सकता है।
ग्राहक व्यस्त हैं
रिश्तों को बनाने में समय लगता है। हालांकि "तत्काल संपर्क" जैसी कोई चीज है, लेकिन ज्यादातर ग्राहक बिक्री पेशेवर के साथ समय-समय पर बैठक करने में व्यस्त रहते हैं, क्योंकि रिलेशनशिप सेल्स मॉडल सुझाव देता है कि यह संबंध बनाने में लगेगा।
ग्राहक बिक्री प्रतिनिधि से मिलना चाहते हैं, जानकारी और मूल्य निर्धारण प्राप्त करना चाहते हैं, फिर प्रस्तावित समाधान उनके और उनके व्यापार की ज़रूरतों के लिए सही समाधान है या नहीं, इसके बारे में निर्णय लेना चाहते हैं।
ग्राहक बेहतर जानकारी प्राप्त कर रहे हैं
रिलेशनशिप सेल्स मॉडल का हिस्सा ग्राहक के व्यवसाय के किसी विशेष पहलू में एक विशेषज्ञ होने पर निर्भर करता है।
मॉडल से पता चलता है कि एक सूचित और तैयार प्रतिनिधि को ग्राहक की पहुंच से परे अधिकांश भाग के लिए आवश्यक ग्राहक को जानकारी लेकर विश्वसनीयता और तालमेल दोनों प्राप्त होते हैं।
इंटरनेट ने व्यवसाय में कई चीजें बदल दी हैं और इनमें से सबसे महत्वपूर्ण बदलावों में से एक यह है कि ग्राहकों के लिए जानकारी तक पहुंच प्राप्त करना कितना आसान है।
ग्राहक अपनी व्यावसायिक जरूरतों, उनके लंबवत और क्षैतिज उद्योग और उनकी चुनौतियों के लिए उपलब्ध समाधानों के बारे में बहुत बेहतर जानकारी प्राप्त कर रहे हैं या बन गए हैं।
कई ग्राहक अब उन्हें सूचित करने के लिए अपने "बिक्री प्रतिनिधि मित्रों" पर भरोसा नहीं करते हैं। वास्तव में, एक अनौपचारिक ग्राहक अक्सर कम मूल्य वाले कर्मचारी के रूप में देखा जाता है। नौकरी की सुरक्षा में वृद्धि के लिए, ग्राहक लगातार अपने ज्ञान आधार को बढ़ा रहे हैं और इसलिए, बिक्री पेशेवरों पर निर्भरता को कम कर रहे हैं।
संबंध बिक्री दृष्टिकोण की संतृप्ति से अधिक
इसकी तरह या नहीं, आप अपने खातों पर कॉल करने वाले एकमात्र विक्रय प्रतिनिधि नहीं हैं। न केवल आपके प्रतिद्वंद्वी कॉल कर रहे हैं, बल्कि कई अलग-अलग उद्योगों के प्रतिनिधि आपके द्वारा किए गए वही निर्णय निर्माताओं को जाकर, कॉल करने और ईमेल करने जा रहे हैं।
चूंकि रिलेशनशिप सेल्स मॉडल का व्यापक रूप से उपयोग किया जाता है, इसलिए ग्राहकों को बिक्री प्रतिनिधि और उनके साथ संबंध बनाने के उनके प्रयासों के लिए काफी उपयोग किया जाता है। वास्तव में, परिचित, कि ग्राहक थके हुए हैं और रिपब्स के थके हुए हैं, "मैं आपको कुछ बेचना नहीं चाहता हूं; मैं आपके साथ एक लंबा रिश्ता बनाना चाहता हूं।" जैसे ही एक ग्राहक सुनता है, वे शायद सोचने लगते हैं "यह प्रतिनिधि मुझे कुछ बेचना चाहता है!"
एकल मॉडल पर रिलायंस सीमित है
इसमें कोई संदेह नहीं है कि रिलेशनशिप सेल्स मॉडल जैसे बिक्री मॉडल प्रतिनिधि के लिए मूल्यवान और महत्वपूर्ण उपकरण हैं; दोनों अपने शुरुआती और दीर्घकालिक प्रशिक्षण में।
लेकिन एक मॉडल पर भरोसा एक खतरनाक और सीमित कैरियर कदम है। बिक्री पेशेवरों को कई बिक्री मॉडल सीखने और ज्ञात मॉडलों का उपयोग करने के लिए अलग करने के लिए बुद्धिमान बनाने के लिए सबसे अच्छी सेवा दी जाती है। यह बंद कौशल और तकनीकों की तरह है।
एक पर निर्भर रहें और आप केवल उन बिक्री के अवसरों को बंद कर देंगे जो उस विशिष्ट प्रकार के करीब कॉल करते हैं। केवल एक विक्रय मॉडल का उपयोग करें और आप एक ऐसे ग्राहक को कमाने के अवसरों को प्रभावी ढंग से चलाने का जोखिम चलाते हैं जो एक अलग दृष्टिकोण का उपयोग किया गया हो सकता था।