कई विक्रेता लोग अपने उत्पाद को सीधे खाद्य श्रृंखला के शीर्ष पर बेचने का सपना देखते हैं। सीईओ को बेचना आपको उन सभी लाल टेपों में कटौती करने में मदद करता है जो आम तौर पर एक मध्यम या बड़ी कंपनी को बेचने के साथ जाते हैं, और आपको अपने मालिक द्वारा खारिज होने की चिंता करने की आवश्यकता नहीं है! लेकिन सी-सुइट निर्णय निर्माता को प्रभावित करने के लिए आपके हिस्से पर थोड़ा अतिरिक्त काम की आवश्यकता है।
एक बार नियुक्ति मिलने के बाद , आपका पहला कदम शोध करना शुरू करना है।
सीईओ आपको उम्मीद करेंगे कि आप अपनी कंपनी और खुद के बारे में मूल बातें जान लेंगे। सौभाग्य से, आपको जो जानकारी चाहिए वह इंटरनेट पर आसानी से उपलब्ध होगी। कंपनी के आकार (जैसे वार्षिक राजस्व), व्यवसाय में कितना समय है, चाहे वह सार्वजनिक रूप से या निजी स्वामित्व में है, यह कौन से उत्पाद या सेवाएं प्रदान करता है, और यह किस उद्योग में है, जैसे विवरण देखें।
फिर प्रतिस्पर्धा की प्रकृति के बारे में ब्योरा उजागर करने के लिए थोड़ा गहरा खोदें, चाहे कंपनी की हालिया सफलताओं या असफलताओं, किसी भी नए कानून को प्रभावित कर सकें, और कंपनी की सबसे बड़ी चुनौतियों का क्या असर हो सकता है। सीईओ की पृष्ठभूमि को भी देखना न भूलें - कम से कम, आपको पता होना चाहिए कि वह अपनी वर्तमान स्थिति में कब तक रहा है, जहां उसने अपनी पिछली स्थिति रखी, और उसने किसने (और क्यों) प्रतिस्थापित किया। यदि आप कर सकते हैं, तो व्यवसाय करने की अपनी शैली और दृष्टिकोण के लिए वह कंपनी के लिए वकालत करते हैं।
आपके शोध में खोले गए विवरण आपको दो तरीकों से मदद करेंगे। सबसे पहले, आप अपनी बैठक के दौरान महत्वपूर्ण बिट्स और टुकड़ों का उल्लेख कर सकते हैं और इस प्रकार सीईओ को दिखा सकते हैं कि आपने अपना होमवर्क किया है। और दूसरा, इस पृष्ठभूमि की कुछ जानकारी आपकी पिच को ट्यून करने में बेहद सहायक हो सकती है। उदाहरण के लिए, यदि आपको पता चलता है कि आपकी संभावित कंपनी ने हाल ही में मौजूदा सीईओ को काम पर रखा है क्योंकि कंपनी बाजार हिस्सेदारी में पीछे आई है, यह एक बहुत ही शक्तिशाली प्रेरक है जिसे आप अपनी प्रस्तुति में जोड़ सकते हैं।
सीईओ या अन्य सी-सूट सदस्य के साथ प्रभावी बिक्री बैठक में चार विशिष्ट भाग हैं। सबसे पहले, आप स्वयं को पेश करते हैं, किसी भी प्रायोजकों का जिक्र करते हैं जिन्होंने आपको यह बैठक करने में मदद की। फिर बैठक के लिए अपना लक्ष्य बताएं और सीईओ की खरीद-इन प्राप्त करें। आपके द्वारा चुने गए लक्ष्य को स्वयं और आपकी संभावना दोनों के लिए लाभ व्यक्त करना चाहिए। उदाहरण के लिए, आपका लक्ष्य आपकी संभावना के साथ रणनीतिकार करना है कि आपकी कंपनी हाल के कानूनों का अनुपालन करने में उनकी सहायता कर सकती है। पूरे परिचय को संक्षिप्त होना चाहिए, शायद एक घंटे की लंबी बैठक में 10 मिनट लगाना चाहिए।
दूसरा, कुछ स्मार्ट प्रश्न पूछना शुरू करने का समय है। यह संभावना है कि आप संभावना के कंपनी के अपने नए अधिग्रहित ज्ञान को दिखाएं और गहन अंतर्दृष्टि के लिए खुदाई करें। कुछ विक्रेता लोग सी-सूट संभावनाओं से बहुत सारे प्रश्न पूछने से डरते हैं क्योंकि उन्हें लगता है कि वे अज्ञानी के रूप में आ जाएंगे, लेकिन यदि आपने बुनियादी विवरण जानने के लिए समय निकाला है तो आप अपनी इच्छा के साथ सीईओ को प्रभावित करने की अधिक संभावना रखते हैं अधिक जानने के लिए। ओपन-एंडेड प्रश्न पूछें और उत्तरों पर नोट्स लें। केवल प्रश्न पूछने और जानकारी इकट्ठा करने के लिए मीटिंग में लगभग आधा हिस्सा लेने की योजना बनाएं।
तीसरा, यह समय है कि आप अपनी बिक्री पिच बाहर लाएं। उत्पादों के बजाय समाधान पर अपना ध्यान रखें; यहां लक्ष्य यह दिखाने के लिए है कि आप सीईओ को सिर्फ अपनी जरूरतों के बारे में जानकारी दे रहे हैं और संभावित फिक्स पर उनके साथ काम करने के लिए इसका इस्तेमाल कर रहे हैं।
आदर्श रूप से, आपको अपने समाधानों को इस बात के संदर्भ में व्यक्त करना चाहिए कि वे पूरी तरह से कंपनी और सीईओ दोनों की मदद कैसे करेंगे। अपनी कंपनी और अपने उत्पादों के बारे में सभी स्लाइडों को ट्रिम करके अपनी पिच संक्षिप्त (एक घंटे लंबी मीटिंग के लिए 10-15 मिनट) रखें। फोकस संभावना पर रहना चाहिए, न कि आप पर।
अंत में, अगले चरणों का निर्धारण करके बैठक को लपेटें। सबसे अच्छे मामले में, अगला कदम खरीद प्रक्रिया शुरू कर देगा। यदि आपकी संभावना लीप बनाने के लिए तैयार नहीं है (जो एक अच्छी आकार की कंपनी के सीईओ की संभावना है), तो उसके बाद आप क्या करेंगे इसके बारे में उसकी मंजूरी प्राप्त करें। उदाहरण के लिए, आप एक फॉलो-अप मीटिंग के लिए एक तिथि निर्धारित कर सकते हैं जिसमें आप अपनी कंपनी से एक विशेषज्ञ लाएंगे जो संभावित समाधानों का और पता लगा सकता है।