श्रोता और स्पीकर के बीच संबंध बनाने में सक्रिय सुनना बेहद सहायक है। यह संचार तकनीक सुनने के मूल पैटर्न का उपयोग करती है और महत्वपूर्ण संदेश बिंदु दोहराकर यह स्पीकर को दिखाती है कि दूसरा व्यक्ति वास्तव में जो कुछ कहना है उस पर ध्यान दे रहा है। बिक्री की दुनिया में सक्रिय सुनना विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। ऐसा इसलिए है क्योंकि संभावनाओं को अक्सर अनदेखा किया जाता है या बात की जाती है क्योंकि फोकस बिक्री करने पर होता है, न कि व्यक्ति खरीददारी करता है। जब विक्रेता लोग दिखाते हैं कि वे संभावनाओं और विचारों को महत्व देते हैं, तो विश्वास बनाने के लिए यह बहुत आसान है और यह सुनिश्चित करता है कि बातचीत परस्पर लाभकारी अनुभव हो।
एक गैर-संचार के कारण गलतफहमी से बचने का यह एक महत्वपूर्ण तरीका है सुनने के लिए यह सम्मानजनक दृष्टिकोण भी है। चूंकि श्रोता वार्तालाप को जोड़ता है और मुख्य बिंदुओं को दोहराता है, वक्ता को कुछ भी सही करने का मौका दिया जाता है जिसे उन्होंने स्पष्ट रूप से समझा नहीं था।
दूसरे व्यक्ति पर ध्यान केंद्रित करना किसी भी गलतफहमी को दूर करने के लिए दूर चला जाता है इससे पहले कि बिक्री चक्र को पूरी तरह से ट्रैक से फेंकने या विक्रेता और संभावना के बीच अपरिवर्तनीय असंतोष को बढ़ावा देने का मौका मिलता है।
सक्रिय सुनवाई में शामिल होने का सबसे स्पष्ट समय संचार में मंच के दौरान होता है जिसे आमतौर पर "योग्यता और उत्तर देने वाले आपत्तियों" चक्र के रूप में जाना जाता है।
यह कहना नहीं है कि "सौदे को सील करने" की मांग करने वाले लोगों को बिक्री प्रक्रिया के अन्य चरणों के दौरान अपने कान बंद करना चाहिए या अपने मस्तिष्क को बंद करना चाहिए। प्रायः एक विक्रेता की संभावना स्वचालित रूप से उनकी इच्छाओं और आवश्यकताओं (और सबसे महत्वपूर्ण आपत्तियों) की पहचान करने के लिए महत्वपूर्ण उपयोगी जानकारी प्रदान करती है।
बिक्री बंद करने में सहायता के लिए सक्रिय सुनवाई का उपयोग करें
स्टीरियोटाइपिकल विक्रेता हर समय बात करता है, लेकिन अगर आप इसे बेचते हैं, तो आप महत्वपूर्ण अवसरों पर छूट रहे हैं। बिक्री सलाह का एक सामान्य रूप से सुनाई गई बिट है, "आपके पास दो कान और एक मुंह है- आपको उस अनुपात में उनका उपयोग करना चाहिए।" दूसरे शब्दों में, बिक्री की स्थिति के दौरान बात करने के रूप में दो बार ज्यादा समय बिताना।
बिक्री चक्र के दौरान, संभावनाएं सुराग छोड़ देंगे कि वे क्या सोच रहे हैं और वे आपके और आपके उत्पादों या सेवाओं के बारे में कैसा महसूस कर रहे हैं। दूसरे शब्दों में, वे आपको बता रहे हैं कि वे क्या पसंद करते हैं और नापसंद करते हैं और उनके लिए क्या महत्वपूर्ण है। यह वही जानकारी है जिसे आपको बिक्री बंद करने की आवश्यकता है, इसलिए यदि आप ध्यान नहीं देते हैं, तो आपको बिक्री करने के लिए बहुत कठिन काम करना होगा।
सक्रिय सुनवाई का अभ्यास करें
कुछ लोग (और कम विक्रेता) स्वाभाविक रूप से अच्छे श्रोताओं हैं। आपके द्वारा विकसित खराब सुनने की आदतों को तोड़ने के लिए यह शायद आपके हिस्से पर महत्वपूर्ण समय और प्रयास करेगा।
एक बार ऐसा करने के बाद, आप पाएंगे कि पुरस्कार समान रूप से महत्वपूर्ण हैं।
सक्रिय सुनने के लिए तकनीक में शामिल हैं:
- अपनी प्रतिक्रिया के बारे में सोचने के बिना स्पीकर में भाग लेना
- आंखों से संपर्क करना, या अन्यथा यह पुष्टि करना कि आप सुन रहे हैं
- अधिक जानकारी प्राप्त करने के लिए ओपन-एंड प्रश्न पूछना
- अपनी समझ को स्पष्ट करने के लिए विशिष्ट प्रश्न पूछना
- स्पीकर की भावनात्मक स्थिति और अंतर्निहित अर्थ निर्धारित करने के लिए शरीर की भाषा देखना
- स्पीकर के विचारों को समझना सुनिश्चित करें कि आप सही ढंग से समझ गए हैं
एक संभावना के साथ सक्रिय सुनवाई का उपयोग दो चीजें पूरा करता है। सबसे पहले, आप पूरी तरह से समझेंगे कि संभावना ने आपको क्या बताया है और आप बिक्री को सफलतापूर्वक बंद करने के लिए उन सुरागों का उपयोग कर सकते हैं। दूसरा, आप अपनी संभावना के प्रति सम्मान का प्रदर्शन करेंगे, जो आपको तालमेल निर्माण विभाग में एक बड़ा बढ़ावा देता है।
अच्छी सुनवाई के लिए सबसे आम बाधाओं में से एक तब होता है जब आप कुछ दिलचस्प सुनते हैं और तत्काल उत्तर देने या योजना बनाने के बारे में बताते हैं जो आपने अभी सुना है। बेशक, जब आप सोच रहे हैं कि दूसरे व्यक्ति ने क्या कहा है, तो अब आप जो कुछ कह रहे हैं उसे बाहर कर रहे हैं। स्पीकर पर अपना ध्यान रखने के लिए एक चाल मानसिक रूप से गूंजना है कि वे क्या कह रहे हैं, जैसा कि वे कहते हैं।
शारीरिक भाषा पर ध्यान दें
जब कोई और बोल रहा है, तो अपनी आंखों के साथ-साथ अपने कानों को सुनने की कोशिश करें। शारीरिक भाषा बोली जाने वाली भाषा के रूप में अर्थ देने के लिए महत्वपूर्ण है, इसलिए यदि आप सुनते हैं लेकिन नहीं देखते हैं तो आपको आधा संदेश याद आएगा। आंखों के संपर्क से स्पीकर को यह भी पता चलता है कि आप ध्यान दे रहे हैं।
संक्षेप में क्या कहा गया व्यक्ति
एक बार वक्ता ने बात करना समाप्त कर दिया है, संक्षेप में संक्षेप में संक्षेप में जो उन्होंने कहा है। उदाहरण के लिए, आप कह सकते हैं "ऐसा लगता है जैसे आप अपने वर्तमान मॉडल से खुश हैं, लेकिन आप चाहते हैं कि यह थोड़ा छोटा हो क्योंकि आपके पास उपलब्ध वर्कस्पेस सीमित है।" यह वही स्पीकर दिखाता है जिसे आप सुन रहे थे, और उन्हें एक मौका भी देता है तुरंत किसी भी गलतफहमी को सही करें। स्पीकर के अर्थ का सारांश देने से अधिक जानकारी मिल जाएगी ("हां, और मैं इसे लाल रंग में भी पसंद करूंगा ...") जो आपको अपनी पिच को अधिक प्रभावी ढंग से तैयार करने में मदद कर सकता है।
चिंता का जवाब कैसे दें
अंत में, यदि आपके कोई प्रश्न या टिप्पणियां हैं तो उन्हें अपने ग्राहक की चिंताओं की पुष्टि करते हुए, एक गैर-टकराव के तरीके में पेश करने का प्रयास करें। उदाहरण के लिए, यदि कोई संभावना कहती है, "मुझे नहीं लगता कि आप मंगलवार तक क्यों नहीं पहुंच सकते हैं- यह पूरे सप्ताह दूर है!" आप कुछ कह सकते हैं, "मुझे पता है कि डिलीवरी तुरंत नहीं मिल रही है, लेकिन हम एक सख्त गुणवत्ता नियंत्रण और निरीक्षण प्रक्रिया है जिसे हम यह सुनिश्चित करने के लिए करते हैं कि आपको उच्च गुणवत्ता वाले उपकरण मिलें। "