बिक्री के लिए इस नए दृष्टिकोण के बारे में जानें
चैलेंजर बिक्री
सालों से, बिक्री पेशेवरों का मानना था कि बिक्री में सफलता की कुंजी उनके ग्राहकों और संभावनाओं के साथ संबंध बना रही थी। सिद्धांत ठोस था और पुरानी धारणा के आधार पर कि यदि ग्राहक एक प्रतिनिधि की तरह हैं, तो उन्हें उस प्रतिनिधि से खरीदने का एक कारण और एक रास्ता मिलेगा। और अगर उन्हें एक प्रतिनिधि पसंद नहीं आया, तो उन्हें एक कारण और एक रास्ता मिलेगा जो उस प्रतिनिधि से नहीं खरीदना है।
अधिकांश भाग के लिए, यह तर्क सत्य है। लोग उन लोगों से खरीदना पसंद करते हैं जिन्हें वे पसंद करते हैं। लेकिन समस्या यह है कि, ग्राहक बहुत व्यस्त हैं, पहले से ही बहुत अच्छी तरह से सूचित हैं और रिश्ते बनाने के लिए आवश्यक समय का निवेश करने के लिए बहुत सारे विकल्प हैं या अब बिक्री के निर्णय का आधार नहीं बना सकते हैं कि वे बिक्री पेशेवर को कितना अच्छी तरह से पसंद करते हैं (या नापसंद करते हैं) । चैलेंजर बिक्री से पता चलता है कि संबंध क्यों महत्वपूर्ण हैं, बिक्री के लिए एक बेहतर दृष्टिकोण ने पहले संबंध स्थापित करने के महत्व को कम कर दिया और इसके बजाय सुझाव दिया कि प्रतिनिधि तीन-भाग बिक्री मॉडल का पालन करते हैं।
सिखाना
चैलेंजर सेल्स मॉडल एक बिक्री प्रतिनिधि के महत्व से शुरू होता है जो नई जानकारी या अपने ग्राहकों और संभावनाओं को करने का एक अलग तरीका लाता है। खरीददारी के लोगों के पास पर्याप्त संसाधन हैं जिनसे जानकारी प्राप्त करने के लिए और अक्सर आपके उत्पाद के बारे में अधिक जानकारी के बारे में अधिक जानकारी हो सकती है।
वे कई मामलों में, आपके प्रतिद्वंद्वी के प्रसाद के बारे में भी जानते हैं।
वे खरीददारी पर विचार करते समय अपने व्यापार और चुनौतियों से निपटने के लिए चुनौतियों के बारे में भी बहुत कुछ जानते हैं। यदि एक बिक्री पेशेवर इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि यह उत्पाद प्रतिस्पर्धा से बेहतर क्यों है या मानता है कि क्लाइंट सबसे अधिक संभावना है कि इस उत्पाद को हल करने वाली समस्याओं या चुनौतियों से अनजान है; प्रतिनिधि ग्राहक की बहुमूल्य समय बर्बाद कर रहा है और सौदेबाजी तालिका में कुछ भी नया नहीं ला रहा है।
लेकिन अगर प्रतिनिधि ने एक और दृष्टिकोण लेने का फैसला किया और ग्राहक को सूचित करने का फैसला किया कि किसी भी आम उद्योग चुनौतियों का एक अलग दृष्टिकोण का उपयोग करके हल किया गया है और फिर ग्राहक को उनके उत्पाद या कंपनी द्वारा प्रदान की जाने वाली अनूठी विशेषताओं के बारे में सिखाता है, तो ग्राहक देखेंगे समय मूल्यवान के रूप में निवेश किया। एक प्रतिनिधि जितना अधिक मूल्यवान होगा, उतना अधिक संभावना है कि बिक्री की जाएगी।
दर्जी
चैलेंजर सेल्स मॉडल का अगला हिस्सा बिक्री पेशेवर के लिए ग्राहक की विशिष्ट आवश्यकताओं को पूरा करने के लिए समाधान तैयार करना है। यह उत्पाद या सेवा में रचनात्मकता और लचीलापन का मिश्रण मांगता है।
रचनात्मक हिस्सा बिक्री प्रतिनिधि से आता है, और लचीलापन ऐसा कुछ है जो किसी उत्पाद / सेवा के पास है या नहीं है।
हालांकि, पहले उत्पाद / सेवा में कोई लचीलापन नहीं दिखता है, वास्तव में ग्राहक के अनुरूप बनने की क्षमता हो सकती है।
लचीलापन अनुकूलित वित्त पोषण के रूप में आ सकता है, उदाहरण के लिए, या पूरे विनिर्माण प्रक्रिया के अनुकूलन की आवश्यकता हो सकती है। एक समाधान को सिलाई करने की कुंजी प्रतिनिधि के साथ शुरू होती है जिसमें ग्राहक की जरूरतों की पूरी तरह से समझ होती है।
नियंत्रित करो
चैलेंजर बिक्री का अंतिम हिस्सा विक्रय पेशेवर के लिए बिक्री चक्र पर नियंत्रण रखना है। एक ग्राहक से आपत्तियों और प्रतिरोध का सामना करने के लिए एक बिक्री पेशेवर के लिए यह असामान्य से अधिक आम है। जबकि पारंपरिक बिक्री मॉडल सुझाव देते हैं कि प्रत्येक ग्राहक आपत्ति का इलाज किया जाता है और ग्राहक की वैध चिंता के रूप में देखा जाता है, तो चैलेंजर सेल्स मॉडल सिखाता है कि अनुचित या अवास्तविक ग्राहक प्रश्न / मांग / आपत्तियां बिक्री पेशेवर द्वारा दृढ़, प्रामाणिक और चुनौतीपूर्ण द्वारा सबसे अच्छी तरह से संभाली जाती हैं ग्राहक "इसे वास्तविक रखना"।
नियंत्रण लेना साहस, आत्मविश्वास और कौशल के बहुत सारे लेता है। दुनिया में सबसे अधिक बिक्री प्रबंधक की ईर्ष्या है कि लक्षणों का एक trifecta।