हाल ही में क्या बदल गया है?
इस प्रश्न को कई अलग-अलग तरीकों से phrased किया जा सकता है, जैसे कि "पिछले छह महीनों में आपका उद्योग कैसे बदल गया है?" या "व्यवसाय करने के तरीके में क्या बदलता है?" या यहां तक कि "निकट भविष्य में आप किस बदलाव को देखने की उम्मीद करते हैं?" हालांकि आप इसे वाक्यांश देते हैं, यह प्रश्न आपकी संभावना के लिए क्या बदल गया है और उसने प्रतिक्रिया कैसे की है या प्रतिक्रिया करने की अपेक्षा की है। आपकी संभावना को प्रभावित करने वाले परिवर्तनों को समझना आपको उनकी जरूरतों पर एक उत्कृष्ट रूप प्रदान करता है और वे कैसे बदल सकते हैं। क्योंकि हर कोई परिवर्तन से डरता है, परिवर्तनों के बारे में बात करने से आपको अपनी संभावना की भावनात्मक स्थिति पर एक झलक भी मिलती है। जब वह बदले में बात करता है, तो क्या वह मजबूत चिंता से प्रतिक्रिया करता है या क्या वह प्रसन्न और उत्तेजित लगता है? यह एक महत्वपूर्ण संकेत है जिसका उपयोग आप अपने अगले प्रश्नों के निर्देशों को निर्देशित करने के लिए कर सकते हैं।
आप किस बारे में बात करना पसंद करेंगे?
बातचीत के लिए सबसे महत्वपूर्ण बातों पर ध्यान केंद्रित करने का एक शक्तिशाली तरीका क्या है!
इस सवाल से पूछने का सबसे अच्छा समय बिक्री की नियुक्ति या किसी संभावित ग्राहक या ग्राहक के साथ अन्य बैठक के बाद सही है। यह आपको अपनी संभावनाओं की जरूरतों पर एक अग्रिम झलक पाने और अन्य प्रश्नों (और टिप्पणियों) के साथ आने की अनुमति देता है जो उन आवश्यकताओं के लिए अपील करने के लिए डिज़ाइन किए गए हैं। इस सवाल से पूछने का एक और अच्छा समय है जब आपको संभावना की समझ प्राप्त करने में परेशानी हो रही है।
कभी-कभी, भले ही आप सभी सही प्रश्न पूछ रहे हों, आपको मोनोसिलेबिक और हां-या-कोई जवाब नहीं मिला है। संभावना को चुनने के लिए संभावना से पूछने से आप उस प्रतिरोध के माध्यम से रास्ता तलाश सकते हैं।
क्या आपका कोई सवाल है?
बिक्री प्रस्तुति समाप्त करने के बाद यह प्रश्न लगभग अनिवार्य है। वाक्यांश के लिए एक और समान रूप से प्रासंगिक तरीका यह है, "क्या आपको कोई चिंता है?" यदि आप अपनी प्रस्तुति के दौरान संभावित व्यक्ति की शारीरिक भाषा को सकारात्मक से कम करते हैं तो आप शायद इस वाक्यांश को चुनते हैं। असल में, यदि आपकी प्रस्तुति के दौरान किसी भी समय किसी संभावना पर नकारात्मक प्रतिक्रिया होती है, तो आपको शायद इस प्रश्न को रोकना और पूछना चाहिए। यदि आप कुछ ऐसा कह चुके हैं जो संभावना को परेशान करता है या वह असहमत है तो तुरंत पता लगाना बेहतर होता है। प्रस्तुति के बाद किसी भी रूप में इस प्रश्न को पूछना आपत्तियों के लिए मछली का एक शानदार तरीका है। जितनी जल्दी आप खुले और हल में उन आपत्तियों को प्राप्त कर सकते हैं, जितनी जल्दी आप बिक्री प्रक्रिया के साथ आगे बढ़ सकते हैं।
आगे बढ़ने की आपको क्या आवश्यकता है?
एक बार जब आप संभावनाओं की जरूरतों को उजागर कर लेते हैं, तो अपनी पिच बनाते हैं, और किसी भी आपत्ति का उत्तर देते हैं, तो यह पता लगाने का समय है कि आप कहां से खड़े हैं। सर्वोत्तम मामले परिदृश्य में, आपकी संभावना इस प्रश्न का उत्तर देगी, "मैं अभी खरीदने के लिए तैयार हूं!" इस बिंदु पर, आप अपना कागजी कार्य खींच सकते हैं और अपना नाम बिंदीदार रेखा पर प्राप्त कर सकते हैं।
दूसरी तरफ, यदि आपको "मुझे इसके बारे में सोचना होगा" या कुछ समान रूप से अस्पष्ट होने के साथ उत्तर मिलता है, तो आप परेशानी में हैं। या तो संभावना बिल्कुल दिलचस्पी नहीं है और सिर्फ आपसे शांति से छुटकारा पाना चाहता है, या वह हल्के से रूचि रखता है लेकिन इस समय आगे बढ़ने की कोई आवश्यकता नहीं है। यह प्रतिक्रिया प्राप्त करने से आपको पता चलता है कि बिक्री बंद करने की उम्मीद करने से पहले आपके पास बहुत काम करना है। कई बार आपको उन दोनों के बीच कहीं प्रतिक्रिया मिल जाएगी, जैसे कि "मुझे पहले अपने कुछ प्रतियोगियों को देखना होगा" या "मुझे अपने मालिक को अपना प्रस्ताव देना होगा और आगे बढ़ने से पहले अनुमोदन प्राप्त करना होगा । " यह सवाल शक्तिशाली है क्योंकि यह आपको बताता है कि बिक्री को बंद करने के लिए आपको क्या करना है।