संभावनाओं का विशाल बहुमत भावना के आधार पर खरीदता है, तर्क नहीं। वे खरीदने का फैसला करते हैं क्योंकि यह "सही लगता है", फिर अपने आप को निर्णय को न्यायसंगत बनाने के लिए तर्क का उपयोग करें। तो बेहतर है कि आप संभावित और जो भी आप बेच रहे हैं, के बीच भावनात्मक संबंध बनाने में बेहतर हो, उतना ही आसान आप बिक्री को बंद कर पाएंगे।
एक विक्रेता के रूप में आपका काम संभावनाओं को उन लाभों को देखने में मदद करना है जो वे आपके उत्पाद के स्वामित्व से प्राप्त करेंगे।
लाभ सभी भावनात्मक हुक है; यही कारण है कि उन्हें विशेषताओं से अलग बनाता है और यही कारण है कि वे सुविधाओं की एक सूची को पढ़ने के दौरान बिक्री के लिए प्रभावी हैं, सिर्फ एक संभावना की आंखें चमकती हैं। आप संपर्क के पहले पल से लाभ-कनेक्शन प्रक्रिया शुरू कर सकते हैं और शुरू कर सकते हैं। यह आम तौर पर संभावना को ठंडा कॉल के दौरान होता है।
अपने ठंडे कॉल के दौरान, अपने उत्पाद के लाभों को दबाकर शुरू न करें। इसके बजाय, अपने लाभों के बारे में बात करके शुरू करें। इस बिंदु पर संभावना आपके उत्पाद के बारे में नहीं जानती या उसकी परवाह नहीं करती है; आपका पहला कदम यह दिखाना होगा कि आप जानकारी का विश्वसनीय स्रोत क्यों हैं। संभावना है कि वह आपके उत्पाद के बारे में क्या कहना है, इस पर विश्वास करने से पहले संभावित व्यक्ति को आप पर विश्वास करना होगा। तो एक आकर्षक तरीके से, आप अपनी संभावनाओं को बताकर शुरू करें। तकनीकी शब्दावली के साथ अपना परिचय लोड न करें। याद रखें, लक्ष्य एक भावनात्मक स्तर पर कनेक्ट करना है, तार्किक नहीं।
उदाहरण के लिए, यदि आप बीमा बेचते हैं, तो आपका परिचय यह हो सकता है कि आप अपने ग्राहकों को भविष्य के बारे में दिमाग की शांति दें।
भावनात्मक बिक्री के लिए दो संभावित दृष्टिकोण हैं: सकारात्मक दृष्टिकोण और नकारात्मक दृष्टिकोण। बिक्री दृष्टिकोण लोगों द्वारा नकारात्मक दृष्टिकोण का अधिक उपयोग किया जाता है। अनिवार्य रूप से, इसका मतलब है कि आपके उत्पाद को संभावित व्यक्ति के सबसे बड़े दर्द के लिए इलाज या रोकथाम के रूप में प्रस्तुत करना।
दूसरी ओर, एक सकारात्मक दृष्टिकोण, उत्पाद को ऐसा कुछ प्रस्तुत करता है जो भविष्य में अच्छी चीजें होने का कारण बनता है। अधिकतर संभावनाएं एक दृष्टिकोण या दूसरे के लिए बेहतर प्रतिक्रिया देती हैं, इसलिए शुरुआती जांच करना एक अच्छा विचार है कि आपके पास किस प्रकार की संभावना है।
आपके क्वालीफाइंग प्रश्नों के भाग के रूप में, यह निर्धारित करने का सबसे अच्छा समय आपकी प्रस्तुति के आरंभ में कौन सा दृष्टिकोण है। भावनात्मक रूप से सकारात्मक प्रश्नों से शुरू करना अक्सर सुरक्षित होता है, क्योंकि आपकी संभावना उन्हें नकारात्मक प्रश्नों से कम घुसपैठ करने की संभावना है। सकारात्मक योग्यता प्रश्नों में शामिल हो सकते हैं, "अब आप खुद को एक वर्ष कहां देखते हैं? आप इस बैठक से क्या हासिल करने की उम्मीद करते हैं? आप खरीदारी करने के बारे में कब तक सोच रहे हैं? "और इसी तरह। ये प्रश्न उत्पाद से संबंधित अपनी सकारात्मक भावनाओं को छूते हैं और आपको उनकी अपेक्षाओं के अनुसार कुछ सुराग देते हैं।
नकारात्मक प्रश्न डर प्रतिक्रिया प्राप्त करते हैं, इसलिए कुछ संभावनाएं उन्हें जवाब देने के बारे में छिपी रहेंगी। इन प्रश्नों में शामिल हो सकते हैं, "अभी आपकी सबसे बड़ी समस्या क्या है? आपको कितनी देर तक यह समस्या है? इसे हल करने के लिए आपके लिए कितना महत्वपूर्ण है? "और इसी तरह। आप देख सकते हैं कि कुछ सकारात्मक और नकारात्मक प्रश्न काफी समान हैं: उदाहरण के लिए, "आप कितनी देर तक खरीदारी करने के बारे में सोच रहे हैं?" और "आपको कितनी देर तक समस्या है?" बहुत करीब हैं।
अंतर यह है कि पहला व्यक्ति इस बात पर ध्यान केंद्रित करता है कि संभावित उम्मीदवार क्या हासिल कर सकता है, जबकि दूसरा उस मुद्दे पर केंद्रित है जिसे वह हल करना चाहता है। पहले elicits उम्मीद है, जबकि दूसरी elicits डर।
एक बार जब आप मूल बातें शामिल कर लेते हैं और अपनी संभावना के बारे में कुछ सीखते हैं, तो आप संभावनाओं के लिए अपने भावनात्मक कनेक्शन को अधिक विशिष्ट बना सकते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आप सीखते हैं कि वह बीमा खरीदने पर विचार कर रहा है क्योंकि उसकी पत्नी वित्तीय सहायता के बिना छोड़ी जाने के बारे में चिंतित है, तो आप ऐसा कुछ पूछ सकते हैं, "आपको लगता है कि मैरी इस नीति विकल्प के बारे में कैसा महसूस करेगी?" अपनी पत्नी के नाम का उपयोग करके उत्पाद के साथ संबंध, आप इसे और अधिक वास्तविक बनाते हैं और वह चित्रण करना शुरू कर देगा कि वह आपके द्वारा खरीदे जाने के बाद क्या होगा - जिससे यह अधिक संभावना है कि वह वास्तव में खरीदने का फैसला करेगा।