ग्राहक अधिग्रहण के तरीके और रणनीति के बारे में जानें।
ग्राहक अधिग्रहण किसी भी कंपनी का जीवनकाल है। यह सामान्य ज्ञान है। आप ग्राहकों के बिना पैसे नहीं कमा सकते हैं। आप ग्राहकों के बिना बढ़ने और समृद्ध नहीं हो सकते हैं। असल में, ग्राहकों के बिना, आपके पास बिल्कुल कोई कंपनी नहीं है। इसलिए, यह कहने के लिए कि ग्राहक अधिग्रहण महत्वपूर्ण है, सबसे महत्वपूर्ण मार्केटिंग अभियान के मूल्य को कम करना किसी भी व्यवसाय को बाहर कर सकता है।
व्यापक स्ट्रोक में, ग्राहक अधिग्रहण शब्द का उपयोग नए ग्राहकों को किसी विशेष ब्रांड, उत्पाद या सेवा में लाने की प्रक्रिया का वर्णन करने के लिए किया जाता है।
यह इत्ना आसान है। हालांकि, वास्तव में यह अच्छी तरह से कर रहा है उससे भी ज्यादा कठिन है। और यह निम्नलिखित आंकड़ों से शुरू होता है:
एक मौजूदा ग्राहक को बनाए रखने के लिए नए ग्राहक को हासिल करने के लिए यह पांच गुना अधिक खर्च करता है।
कल्पना करो कि। आप $ 5 खर्च करने वाले प्रत्येक $ 1 के लिए ग्राहक को अपने ब्रांड के प्रति वफादार रखने के लिए खर्च करने जा रहे हैं। यह जानकर, यह केवल स्वाभाविक है कि आप अपने ग्राहक अधिग्रहण अभियान को यथासंभव प्रभावी होने के लिए चाहते हैं, क्योंकि यह एक बहुत ही महंगा प्रयास है। एक बार आपके पास हो जाने के बाद, ग्राहक प्रतिधारण आसान और बहुत महंगा नहीं है (और यह सब ग्राहकों को अच्छी तरह से इलाज करने के लिए नीचे आता है, और उन्हें मूल्यवान महसूस करता है)।
इस प्रक्रिया में लगभग हमेशा लागत होती है, और इसे आरओआई, या निवेश पर रिटर्न के रूप में जाना जाता है। हालांकि इन ग्राहकों को हासिल करने के कई अलग-अलग तरीके हैं, कुछ तरीकों को ट्रैक किया जा सकता है, और अन्य नहीं कर सकते हैं। लेकिन ग्राहक अधिग्रहण का प्राथमिक लक्ष्य कम से कम काम करना है, और कम से कम धन खर्च करना है, ताकि जितना संभव हो उतना ग्राहक मिल सके।
ग्राहक अधिग्रहण के तरीके।
विज्ञापन या विपणन का कोई भी रूप लोगों को आकर्षित करने और ब्रांड वफादार बनने के लिए डिज़ाइन किया गया है। हालांकि, कुछ तरीकों से दूसरों की तुलना में अधिक सफल होते हैं, और कुछ विज्ञापन एजेंसी या ब्रांड को उन अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकते हैं जिन्हें वे जानना चाहते हैं कि अभियान कितना सफल था।
लाइन विज्ञापन के ऊपर, जैसे कि बिलबोर्ड , टेलीविजन और रेडियो स्पॉट, पोस्टर, प्रिंट विज्ञापन और सिनेमा स्पॉट्स लाखों आंखों के सामने ब्रांड प्राप्त करने का एक अच्छा काम करते हैं। लेकिन वे शायद ही कभी बिक्री बंद कर देते हैं, या ग्राहक रूपांतरण को ट्रैक करने के तरीके हैं।
रेखा के नीचे और रेखा के नीचे जहां प्रक्रिया अधिक वैज्ञानिक और सूचनात्मक हो जाती है। उदाहरण के लिए, एक प्रत्यक्ष मेल पैक जिसमें फोन नंबर या मेलिंग पते होते हैं, विज्ञापन एजेंसी को डेटा के साथ प्रदान करता है जो उन्हें बता सकता है:
- कितने टुकड़े मेल किए गए थे
- कितने टुकड़े खोले गए और जवाब दिया
- बिक्री, या रूपांतरण में कितने टुकड़े हुए
हालांकि, इन दिनों ग्राहक अधिग्रहण फेसबुक और ट्विटर के साथ सोशल मीडिया में अपना घर ढूंढ रहा है, विशेष रूप से, आउटरीच के लिए महान संसाधन हैं। यहां, आप ग्राहकों को लक्षित कर सकते हैं और उन्हें महान ऑफ़र या नई उत्पाद लाइनों के बारे में सूचित कर सकते हैं। आप उन्हें मूल्यवान महसूस कर सकते हैं, लोगों के साथ एक-दूसरे से बात कर सकते हैं, और ब्रांड बनाने के अंतर्दृष्टि साझा कर सकते हैं।
निवेश पर ग्राहक अधिग्रहण और वापसी।
पहले उल्लिखित प्रत्यक्ष मेल डेटा से, आरओआई का सहसंबंध हो सकता है, और एजेंसी अभियान की कुल लागत, प्रतिक्रिया दर, रूपांतरण दर और प्रति ग्राहक लागत जान सकती है।
इसका उपयोग भविष्य के अभियानों और विज्ञापन के तरीकों को सूचित करने के लिए किया जा सकता है।
उदाहरण के लिए, नए अभियानों को मापने के लिए नियंत्रण टुकड़े का उपयोग करके सीधे मेल स्प्लिट परीक्षण किए जा सकते हैं। नियंत्रण टुकड़ा हरा करने का टुकड़ा होगा, और उसके साथ एक आरओआई होगा - मान लें कि यह $ 12 खर्च किए गए प्रत्येक $ 1 के लिए वापस आ गया है। परीक्षण टुकड़ा आम तौर पर एक चर, शायद ब्याज दर, लिफाफा पर एक अलग लाइन, या एक अलग मूल्य बिंदु बदल जाएगा।
जब डेटा आता है, तो यह मूल्यांकन किया जा सकता है कि नया चर या तो बेहतर प्रदर्शन करता है, वही, या नियंत्रण से भी बदतर। यह ऑनलाइन खरीद सहित मीडिया के कई अन्य क्षेत्रों में भी काम करता है।
यदि यह वही या बदतर है, तो उपयोग किया जाने वाला नियंत्रण टुकड़ा जगह पर बना रहता है और एक नया परीक्षण किया जाता है। यदि, हालांकि, यह बेहतर प्रदर्शन करता है - खर्च किए गए प्रत्येक $ 1 के लिए $ 13 कहें - तो नया टुकड़ा नियंत्रण बन जाता है, और पूरी प्रक्रिया फिर से शुरू होती है।
ऐसा करके, ग्राहक अधिग्रहण की कला विज्ञान से अधिक हो जाती है। हालांकि, आरओआई सफलता को मापने का एकमात्र तरीका नहीं है। कुछ खुली दरें, रूपांतरण दर, या अभियान याद करने के अध्ययन का उपयोग करते हैं। कुछ वायरल वीडियो की तरह वेब हिट या विचारों का उपयोग करते हैं ।
लेकिन जो भी विज्ञापन या विपणन एजेंसी ने किया है, परीक्षणों की जांच, जांच और रिकॉर्ड करना महत्वपूर्ण है। कुछ कहते हैं कि एक बोतल में बिजली को फिर से बनाना संभव नहीं है, लेकिन एक अच्छा ग्राहक अधिग्रहण प्रबंधक ठीक उसी समय करेगा, समय के बाद। और इससे किसी भी एजेंसी या इन-हाउस विभाग में उसकी भूमिका अमूल्य हो जाएगी।
एक बीमार संकल्प ग्राहक अधिग्रहण अभियान के खतरे
ऐसा न करें कि ग्राहक अधिग्रहण अभियान के साथ सबसे खराब हो सकता है कि आप पर्याप्त ग्राहकों को नहीं लाते हैं। हालांकि यह बुरा है, एक और भी बदतर परिणाम है - आप मौजूदा ग्राहकों को डरते हैं, या अपने ब्रांड को इतनी बुरी तरह खराब कर देते हैं कि कोई भी आपके उत्पाद को खरीद नहीं लेगा या आपकी सेवाओं को किराए पर लेगा।
आपदाजनक ग्राहक अधिग्रहण अभियानों के कई हालिया उदाहरण रहे हैं। शायद 2011 में ग्रुपन के लिए एक सुपर बाउल स्पॉट से सबसे ज्यादा आक्रामक आया। विज्ञापन में, अभिनेता टिमोथी हटन एक मामूली स्वर लेते हैं, क्योंकि वह तिब्बत की परेशानियों के बारे में बात करते हैं। फिर, वह सभी खुश हो जाता है और कहता है "लेकिन वे अभी भी एक अद्भुत मछली करी को चाबुक करते हैं। और चूंकि हम में से 200 ने Groupon.com पर खरीदा है, इसलिए हमें $ 15 के लिए $ 30 लायक तिब्बती भोजन मिल रहा है।"
न केवल यह स्वर बहरा और आक्रामक था, बल्कि लोगों ने ब्रांड के खिलाफ बड़े पैमाने पर विद्रोह किया था। ग्राहक ट्विटर और फेसबुक पर मजबूर हुए कि यह कहने के लिए कि कितना अपमानजनक था, और वे कभी भी ग्रुपन से कभी नहीं खरीद रहे थे (यह एक खाली खतरा है, लेकिन ब्रांड अल्प अवधि में पीड़ित हो सकता है)।
अन्य उदाहरणों में विक्टोरिया सीक्रेट का "परफेक्ट बॉडी" अभियान शामिल है, ऐप्पल के नए यू 2 एल्बम के जबरन डाउनलोड को डाउनलोड किया गया है, और Match.com फ़्रीकल्स के बारे में बात कर रहा है क्योंकि वहां कोई अपरिपक्वता है।
इन सभी का विपरीत प्रभाव पड़ा। उन्हें नए ग्राहकों को लाने की इच्छा थी, लेकिन इसके बजाय, वे नए लोगों को डरते थे, और मौजूदा ग्राहकों को ब्रांड छोड़ दिया।
इसलिए, इससे पहले कि आप एक नए अधिग्रहण अभियान पर समय और धन खर्च करें, सुनिश्चित करें कि आपको विश्वास है कि यह वह काम करेगा जो इसका इरादा है।